乍一踏入蟹宴江南·苏式火锅，旗袍雅韵映入眼帘，评弹之音绕梁不绝，火锅的香气扑鼻而来。复古的沉浸式装修，让人仿若穿越到了民国时期的苏州。很多首次到访的顾客，都对店内陈设布局留下了深刻印象。
而蟹宴江南的主理人赵文慧，竟是位年仅21岁的小姑娘。她从没做过餐饮，但结合所学的环境设计专业，摸索向前，创新打造出一家颇具苏州地方风味的火锅店。开业不久，店铺便在苏州美食竞争最为激烈的区域——观前街，抢得一席之地，更在抖音上迅速走红，成为热门打卡地。
只花了不到2年时间，蟹宴江南就在拥挤的火锅赛道中快速取得突围，它是怎么做到的？又是什么样的创业思路，让这位00后年轻创业者能够脱颖而出？本期「心动餐厅榜」商家匠心经营故事，将揭秘蟹宴江南·苏式火锅的火爆秘诀，为更多餐饮商家提供经营参考。
01
当旗袍遇上火锅
创新组合让店铺叫好又叫座
赵文慧的“苏式火锅梦”源自2022年，那一年，对火锅行业感兴趣的赵文慧主动向父亲提出，“要不要创办一家火锅店，让我来负责”。
不过，当时的火锅赛道已经“人满为患”。整个行业内，不仅有海底捞、呷哺呷哺这些全国性的连锁品牌，更有北京铜锅涮肉、广式打边炉、贵州酸汤火锅等各式各样的地方特色火锅。此时入局火锅行业，该如何突出重围？
出生于03年的赵文慧，虽然是火锅行业的新兵，但敢想敢干。在经过调研后，她发现“全中国有各种各样的火锅品牌，但是唯独苏州还缺少一个很地标性的品牌”。这个想法，也成了蟹宴江南诞生的起点。
为了打造具有本土特色的“苏式火锅”，赵文慧在门店装修上大范围采用了民国风格，并将苏州评弹这一特色文化融入其中，为顾客营造出一种穿越时空的感受。而在餐具和主食上，也以传统苏式精致瓷器、苏州蟹黄面作为招牌，处处彰显本地特色。此外，赵文慧还在店内准备了各式各样的旗袍，让大家免费试穿、拍照，进一步给顾客带来沉浸感。
而在菜品选择上，赵文慧同样做了不少创新。比如，她一直想在菜品中融入地道的苏州小吃风味，勾起本地人的儿时记忆，同时也让游客品尝到地道的苏州口味。几次尝试之后，她最终选择每天都用新鲜的螃蟹来炒制蟹粉，并将其融入清汤火锅中，成为了店里的招牌之一。
除此之外，她还借鉴当时的一些成功案例，在店里做了一个“CP营销”——甜品+火锅。火锅热辣滚烫、甜品冰凉软糯，糯唧唧的甜品不仅可以对冲火锅的辣味，这种新颖的搭配还吸引了大量顾客前来打卡尝鲜。
出色的环境、独特的菜品，叠加创意的营销方式，很快就让蟹宴江南在当地餐饮行业站稳了脚跟，吸引了一批忠实消费者。
02
苏州特色在抖音绽放
00后老板的独家“生意经”
作为伴随移动互联网成长起来的一代人，00后的赵文慧在营销观念上具有明显的“互联网思维”。无论是店内的苏式环境打造，还是火锅+甜品的CP组合，都藏着赵文慧的“小心思”：借由在抖音上的传播，吸引尽可能多的关注，从而让店铺被更多人看到。而当这些人慕名而来之后，再用店内的好环境、好服务、好菜品留住他们，由此实现线上流量的线下转化。
但对于习惯线下经营的父亲来说，这些营销方式他并不太理解。在他看来，既然是开火锅店，那就踏踏实实把火锅做好，而不是做一些和火锅本身没那么相关的事情。
打破质疑的最好办法，就是做出实打实的成绩。经过一年多的抖音线上运营、中间走过几次弯路之后，赵文慧用实际结果证明了自己当初的选择。当看到自家店铺的抖音后台团购数据后，他终于认可了赵文慧的选择。而随着线上营销的不断开展，赵文慧也沉淀出了一套自己的运营方式。
第一，用特色场景来作差异化营销，针对不同人群投放差异化内容。
作为随时冲浪的00后，赵文慧很清楚当代年轻人的喜好。对于喜欢尝鲜、打卡的年轻人，强调门店差异化特色的内容往往更容易出圈，也更有可能促使他们直接下单团购。目前，蟹宴江南在与探店达人合作时，会让达人重点介绍门店的旗袍服务、苏式评弹、民国风特色，视频风格也偏向于出片打卡，凸显菜品颜值，推动店铺出圈。
此外，蟹宴江南也针对不同人群做相应的内容投放。面向年轻消费群体，会重点投放吸引打卡的氛围感内容；而面向年长一些的人群，则会重点展示“评弹+菜品”的结合，让他们感受更多文化气息。
第二，相比追求高流量，更看重用户对品牌的粘性
在抖音经营上，赵文慧十分重视建立自己的门店IP，她会把大量的抖音线上运营资源投入到短视频拍摄和店铺直播中，并在视频中反复强化店内的苏式特色，以此吸引线上用户的关注。当线上用户慕名来到店内时，则通过试穿旗袍、听苏州评弹等极具体验感的服务，以及特色的店内菜品，来锁定留存用户，以提升顾客粘性和复购率。
第三，既要用心做营销，也要用心做产品
在赵文慧做餐饮这段时间以来，她最想避免的就是“用心做营销，用脚做产品”。营销当然重要，但在餐饮行业，最根本的永远还是产品。比如，她坚持增设甜品研发区，根据顾客口味和菜品款式搭配不同的甜品。又比如，她把部分成本着重花在菜品研发上，从而为客户提供高质价比的套餐选择。正如顾客@离浦芋头 在视频中所说：“如果只花一天时间来苏州游玩、吃饭，那蟹宴江南就是一个不会出错且非常值得的选择。”
功夫不负有心人。今年，凭借这份不断总结、迭代的运营方法，以及赵文慧对餐饮行业的热爱与追求，蟹宴江南·苏式火锅在地道风味、新奇体验以及格调氛围三个方面都取得了出色表现，登上抖音心动餐厅榜。
以赵文慧为代表的一批00后餐饮创业者，作为成长于移动互联网时代的新生力量，在生意经营和营销方式上，往往也有着独属Z世代的敏感力。他们敢于打破常规，将个人的创意思考转化为实际行动。而在这个过程中，抖音生活服务所提供的经营助力，可以帮助餐饮商家放大门店特色，戳中更多消费者的“心巴”。正如赵文慧所说，门店的经营特色，值得通过营销来放大。
这也是「心动餐厅榜」系列商家匠心故事的初衷：让餐饮人的经营故事被更多人看到，同时鼓励那些有想法的餐饮人，在更大的生意舞台上实现梦想与成长。
目前，蟹宴江南·苏式火锅相关纪录片已在“抖音生活服务”抖音号发布。未来，期待更多有品质、有温度的优质商家加入抖音生活服务，用自己的方式点亮城市的烟火气。
