今天是2014年12月31日，眼见着这一年马上要过去了，昨天收到携程和微博发来的年度账单，回顾了一下这一年的历程和足迹，看了我厚厚的几沓车票，还真是真没少跑，这一年，认识了很多的新朋友，也跟很多的老朋友持续在链接，当然也看到了很多的人离场而去！到今年的最后一天，还是要跟大家盘一盘这一年的收获和感受！
首先，今年我的工作基本上围绕着出差、调研、走访，咨询，活动，项目这几个关键词在开展，作为门店运营出身的我习惯性眼见为实，年初领导也交待我们要各地走一走看一看，今年我带着团队的小伙伴从正月十六开始外出，走了包括北京、山东、河南、河北、四川、广东、贵州、广西、湖北、湖南、浙江、江苏、重庆、上海等十几个省市的几十个城市，从一线城市，到省会，到地级市，到小县城，乡镇都走了个遍，常态化的出差和各地的调研走访，让我看到了这个行业最真实的情况，几乎所有现存市场上的托幼机构的模型店都走了一遍，早教、托育、幼儿园、月子中心、家政、养老、母婴等各种园所项目看了很多，有的干得很好，持续满员，生意爆棚，有的门庭冷落，摇摇欲坠，也有的撑不下去，黯然离场！
上半年整体的情况其实还好，到年中开始，尤其进入下半年，整体行业的焦虑情绪就开始蔓延，大量的机构在下半年陆续集中的关停，整个的行业非常的低迷，到年底很多的朋友们都有些迷茫和找不到方向，但也有少数的伙伴依旧充满信心干劲十足！整体的感受就是不太听话，脑子比较活的都还可以，基本都在猥琐发育，低调做事，闷声挣钱，也能管住自己的冲动没轻易扩张，几个前几年冲的比较猛的连锁大品牌，基本上关的关，倒的倒，跑的跑（都是熟人就不点名了，大家网上都能看到），反而是一些小园都还可以撑住，所以在当前这个大环境下小而美的生意更具生命力和持续性！
这一年大家问过我最多的问题就是：华少，托幼行业还能不能干了！
在大量的走访调研和项目咨询过程中，大家集中反馈的比较多的有八个问题我们一起来复盘一下：
1）怎么跟随国家队的脚步一起玩耍？
今年的政策很明显，国家队开始机制下场，各种的利好政策和补贴扶持也更倾向于公办项目，因此很多的朋友其实是有这方面的资源和关系能够介入和参与的。今年大量的妇幼保健院办托、综合服务中心建设，高校、企事业单位办托、社区配套的普惠性的托育和幼儿园项目在集中的筹建和开园，对于这部分选手而言，更多的集中在前期的规划，建设等方面，有运营能力的其实很少，所以大量后期项目具体运营的活其实都交给当地的民办机构的团队在做。
因此对于如何跟政府的主管部门打交道、如何配合参与官方的活动和项目、如何介入公建和公办类的项目其实会成为我们调研交流过程中最普遍的问题存在，我们的建议是：跟随脚步、保持距离、理性配合、谨慎参与（有些话不方便展开说，痛并快乐着，大家懂的！）
2）社区的场景里如何实现效益最大化？
因为儿童友好城市，儿童友好社区，未来社区，完整社区配套等政策因素的影响，今年各地在集中推动社区托育的落地，包括嵌入式托育、宝宝屋、婴幼儿成长驿站，科学育儿指导中心、社区托育点等不同类型的社区项目在各地大量的试点和推进，很多的项目其实是社区或者街道给的地方，而且是批量化集中建设，说实话这种运动跟风式的做法其实整体的效果并不好，我们看到几个代表性的城市里面此类的项目大量的空置，真正能有效运营起来的项目不足40%，绝大多数都是形象工程，那么对于真正的社区托育项目机构运营者而言，大家其想要靠项目本身赚钱的很难。
我们看到几个典型案例玩得还不错的做法是规模基本控制在300平以内，不要太大，以此为根据地链接社区配套的相关服务和项目（社区、妇联、计生协、青少年宫等有很多的项目其实都是落在基层社区的，都有相应的专项经费），然后延伸到辖区内的家庭相关的产品和服务，从而实现家校社共融的闭环。在这类项目的运营过程中，我们的建议是：小而美、邻里关系要处好，主动帮街道社区分忧、主战场和赢利点不要放到园内、把完整社区的配套服务做透，这个场景是我们目前最看好的方向。
3）托幼一体化如何有效衔接？
今年各地的主力军基本都是幼儿园，尤其在三四线城市，几乎90%以上的机构都是幼儿园办托的形式，很多的园所价格拉得很离谱，一些重点城市甚至低到200多一个月！所以很多的园所在对待0-3和3-6的衔接，主要是做2-3还是0.5-3这部分问题很多，这中间涉及到大家的园所定位、团队能力和招生运营策略，不同类型的园所对于托幼一体如何更好的落地其实是不清晰的。
