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欢迎供稿 | 陈凯：15827582449
我喜欢跟同行聊天，最近又跟几个朋友聊了聊，交流最近看到的一些现象。
一个朋友说，他发现今年自家小区白天停放的汽车比去年要多一些，我就说我也发现了。
一通交流下来的结果就是，近两年经济大环境吃紧，导致各个行业多少有些萧条，加之内卷极其严重，实体人的生存空间被挤压的越来越小，就连实体小微企业注销数量也高出往年不少。
汽后行业也是如此，随着电动汽车数量的上涨，燃油车数量的减少，汽服门店的生意较往年难了不少，车主用车频次的降低，导致汽服门店进厂台次持续下滑，加上消费信心不足，车主即便进厂，愿意在车上花的钱也少了。
我还有个朋友是做易损件的，他说有次去他那拿保养件，顺道一块吃了顿饭，他分享了一个例子：有家老板今年在他家进货量突然变少了，他就去了解下原因，发现现在这个老板买配件的店，比他的价格优惠了3个点，账期比他还要长一个月。
这就是典型的恶意竞争，弄得我那朋友有些头疼，跟着也把利润确实低了，他说不跟就咽不下这口气。
这两件事放在一起看，其实很能说明问题。
汽服门店业务量减少这件事，对汽配商的影响一直都非常大。毕竟汽配商本身的运营成本就高出汽服店不少，囤积配件太占资金了，所以很多人都会想着怎么降本，也有些汽配商会在这个过程中放弃原则，以价换量，甚至铤而走险以次充好。
但这种事情今年却感觉特别猛，为什么？
大部分人其实心知肚明：这么做不仅容易砸了自己的招牌，同时也坑了修理厂。
在行业高速发展期，你好我好大家好，你干我干一块干，一片祥和繁荣景象，每天当到了汽配城的发货高峰期，电动自行车、电动三轮车嗖嗖地穿梭。
可如今的汽配城再也没有往日的繁荣，商户一个接一个地出租、转让、合租，很多汽配商户聊自己的生意，连一句“还行”都说不出口了……
汽配行业出现了问题，势必会连带影响汽服行业，我们看到的内卷，的确就是内耗：降价成了各“门派”的必修功课，量涨了多少不好说、但全行业的利润都低了却是实打实。
30万汽配商户，主要就是小汽配商户，几个还能做下去？想做，但是配件价格上不去，那就只能降本了，先换更小的仓库，再减少库存、减少人工……
减到后来还是不行，毕竟绝大部分汽配商，其实真没什么好减的，但还要生存，怎么办？就选择了价格更低廉的配件，质量有没有保障就不太考虑了，毕竟活下去更重要。
可这种方法无异于饮鸠止渴，是一条不归路啊。一旦出了事故，轻则赔钱关门大吉，重则不仅要负担民事赔偿，可能还要承担刑责，要知道这个大环境，不管做什么，都要有最坏的打算……
造成如今这种局面的另一个原因，还是互联网。
传统汽配行业对互联网观感不好，并非全是“负面情绪作祟”，而是实打实被影响的太狠了。
记得几年前开始，经常有客户自己从网上购买配件到店来装，因为网上的配件价格确实比维修店里的便宜不少。
车主自带件找门店安装，那时候不管是汽配门店还是祈福店，当接收到这类询问信息的时候，有底气的一般是不接受自带配件服务的，毕竟同样的时间但创造的利润非常少，更重要的是如果售后出了问题，特别容易扯皮。
但随着行业内卷日趋严重，很多门店已经丧失了挑选客户的底气，但网上购买配件的气候已经越来越风靡了，再谈“不接受网购配件”的店真没几家。
但是，这种模式对汽服店和汽配商的不利因素并没有减少。
毕竟，但凡利润被压榨，一定会伴有服务品质的下降。
一般情况下，其实不至于出现配件安装方面的问题，但效率方面的问题还是非常普遍的，比如以前都有现货的配件，很可能要等个两三天才能到货，如果运气不好，赶上了质量低劣的配件，最终吃亏的还是客户。
到时候，汽配店和汽服店光处理问题就要费尽心思、而且即使是赔钱，也基本不会有好结果。
就像我们自己在一家店吃饭、体验出了问题，即便饭店最后给了赔偿，但还会再去这家店吃饭的概率有多高呢？
