律师的“股市” |《合作篇》——岂曰无衣 与子同袍

一直认为律师间合作的本质之一就是互相加杠杆，为了扩大自己的业务范围，在自己不熟悉/擅长的领域（资本金不足），加上“外界”（其他律师）的力量（增加投资本金），获取更多的客户或者收益。

 杠杆的增加收益可能性大家都能get到 ，不展开。但几个问题：

（1）既然视为加杠杆，就不要认为“无成本”。看新闻说，有律师觉得我和你合作是给你机会，因为你学到了经验，由此认为，你不仅不用得到钱，你还要倒钱。个人觉得这个算是看法和算法上的问题。逻辑上说，如果是纯雇用关系，那就是劳资关系，支付谈好的“工资”天经地义，无需扯人家能得到什么，否则，难不成还要和人家签定个以后禁止做律师的“竞业禁止”协议？如果是通过助理形式的合作关系，那就是互有所求，回到前面的杠杆逻辑，就要考虑支付“加杠杆成本”，必须付出，而不是只关注你让别人得到什么，这也涉及你从别人那获得了什么。

（2）另一点是，这个“成本”的计算，是由杠杆行为中“融资量”中达成的。合作中的融资量之一，我把它理解成合作方作用的大小。正确的评判“融资量”，也有利于平和的计算出双方的分成比例。比如案源提供方，大约有个不成文的3/7分配原则，但我觉得太绝对。至少案源的落地度，促成谈案的支撑度，以及后续维持度和派生度等因素，都建议作为合作前期的分配原则思考，因为这本质涉及本次合作的“融资量”。

这个逻辑还可以用来解释解决“到底在合作中，我是亏了还是赚了”的判断。准确的计算好“加杠杆”成本，本来就是“加杠杆”行为“融资成本”的商业判断问题。你可以借高利贷进行加杠杆，也可以利用低成本的融资渠道加杠杆。这种逻辑，在选择合作的时候，个人认为是同样适用的。其中的一个例子可以理解成：你是选择和一个律师标准合作，还是多名律师多类案子的非标合作。归根结底，不过都是“融资成本算法”的底层逻辑和形式演化。

（3）另一方面，被合作方，也要意识到，自己在接受合作的同时，也是“加杠杆”的。籍于合作，你获取了原来没有的渠道（包括但不仅限于领域的进入、业绩等），也是无形增加了自己的“收益”（你能力的提升也视为你的收入）。因此，在对自身合作收入的计算时，不仅依照现金收入来权衡，加入这些考量因素，就会更全面，从而也更好地看待收入。同时，既然“加杠杆”涉及成本，那么，就要意识到这块成本存在的必然性，而非只看到合作中己方对case的完工的作用重要性占比，而忽略了杠杆成本的扣除，这样，应该就不会简单地停留在“我做的多，还是他做的多”的纠结（至少，这样的纠结会更理性些吧）。——计算，并不是算计，二者本质不同。

当然，还有一个问题，“万一这个合作不愉快了呢，我还坚持么？”，这个是杠杆派生的另一个问题：到底多少的容错率是我们可以接受的。

容错率大小在很大程度上决定了我们这笔“投资”的结果。价值投资的要素之一，就是对容错率大小的预设和决策。回到合作，其实就是涉及你对这个合作容错率的边界大小问题。在可能产生的错误结果下（合作不愉快），如果当初基于合作的容错率预设够高够大，那其实是可以用时间来弥补的。比如，通过合作中的沟通、“估值”调整、降低预期等一系列手段，达到降低“持仓”成本，扩大安全边际。

但记住，杠杆越高，容错率越低。如果合作中的时间不允许，那很可能导致容错率一开始就很低，合作开展的一切顺利还好，如果不顺利，又没有时间去调整，那这种合作很容易磕磕碰碰。扩大安全边际，是能够从容给出大容错率的重要因素，因此，选择知根知底的合作对象，或者与稳定的对象形成合作（如团队），相对容易形成大容错率，弥补对投资结果（项目）的预期错误。这点，特别是在重仓合作下，是很重要的一个前提。  

“加杠杆”原理对应到合作，还涉及一个问题，就是合作多久，这个可以视为加杠杆的周期性问题。币圈那个有名的知乎问题（大约2011年左右，一个女大学生在知乎上提了一个问题：有6000元，应该如何投资？当时还不是巴比特创始人的长铗给了一个超出所有人认知的答案：“买比特币，妥善保管钱包，然后将其遗忘，五年后再看。”）其实也适用加杠杆的心态和决策。作为谋求合作的双方，需要做的，不过是评判这种周期的长短，以及延续预期周期的可行性。不展开了，周期也是一个庞大的命题。

