一、跟“新能源汽车渗透率超过50%，传统燃油车退出历史舞台已成必然”的观点不同，我们认为燃油车与新能源车还将在较长一段时间内共存。
我们注意到，自2017年推广新能源汽车开始，全国新能源汽车持续高速增长态势，增速远超传统燃油汽车，但这也是因为新能源汽车的基数太小。从绝对量来看，燃油车仍然碾压新能源汽车。当然，新能源汽车的发展趋势不均衡，总体来讲南方快于北方，省会城市领先于二级地市，越中心经济越发达的地区新能源汽车渗透越快。
在96个城市汽车保有量超过100万辆的城市当中，成都以超600万辆的保有量排名全国第一，超过首都北京。成都因为不限牌不限行的政策，汽车保有量一直处于全国前列，近十年更是进入快速增长期。2014年汽车保有量为310万辆，2024年达到640万辆，十年间增加330万辆，增幅106%，其中燃油车净增255万辆，增幅82%。
按成都市常驻人口2120万计算，每百人拥有汽车30辆，参考世界各国每百人拥有汽车数测算，如果成都继续不限牌不限行政策，预计成都汽车市场日增千辆的黄金期还将延续5-10年，每百人拥有汽车数量为40-50辆，全市汽车总数达到并稳定在800-1000万辆。不过，新车市场繁荣建立在二手车顺畅流通的基础之上，近期二手车交易走低，或存在些变数。成都不过是全国车市的缩影，由此及彼。（备注，每百人拥有汽车参考数量：美国85辆，日本60辆，俄罗斯36辆）
据2024年8月份最新公布的数据，全国新能源汽车渗透率达53.9%，深圳最高为72.6%，但成都新能源汽车渗透率仍然稳定在51%，这或许代表一种新的趋势。事实上，这几年新能源汽车快速发展跟油价高企不无关系，在不限牌不限行的基础上，还享有购置税补贴，事实上未征收养路费等利好，可谓天时地利人和占尽。随着燃油车价格连降，燃油车与新能源汽车两者全生命周期成本已相差无几，政策红利释放殆尽也在逐步缩减，更重要的是新能源汽车续航焦虑一直存在，中心城市之外充电难的问题迄今没能真正解决，大量品牌良莠不齐充斥市场，安全性也备受质疑。
如同非智能手机迄今仍有20%以上的市场份额一样，燃油车一直存在为数不少的忠实拥趸，我国官方并没有明确燃油车禁售时间表，新能源汽车要想在绝对数量上跟燃油车齐平还需要花费十年乃至更长时间。
既然燃油车数量并未减少，为何业界普遍感觉市场需求低迷，经营愈发困难？
这跟经济增速减缓、消费降级有关，出于对未来不确定性的担忧，人们普遍信心不足、消费意愿降低，疫情前后居民存款暴增70%就是明证。在出行方式上同样如此，更多人选择经济出行方式，包括新能源汽车、公共交通等，导致燃油车使用率降低，其中又以中低端车型为主，因此低标号汽油受影响程度更为严重。
随着市场变化，经营的逻辑也在改变，粗放式经营将举步维艰，犹豫观望不如大胆尝试。转型升级必须更加注重质量和效率，更好统筹发展与安全，进一步改善成本、效率和体验，牢牢锁定客户，在这场生死攸关的行业变革中强势突围，还远不到考虑退出的时候。
聚焦主业，是时候重新审视油站所开设众多非油业务了，所有业务应当在服务和盈利两个作用上必具其一，否则就属于画蛇添足。洗车因其与加油同频且同为刚需的原因，其业务发展可划分为三个阶段。
第一阶段任务是改善客户体验，增强黏性。这时洗车作为一种辅助性的竞争手段，附属于主营并为主营业务服务，有培养客户建立新消费习惯的作用。虽然有数据表明免费洗车能够给油站带来5-8%的增量，但我们认为汽油客户60%以上为相对固定客户，这种增量大部分还属于内部转化；
第二阶段任务是完成私域流量变现。围绕人车生活深挖客户需求，在主营业务之外拓展新的盈利途径。油站洗车所服务的对象大部分仍属于油站私域范畴，如果洗车仅仅停留在免费阶段，必将给企业增加额外负担，难以为继；
第三阶段任务是实现公域流量转换。通过深度运营，吸引不加油的新能源汽车洗车消费，吸引保险、银行、出行平台等第三方合作，把公域流量转换为私域流量，导入新的增量才是真正意义上的引流。
二、油品零售竞争由品牌、价格竞争升级到服务、运营竞争，洗车的作用不仅仅是丰富一项竞争手段，而是培养全新消费方式，打造车生态不可或缺的最重要一环。
1.有人Vs无人，为什么选择无人值守洗车机？
首先是基于设备安全机制的原因。安全是油品行业不可触碰的底线，无人与有人值守设备的区别并不在于启动方式，而在于不同场景下安全设计的底层逻辑不同。基于现场无人服务的特点，设备必须达到本质安全。即无人值守设备内置很多光感、压力传感器，能够实现异常情况下主动预警并保护性停机，避免或降低人车伤害。无人值守设备现场无人，但后台客服24小时在线，由设备主动报警和和现场反馈两种方式及时与异常门店建立联接，通过物联网远程操控设备主要部件，直接处置或引导客户解决问题。
三、切实提高洗车软硬件水平，深耕机洗这一细分赛道，做好每一个细节管理，精心运营体现专业水准，只有客户认可其价值，才乐意为之付费。