行业里也有很多不一样的声音出来，尤其在《学前教育法》明确幼儿园取消2岁的门槛限制后，大量的托育、早托机构非常焦虑，感觉上之前的主力生源会被幼儿园抢走，而公办幼儿园和民办幼儿园对待托幼一体这件事上的反应也是不太一样的，撇开政治任务的因素不说，绝大多数的公办园其实对下沉办托育这件事并不感兴趣，主要还是民办体系在推进，尤其一些生源掉的很厉害的民办幼儿园，会把下沉托育变成它们的蓄水池和新的业务增长点。在这个方面我们的建议是：理性看待，求同存异，各自安好，用好信任，横纵发展。
4）小月龄乳儿班如何破局？
今年包括啊杭州、温州、厦门、成都、广州等地在内的几个城市强推下沉小月龄和开设乳儿班，甚至出台了相应的鼓励支持政策在推动，这个话题我们其实在前几年也一直在聊，但实际上去这几个地方看了之后，发现真实的情况叫好不叫座，政府在很积极的推，机构也很努力的学，但实际上家长并不是很买账，真正能把小月龄乳儿班落地的机构并不多，包括市场是呼声热度度很高的几个品牌在内，绝大多数开乳儿班的孩子很少就一两个，或者是自己员工的孩子为主，这背后的原因值得深思！
有的机构是投资人怕孩子太小容易出事不想担风险，有的是团队的老师确实没有服务小月龄宝宝的能力，但我们也确实看到一些机构真的开起来的是真香（佛山的奇乐、南京的贝想、郑州的目及、上海的小熊摇篮等品牌是我看到的玩得比较好的），不仅能解决生源前置下沉的问题，同时家长的信任度，学费的收入，以及品牌宣传层面都会有巨大的连带收益，当然这个部分离不开大家对环境的优化适配、对团队技能的提升以及和家长的充分沟通之后，才能锁定1岁以下更小宝宝的生源，当然在各方面服务兑现度对比较高的机构，家长的口碑和转介绍的几率非常高！
对于这个问题我们的建议是：突破心魔（小孩子出事的概率其实比大的更小）、强化技能、先解决从0-1、真的不合适的话也别硬上、然后生源上可以跟妇产医院，月子中心，母婴护理机构等多多联动。
5）单体托育园怎么玩才能继续存活？
在各地发现目前在市场上的单体托育园（除了托班、早教没有什么额外的项目和收入）的比例还是很高的，但基本活得都相对艰难，跟很多的投资人还有园长聊下来发现，很多人对于托育园所的单店盈利模型其实是不清晰的，我是做门店运营和连锁加盟出身的，所以对于数字相对敏感，这几年我们看到大量的实践和案例验证了单体园所（纯托育或者纯早教）基本都很难活了，只干单项是挣不到钱的，托育本质上是个保本的生意，因为有政策的红利和官方的推动背书，其实在家长层面是有信任度的，但是从经营的角度考虑真正的利润点都从其它的组合产品上出来（感统、全脑、特教、托管、研学等），所以怎么做好园区的产品组合优化，至少有2-3个可以产生稳定现金流的项目，才能有差异化的服务，保证自己能活下来！
6）免费的场地是不是一定要拿？
今年接了很多的投资人咨询说政府街道社区领导给了免费的地方，让大家去开园，很多人问我这种项目要不要拿？其实这个答案很明显，免费的场地一定是附带附加条件的（要么是政治任务，要么是配套服务，要么是阶段性需要有人干这个活），不管免不免费，从一个正常的园所机构经营的层面，租金可能只占了你的运营成本不超过30%，所以首先还是要算好账，考虑综合因素，比如位置合不合适，内部空间容不容易合规，是只免场租物业，还是连装修也管，你可以拎包入住（大概率没这么好的事），如果涉及自己投入装修改造的话，你得投多少钱进去？日常的运营大概还需要多少钱？一般情况下免费的不一定是最好的！理性看待评估免费背后的代价，算好账，知道自己要什么，在完成领导交代的政治任务和项目持续运营中间找到合适的平衡点，相信你自己肯定就有答案了！有一种情况千万慎重（就是饼太大，开空头支票，需要你自己大量垫资的千万别碰，上船容易下船难，这中间的弯弯绕你懂的！）
7）0元购转让的园怎么判断会不会被坑？
这两年各地关停转让的园所非常普遍，有很多看起来非常好的标的让很多投资人很心动，我们几乎每个月都有朋友来咨询能不能接这类的项目！对于这一类型的园，首先大家可能要摸清楚0元购背后的真正原因，了解它到底是因为什么原因干不下去了？做好充分的摸底和财务测算，成本多少？课消负债多少，欠没欠房租、员工工资等，现有的生源留存情况，有没有兜底机制，权责利如何交割，在接一个现成的园和开一个新园来说哪个对你更容易等等诸多因素都要充分考虑到，如果真的各方面条件特别好的，想一下你接过来，最坏的预测和打算是你可以承受的，然后在做选择！（BTW能自己好好活的，谁愿意投了大几百万进去，免费拱手让人，所以千万别贪便宜，好几个朋友在这件事上踩了大坑，避坑！）