任何合作，都存在预期。因为预期是对资产类别的风险和回报前景的判断。一如决定确定恋爱关系时的男女般的互有预期。资本的实质逻辑就是买预期，卖事实。同时，预期也是个很玄妙的东西。

预期是一种给出的判断，它是一种技能，强调了提前思考和预见未来的能力，也包含了风控思考，实际上是统筹技能中的一个分支。人不是根据事实做决策的，而是根据预期。涉及利好的预期不谈了，事情成了，皆大欢喜。但对利空，即使就风险控制而言，对可能到来的是“黑天鹅”还是“灰犀牛”，也还存在对程度的精细评判，也深深影响着预期。且，之所以称其为玄妙，是因为事后回头去复盘当初的预期，往往有种“一切天注定”的感慨。毕竟，去事旋成梦，来欢难预期。

撇开云里雾里的一些东西，预期的重要因素之一，个人认为，是对供需关系的正确判断。影响供需的因素非常多，其中，大部分人的认知方向其实也构成一种广义的供需关系。比如，对国内资本市场一直有个感觉：中国股市的基本逻辑还是基于“实体共识”，而非像美国那样的“资本共识”，所以虽然同为资本市场，但在不同群体分别占大多数时候，对供需关系的感知影响，两国是很大区别的。又正如，“算法趋势”如果产生了戈夫曼说的“乌合共振”效应，那“乌合”也可能成为影响或决定供需关系的主要因素，不论你认不认同这种认知，但“共识”都应该作为预期参考重要因素。就像你炒股时，不论你喜欢“多”还是“空”，都一样要考量“多”/“空”状态，否则，你的盈利依据是啥？同时，也像开头说的，本篇是资本逻辑下的角度，如果阅读的人的共识是“实业逻辑”，那感观大相径庭。

回到本文主题，逻辑上说，但凡律师间产生合作，合作预期就始存在，因此建议合作双方至少在供需关系的判断上尽量准确。一来，判断合作中处于供方还是需方地位。（比如：如果本次合作案源方不是来自你，那你就可能是需方）二来，判断这种供需关系是否在将来会发生变化。（比如：如果是一些长期的项目合作，虽然前期你的不是案源方，但随着你工作的开展，当事人更多的依赖于你，都可能产生供需地位的相对变化）三来，判断市场的供需变化的可能性。（比如：随着你通过合作，掌握了在一定领域/市场的业绩，受到该市场内其他当事人的青睐，那你以后也可能成为供方）当然，上面的成本性、容错性、周期性都可能是预期的评判内容。预期，实际上是大量显性和隐性思考的结果。

合作的预期，是个很重要的因素。在目前的律师市场下，形成合作的原因也越来越微妙，不再是原来合作的那种大开大合。而且在客单量越来越低的律师业务市场，合作的杠杆性，又决定了合作的成本性，如果没有做对合作的预期，可能本次合作不仅没有利润，还留一地鸡毛。

预期，要解决的一个想法是，是否要绝对追求预期的确定性。

预期要绝对确定，是很难很难的——至少对我而言是这样。（即使在政府的报告中，也只能追求到“完善预期评判机制”或“形成合理预期”）个人认为，确定性，其实在资本市场中，不是重点。有时听到有人说，现在股市越来越不确定性了，“黑天鹅”/“灰犀牛”越来越多。也许这个是现实状况，但从另一个角度来说，我们真的喜欢确定性么？也许我们喜欢的确定性只是股市盈利状态下的，也就是对我们能带来保障，能给我们安全感和有利的确定性。但事物都有两面，万一确定是不好的结果呢？这种确定性我们还喜欢么？我们还能改变么？所以，也许不确定性（可能性）才是最好的。因为，我们还有改变的权利——虽然我们都知道没吃饱肚子之前只有一个问题，吃饱了肚子会有无数问题，可我们还是愿意面对那数不尽的问题。

另一方面，虽然预期不具绝对确定性，那就争取追求相对确定性。但，对一种相对确定性的追求和判断，也要力求精准，形成合理预期，避免放任其走向绝对不确定性。我们有时会感慨，“猴子终究翻不过如来的五指山”。我承认，如来的五指山确实是相对确定性中的高不可攀的天花板，但是我们感慨的时候，是否想过，我们到底是三星洞学成的悟空，还是刚蹦出来的石猴呢。二者之间，应该至少差了一个菩提祖师，或者差了一个七十二般变化的本事。又或者，一个至少是吃喝着琼浆蟠桃大闹天宫过的“齐天大圣”，而另一个，可能只是对着一群小吗喽，吃着野果的山寨“美猴王”。弄好自己的本领，才是对预期的理智判断和实现路径的根本前提。因此，即使预期可能往往可能落空，但，不能绝对没有，万一实现了呢。鲤鱼尚且可以跃龙门，马斯克不是筷子夹火箭了么~~