当然，互联网去中间化的特性，不仅在汽配行业凸显了出来，在其他的行业还要加个“更”。毕竟汽车配件+汽修服务，存在一定的专业壁垒，如若不然，早就像其他实体赛道一样，进入彻底的寒冬了。
还有一个就是我们行业自己。
行业内的无规则内卷也是导致这种境遇的原因之一。
无论什么时候、什么行业，内部的竞争一直都是存在着的，不然为什么会有“同行是冤家”这话呢。
同行竞争不可怕，可怕的是不断地砸价，最终就会导致劣币驱逐良币现象，使得整个行业奔着畸形的方向发展。
虽说现在汽配和汽服行业都进入了严冬，老板们一边干活一边连声叫苦，但这未必是一件坏事。
不管内卷程度以后会不会加剧，但结果还是万变不离其宗：优胜略汰，适者生存。
世间万事万物的发展规律都是一样的，想要生存下去，就一定要有其长处；只要活了下来，就一定会迎来雨后彩虹。
这话虽然是鸡汤，但它就是事实。
我们可以试想一下，我们经常去同一家理发店理发，会在什么样情况下，突然选择换一家店呢？
也许是距离更近，也许是价格更便宜，还有可能是剪得更好、服务更周到、环境更优、营销模式更新颖等等。
不同的人会有不同的需求，我们要做的就是摸清客户的需求，兔子就爱吃菜，你给人家肉人家未必会吃，相反老虎就是吃肉的，你非给人家吃草哪能行？
所以，一定要摸清客户的真实需求，同时再加一些附加服务，这样客户的留存率就会提升很多。
我开篇提到的那个朋友的案例，他除了把配件价格降低之外，同时还在干另一件事。
他跟我说过，他会找品牌方去给汽修门店做培训，最近某品牌的火花塞厂家才给他合作的门店做了2次培训，培训内容是火花塞的专业知识，以及火花塞的销售技巧；他平时也会找机油的厂家，给门店做机油的专业知识培训和转化技巧。
我就问了一下培训效果如何，他说挺一般的。
我又问，培训后续还有考核什么的嘛？毕竟培训不考核效果打对折啊。结果不出意外，他说老师培训完也会有考核，但就是感觉没什么作用，汽修店老板也不太上心。
汽修店老板的说法是：这种培训的“针对性”太强了，只针对自家产品，这点从厂家来说没毛病，但对汽修店来说，意义其实不太大。
站在我这个朋友的角度，烦恼也是实打实的：他花钱找厂家给门店培训，结果吃力不讨好，不知道还要不要继续。
我就告诉他，厂家的培训有针对性本身其实是好事，毕竟一个火花塞的厂家给你培训卖机油，会更不靠谱，所以无论什么培训，一定需要具备针对性，只要这种针对性是针对门店的实际情况出发的，就能达到“解决门店问题”的效果，一般培训前需要对门店至少要有1-3天的观察期，先发现问题，再根据问题点去做培训。
所以， “培训具有针对性”本身应该不是问题，建议他多跟老板唠唠嗑，找找老板真正头疼的问题是哪些？再去找相应的资源进行解决。
同时一定要跟老板讲清楚两个点：
任何培训，老板一定要参与其中，否则落地性就没有保障；
问题解决了不能白解决，要定门槛、给奖励，每个月或者季度进多少货、怎么卖，卖完奖励多少？这样培训才能变现，最后变成自己的竞争力。
作为汽配商，把钱花在给汽修店找资源和卖货变现的法子上，比跟着同行做砸价竞争要有用得多。这种方式可能需要付出一些成本，甚至可能会比砸价的成本还要高一些，但这才是真正能得到有效反馈的法子。
砸价只能在短期内获得销量，但只要有人比你出价低，门店很容易就会“变心”，毕竟你除了价格，也没什么其他值得留念的。
我这个朋友后来就和合伙人商量了一下，觉得可以尝试一下，又觉得找专门的培训机构成本确实很高，于是就招了一位有门店诊断、培训能力的老师，每月底薪5k+门店进货增量的提点，之后一段时间里，这种优势也确实保持了一些时日，然后，就有同行如法炮制了。
虽然还是被复制了，但这种方式至少打破了他生意圈里的恶性竞争氛围。
现阶段，大多数行业都不好做，但越是这个时期，就越要提升自身的能力，因为在前景不明朗的条件下，给自己投资风险才最小，贸然投到其他的地方，都很可能竹篮打水一场空。
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