8）转型增收项目如何选才能避免被割韭菜？
这一年出现最高频率的词应该就是“转型升级”了，我自己也看了大量的转型案例，包括自己也亲自下场体验了几个，转型的底层逻辑是在现有的业务基础上让自己活得更好（要么可以解决生源问题，要么可以解决收入问题），所以基本上大家在选择转型增项一定还是立足主业，多元发展（你很难用自己的兴趣去挑战别人的专业，挣到自己认知以外的钱），今年整个行业层面看到的转型项目有老幼共托、亲子研学、托管、AI自习室、知识付费IP、母婴服务、空中超市、烘焙、入户指导、大健康、医育结合、宠物等，我自己从去年下半年开始就在看各种适合大家转型升级的项目，包括斑马家庭育儿中心、海葵妈妈蛋糕烘焙、良久空中超市、远方好物、轻轻旅研学、移动月子中心、老年大学、入户早教、社区大健康、社区食堂、浏塘健康医育融合、同仁堂知麻健康，狗狗幼稚园、各种自习室，各种校等等，觉大多数的项目其实目前这个阶段并不适合大家，要么一眼假镰刀高举，要么就是类传销局拉人头模式，要么就是还在PPT阶段在讲故事，要么就是还没有走完从0-1的过程，诸如此类的项目真的是眼花缭乱，我们这个圈子这几年其实挺乱的，有一批人在专门割大家的韭菜（就不点名了，大家心里都清楚），在大环境不好的情况下很多的投资人们容易被忽悠，还是要谨慎一些！
基本上大家选择转型项目的方法论无非几个点：不脱离主业、用现有的资源变现&蛋糕做大、控制好成本（尽量避免重资产投入，超过3万以上的大家就要考虑一下你有没有可能在3个月内收回成本），团队优化（尽量在现有团队架构下去拓展业务，不增加额外的人员成本开支）、别做小白鼠（如果没有成功案例的情况下可以先看看）、不要被表象迷惑（故事永远只讲想给你听的部分）、评估自己的综合能力。
原本只想随便写写，结果啰嗦了一大堆，大家自行消化我要传递的核心内容吧
最后还是要一起探讨一下2025年该怎么干！
几个问题必须明确：
大育幼视角下的行业赛道方向是没有问题的！（即便出生育降到600万这个红线基数下（大概率不太可能），0-6岁的市场依然有将近4000万人左右的盘子，这个市场足够支撑大家深挖） 你的核心优势资源在哪里？ 机会真的来了你现有的团队能不能接得住？ 苟住，别浪！控制好节奏，不下牌桌，也不要轻易出手！一旦出手必须要成！
几个可能会有机会的方向：
基于专业的公办项目的运营托管运营（明年大量的公办项目由建设期转向运营期，这部分活公办的机构大概率不会自己干，有专业服务能力的团队应该不会缺活）
基于完整社区概念的配套服务项目（社区的场景是我个人比较看好在未来5年可以重点关注的）
基于现有机构的1+N的服务延伸（做好口碑和专业，用好我们的信任基础，跳出园所去拓展更多的可能性）
基于社区家庭的产品服务延伸（家庭端需要找到高粘性的入口）
需要特别提醒的是：
做好口碑和品牌建设（这年头，靠谱是最好的社交名片）
打通线上线下的服务闭环（线上流量获客链接，线下服务交付）
做大做强私域（建立好你自己可控的用户池）
在最后，用最近刷到刘润老师的视频来共勉，觉得讲的特别好，我们身处的时代变了，当下的时代是个“扎根时代”（混子已经挣不到钱了，只靠运气和人口红利挣钱的时代已经过去了）=专业（基本功&人设）+价值（功能价值-解决问题的能力+情绪价值-共情的能力+资产价值-能挣到钱的能力）+与用户建立共识（方向一致，陪伴成长，做大做强）
人口的红利结束了，人才的红利才刚刚开始！
感谢这一年在线上线下跟我们一同携手走过的所有嘉宾，投资人，园长和老师们的信任和支持
希望这一年我们的陪伴对大家有所帮助
未来，属于不吹牛逼，有货有料，能接地气，有格局，有专业的长跑选手！
苟住，别浪！留在牌桌上！
希望即将到来的2025年我们一起继续携手同行，加油
2024年12月31日 21：30
送给大家一个新年福利吧，把我们最新整理的2024年最新的200份早托幼母婴行业政策规范产业报告文件汇编分享给大家！
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