既然预期要考虑的因素太多，难具确定性，那就要考虑预期管理的问题。它可以是自己做出的，也可以是别人给你的，所谓正向/反向预期管理。

估值并不绝对等同于预期，只是预期的一部分，或者说，预期是正确的估值。但要对一个“股票”正确的估值，光光靠感觉，肯定是不够的。投融的“募投管退”全流程，从广义上去匹配，貌似也适用律师间合作的评判。但这是个庞大的命题，略过，单说自身估值。

从合作确定之时起，实际上已经框定了各自在合作中的作用和定位。对自己在合作中的作用判断，即涉及自身估值。对自己在项目中的左右，一定要有客观的认知。项目的成功，很多时候不是仅看知识点的熟悉度和体力活的付出度，它依赖的是一个完整的统筹机制，这里不仅有合作项目知识点的熟悉度和体力活的付出度，也关乎相关策略的把握度和决策度。就像一个名教授的产生，肯定不仅仅因为课上得好，因为，他能成为几级教授，并不是取决于那些来听课的学生决定的。正确的认知自己在合作中的定位很重要，惟此，才能对自己在合作中的作用正确估值，也可以避免在合作中，因为自我“估值偏差”而迎来的预期偏差。——苦劳和功劳有时是两码事。

有估值，必定存在估值调整，估值调整本身其实是个系统/机制，只不过现在被“对赌”这种形式给狭义化（“对赌”其实只是估值调整的工具之一），本文指的是广义概念。

估值调整机制存在的根本原因之一就是基于“信息不对称”的可能风险下派生出的敞口调整，目的是为了更好符合合作双方的预期。因此，其主轴逻辑顺序前提是“估值准了么？”—“如果不准，那么信息不对称在哪里了？”—“如果相对解决了信息不对称问题，那么针对我们的合作目的，需要考虑调整的是哪些方面”—“我知道要调整哪些方面了，那么，该用什么方案调（包括但不仅限于引入“对赌”机制）”。

所以，就律师间的合作：

有了资金（加杠杆），也有了预期管理，可以考虑进场了，这时候，也进入到考虑仓位的时候。

就合作而言，仓位的表现形式主要涉及投入的人员和自身精力。比如，在合作过程中，是投入一个助理与其他人建立合作还是自己本身将大的身心投入到合作中，大约所谓“轻仓”“重仓”。

1、“轻仓”/“重仓”的选择当然和自己对项目的利润率评判有关，但也要注意匹配合作方的预期。比如，本来对方是冲着你这个人才产生的合作，但是在实操中，你才投入一个助理协助进行（轻仓进行），显然不符合对方的预期。一旦对方的预期发生变化，就可能导致双方对合作的进行产生可能的磕磕碰碰。

当然，也可以你在合作前，和合作方确好你的”仓位”。但，如果你是单纯的“轻仓”，肯定会影响收益率，因为这取决于你合作介入的深度。同时，你要理智评判在本次合作中，你是“高杠杆”还是“低杠杆”——高杠杆，你可以轻仓，低杠杆，你还轻仓，那你图赚个啥？寂寞？

2、仓位在合作中的另一种表现形式，可能还体现在，以己方之力，寻求多方位的合作。这时，需要思考的问题是：自身的价值和优势，是否足够有能力分散到那么多的合作。就算有能力，那么多的合作是否每个都能产生效益。这道理就类似，在一定的资金下，分散买多只股票还是集中买几只股票。在上面的“合作即加杠杆”逻辑下，多次合作就是实际上可能属于多轮加杠杆，属于“高杠杆”，这时，你的合作项目最好是短期项目，否则，高杠杆的成本性，可能影响了合作的收益率。类似一个企业，在没有占据优势项目的状况下，盲目的多元化，这种失败的可能性是很大的。没有根据地的情况下，你扩大接触面，那都是万金油。