传统人工洗车已经出现两极分化，油站洗车不可能放弃自身优势再走传统人工洗车的老路，深耕机洗这一细分赛道正是错位竞争的最好选择。油站洗车不受待见的原因主要分两种，一种是认为机洗伤车，另二种是认为机洗不干净。那些因为不耐烦排队而放弃的，大多还是认为服务质量不值得等候。因此，油站洗车必须在通过率与清洁度上做选择，明确油站洗车定位是普惠式还是专享型，必须在安全性和专业度上花功夫，做好保障和兜底帮助客户打消顾虑、建立新的认知。
1.专业，从选择设备开始。
对油品行业而言，洗车绝对是一个不起眼的小业务，加之隔行如隔山，各家设备看起来都差不多，采购部门设置的一堆条件参数主要针对硬件、工艺、价格，但无法照顾到真正影响洗车效果的诸多细节，更无法评估程序、算法以及自研能力这些软实力的价值。既然筛选标准不足以去芜存菁，那么大概率只能碰运气、靠眼缘了。
首先，不同机型确实会影响清洁效果。龙门机能够提供三种可选洗车模式，清洗模式和时长不同，有些设备增设了高压水，出水量较普通机型更大，清洁效果自然有差异；隧道机更加关注通过率，因为连续工作的特性只允许一种清洗模式存在，故清洗效果不如龙门机。目前油站洗车接受度最高的壳牌石油，就宣传自己只选择龙门机。
其次，相同机型不同品牌的设备清洗效果也大相径庭。智能洗车机跟电脑洗车在外观结构上并没有太大区别，差别主要在于内在程序模式。前者通过更加先进的传感器和算法，结合车辆的轮廓外形进行匹配和调整毛刷倾角，从而给出最佳的清洗方案；后者则对任何车辆不加区分，只提供固定的标准清洗模式。所以你感觉省了钱，其实可能买到的只是过时的电脑洗车罢了。
第四，稳定的状态。有一句广告词“成交只是服务的开始”特别适用于工业设备类产品，从安装调试开始，培训、运维以及程序的持续更新一个不能少，持续保持设备的稳定状态是提供高质量服务的关键之一，泡沫洗剂和护漆水蜡的选择是关键之二。泡沫洗剂必须呈中性，温和不伤车漆，又要保证去污力，能够去除大部分顽渍污渍；护漆水蜡使车漆更加光亮，清洗后为车身提供一层薄薄的蜡膜形成保护，从而减少被外部污染源的侵蚀，洗车、护车同步进行。
2.免费+付费，超值体验引导客户平滑过渡。
免费可以在短时间内吸引大量用户，通过客户试用体验快速传播，特别适合于新品推广。但是，长期免费会导致企业缺乏可持续的收入来源，无法支持产品或服务持续改进和创新，免费还会导致大量低质量用户滥用，影响那些对产品和服务真正有需求、能够帮助产品或服务实现商业变现的高质量客户体验。
油站洗车因为免费的原因，某些油站或运营商随意减配，简化清洗程序、缩短洗车时长、无视泡沫浓度，牺牲服务质量换取高通过率（高洗车单量），拉低油站洗车整体水平。据统计，油站洗车招致客户差评主要在清洁效果、设备状况和环境卫生三个方面，清洁效果不满意的点则主要是清洗时间不够、没有泡沫或泡沫较少、出水量小、不风干，另有少量反映轮毂、顽渍及局部清洗不干净等问题。当免费与劣质、低水平划上等号，而客户感受不到其价值就不再珍惜，难怪加油洗车的转化率会越来越低。我们应当形成共识，不能给客户带来价值的服务，投入再少也是浪费。因此，免费也应当给客户提供完整的消费体验。
免费+付费范式属于互联网最常见的商业模式之一，免费通常只享有最基本的服务，或是在使用时间上有所限制。付费则拥有更多选择和专属支持，可以获得更好的用户体验。免费的产品和服务得到客户认可，才具备付费的可能。
付费洗车第一步，应当由完全免费向免费+付费过渡，并逐渐提高免费门槛，让客户心智中为免费服务建立等价参考物。免费与付费服务必须存在显而易见的区别，在清洗时长、服务模式、服务内容及服务质量上有所提升，让客户感觉物有所值。
付费洗车第二步，从较低的价格策略开始。利用几乎可以忽略不计的小额支付，如1元、2元、3元，降低客户心智交易成本。要明确告知客户所换取的服务价值，如“1元换3分钟洗车券，价值10元”“2元换5分钟洗车券，价值15元”“3元换7分钟洗车券，价值18元”，客户不会真正在乎来得太过容易的优惠、赠予，因此最好设定一些限制条件，如仅限“X年X月X日至X年X月X日活动期间”“单个客户限领X张”等。
3.自助+人工，机器解决不了的交给服务人员处理。
无人值守的智能洗车机搭配人工服务，专门服务那些对质量要求较高的客户，满足其差异化需求。在机洗的基础上，进一步清洁机洗不彻底的死角，对轮毂、风挡及后视镜等重点部位喷洒专用清洁剂并重点清洗，对需要清洗内饰的客户提供升级服务，并可以附加检查机油、添加玻璃水等增值服务。
随着新能源车渗透逐步深入，城区汽油站销售压力增大，部分油站、部分时段出现富余员工，这些员工可以经过专业培训并重新排班，配备专用清洗工具及耗材，打理好洗车业务，在机洗的基础上额外提供规范化、标准化服务，不失为油站增效、员工增收的新途径。
可以跟专业的第三方运营商合作，深度运营，利用网络和低成本优势吸引保险、银行、出行平台、汽车销售商等开展集团采购，吸引众多的新能源车加入到油站自动洗车当中。
油站洗车主营渠道从创建开始就走在品牌连锁的路上，可惜疏于运营管理，缺乏统一的标准和规范，以至于迄今不能摆脱“啃油”的命运。国外有些石油公司已经尝到甜头，开始投资油站之外的自动洗车业务，如果国内油站洗车一直免费下去，以后拿什么来竞争呢？