 每个人都有机会，无非是你怎么理解手里的那副牌。牌大有牌大的打法，牌小也有牌小的打法。

“水能载舟，亦能覆舟”“成也萧何，败也萧何”“生活，不过是一半烟火，一般清欢”，均所谓“盈亏同源”。你追求合作的盈利，就必然存在因为合作产生的亏损。

1、稳定的盈利系统是可遇不可求的，同样的，在合作关系上，绝对的双赢系统也是听天命。既然如此，那我们能做的，就是控制好“盈亏”。合作本身肯定是期望带来利润的，否则，合作毫无意义，但绝非一帆风顺。合作预期/估值的算法有很多，操作方式也有很多种，但你要有自己的合作模式/原则，并一直坚持自己的模式。就像股市，你能赚到钱，是基于一个操作思维方式，你能亏，也是因为这个方式。也像赌场里的算法，你能赢是因为某种算法，你会输也同样是基于此。

一种根深蒂固合作模式意识，有利于对每次的合作，做出相对精准的预期。特别是在团队模式下的合作，很需要大家对合作模式的同一概念。这种认知的同频，实际上解决了合作方向、项目走向的大部分预期。要做到这一步，重要的是大家彼此认识本身，提高认知，以达到认知的同频，确保彼此听得懂对方在说啥。——“一山难容二虎”有时候也指不同思维的碰撞结果。 

2、当然，这种的操作模式，并非标准的，也谈不上哪种模式更好，但重点是，对自己形成的这种操作思维的思考要持续，一以贯之，方有当头棒喝般的顿悟。即使你用守株待兔的方式来运行你的合作体系，那也要形成“守株待兔”的系统和机制。守株待兔的故事是在单纯的嘲笑贪婪么？也许有这个因素，但可能不是全部。这个故事的另一层意思，可能还涉及若“守株”的目的是仅图个不劳而获，而不是将“守株”当作一种执业/谋生原则，或当作一个职业，就难以形成“守株”的习惯或者长期主义，那也必然不具备有针对性的“守株待兔”系统，最终导致等不到兔子。——结硬寨、打呆仗的逻辑同样适用合作。

3、看过一个观点，“盈亏同源，重点在亏”，认同！上面说了选择了你自己的合作机制，就要坚持走下去。那同时，在这个过程，你就要亏得起。羡慕贼吃肉的时候，也要想到贼的被挨打。亏的重点就在会挨打。患得患失，有时是合作过程中的一个大忌。学会亏，你也锻炼了止损。这样当你获利，就能让它维持和蔓延。通过在一些关键的环节、枢纽、操作上下功夫，施加影响，你可以控制并改变最终的结果。——所谓盈亏，不过是波动性的不同表现形式，所谓控制，不过是追求不失控。

当然，把握这个度很难，但人生终究是打怪升级的过程，你我永远在路上。出来混，本来就是迟早要还的，无论你多么谨慎，老在河边走，早晚得湿鞋的，亏，并不可怕。如果“向外求”的空间越来越小，那就向内求，控制住自己，就控制住了“自己”的市场——交易也是一场修行~~交易员说的。

合作，听起来很容易，看起来也不过是个简单的事物，但其实没那么简单。我们真的了解形式上的简单么？也许有时是我们并没看清楚它的新变化，而是仍然用以往的定势思维来对待它，才觉得简单。有时候会和团队的小朋友们说：“为什么有句话叫’道理都懂，也不一定过好这一生’”，其中的一个原因就是“字面简单，但理解起来千差万别，其实我们并没有深刻的懂的这个道理”。我聊不了“知行合一”这么高深的话题，不过至少这句话其中涉及的一点是善于应对变化。深刻地理解道理后面潜藏的逻辑，而不仅仅停留于文字表面的形式状况。

但，不管怎样，合作，始终是一个温暖而充满希望的词语，特别是在这种“寒冬”。人确实是只能赚到自己熟悉的钱，可当熟悉的不再赚钱的时候，那就合作赚钱！它让我们之间，相互伸出手，建立起纽带，就算这世界是个草台班子，也让我们有了缝缝补补的勇气。——新公司法88条不是也由全国人大法工委和最高院合作缝补了么~~~

找一个能带给你笑容的律所，寻求一批能一起合作的人，一起向未来。彼此之间，不管是一半是火焰（火相）一半是海水（水相），还是我是风儿（风相）你是沙（土相），但至少不妨碍我们可以红尘作伴，活得潇潇洒洒，策马奔腾，穿越牛熊。嘿，你才不是这个世界的NPC。

岂曰无衣？与子同袍。

     ——星象书中说，星座是不存在相克的，因为那是每颗星的起点，同时由此征程，最终散做满天繁星泰斗，彼此温暖——“泰”和“泰”。