和CEO卢放聊完后，才知道岚图车主比蔚来用户还能卷！

汽车 2024-10-19 17:37 上海

| 汽车有文化，你的汽车价值观 | @有文汽车

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蔚来走肾，岚图走心。

总编辑丨宣晓冰

主编丨星星唐

撰文丨欧阳

如果一位蔚来车主出现在“岚图用户之夜暨知音上市发布会”的现场，那么很大可能会出现“危机感”。

“去年168位用户自筹为岚图在广州'小蛮腰'打广告，以及预祝追光PHEV成功上市，还有用户自掏腰包在50多块电子广告牌为我们打广告，一块广告牌50多万”，岚图车主的大手笔，着实让人羡慕。

“我们自己都不舍得投，他们就直接投了”，在后台采访中，岚图高层这样提到。言语中，汽车有文化能够感受到卢放与邵明峰的小骄傲，更多地是对车主无偿付出的感激。

“用户为品牌买单”这件事，总是会带来莫名的鼓舞。

在游戏行业，有一款叫做《剑网3》的网游，在西山居发展的最困难的那几年里，也有一位叫做“陆大楼”的玩家在某热门游戏网站上以歪歪扭扭的字迹包下了头版头条，而西山居高层在得知后也进行了回应。

游戏圈和汽车圈不同，游戏行业本质上是服务业，任何的付费行为都具备持续性，玩家与官方的交互时刻存在；而汽车行业虽在过去的几年里有向服务行业转型的趋势，但内卷的到来让一切戛然而止，也把车主与品牌的矛盾进一步推向了高潮。

在蔚来之后，汽车有文化曾经认为没有哪个品牌再能复刻其运营模式，也很难再建立起这种“双向奔赴”的联系。但是，从岚图用户之夜的整体体验来看，其已经打破了这种认知。

01#

车主第一股，蔚来还是岚图？

对于蔚来社区运营的研究，整个车圈已经持续了7、8年，无论是方法论，还是指导思想，基本都有"大牛”进行了概括。

总结起来其实并不复杂，蔚来坚持的是一套精英化的社区运营模式，通过超预期的服务、高价值的回馈以及积分会员制度，建立了用户内部上升与自我实现的通道，以此不断提升用户的粘性，以归属感和价值感为底层逻辑，实现社区化运营的目的。

那么，为什么没有车企能够学会蔚来的经营方法？在汽车有文化认为，李斌的个人追求形成的企业文化这个是模仿不了的，但在能够模仿的地方，一些车企却变了味、走了样——部分品牌将社区运营当作了一门生意或是一种盈利模式，而非是一种沟通方法或者说用户玩法。

当然，从体制上去看，这其实是一件事。胖东来之所以成为难以复制的“神仙超市”，是因为这个世界只有一个于东来。李斌，自然也只有一个，但架不住岚图是家“听劝”的企业。

“我们岚图人，无论是经管层还是岚图工程师，真的听劝。人与人之间相互沟通是一样的，你跟我讲，我愿意听，我愿意跟你沟通，大家就更加愿意继续深化双方的关系。”岚图汽车科技有限公司总经理助理、岚图汽车销售服务有限公司总经理邵明峰提到，本次之所以将用户之夜的地点从武汉转至杭州，也是因为听从了用户的建议。

通过在现场与卢放的沟通，汽车有文化认为岚图的“听劝”，可以从两大方面理解。

其一，是岚图爱听用户说话。

邵明峰表示：“岚图非常注重和媒体、用户去沟通。昨天我们是2800多人在现场，我们在全国各地还有130个分会场，每个分会场有一两百人、二三百人的规模。我们特别注重与用户及媒体的互动，我们希望有更好的舆论环境，助力岚图品牌的成长。”

其二，是岚图善于搭建通道。

汽车有文化了解到，岚图专门成立了用户共创委员会，“我们会跟他们去交流，看我们的产品应该如何改善，博晓和研发工程师定期都会和用户进行交流，用户的意见在我们这儿是非常重要的，所以用户委员会的兄弟们说：岚图是一家听劝的企业。我们一定要听到用户真实的声音，所以未来我们与用户的共创会做得更多”，对于共创委员会的职能，卢放进行了解释。

客观讨论，岚图的用户运营模型其实并不如蔚来的完整与先进，但岚图好在没有一味地去模仿蔚来的精英定位与价值体系，反而通过一种相对朴素的沟通方式，建立起了与用户相处起来最舒服的模式。真要说区别，可能是蔚来走肾，愿意烧钱；而岚图走心，愿意付出。

这也是由体量所决定，尽管岚图在今年于销量上取得了爆发，特别是岚图知音的到来收获了大量的订单，但其仍然是一家小体量的新能源汽车品牌，从公司内部可以释放出更多地精力与用户达到无微不至的沟通，这是汽车有文化的预警——在岚图蒸蒸日上的今天，一套完整的、且具备岚图特色的用户价值体系或许应当尽早建立。

02#

为什么“听劝”如此重要？

聊到听劝，汽车有文化不免想多谈几句。

对于任何一家汽车公司而言，“听劝”似乎并不是难以做到的一件事，尤其是各式社交平台层出的今天，要听见用户的建议，不是一件难事。

从游戏行业来看，几乎所有的中小型游戏公司都能轻易地做到“听劝”，如最近风生水起的狸花猫与就是小公司的代表，而过去那个“要搞定千万宅男需求”的米哈游，也是其中的标杆。

但体量一旦上涨，那么一家公司大概率就会远离其用户——这并非是指产品端与服务端的不重视，而是来源于发展需要与用户意见之间的矛盾，对于一家处在高速上升通道的公司而言，利润会淹没一切。公司持续深耕保有用户的收益，远远不如开拓新市场带来的利润，尤其是在内部体系不断换血之后，公司开拓市场的职能往往会更加明确，老用户这时就成为了“负资产”。

新能源汽车的用户，也在经历这样的阵痛，最为明显的例子是大量车企承诺的OTA、城市NOA或者其他相关服务不断拖延，甚至是新车上市的配置也难以兑现。

但相较于燃油车，新能源汽车或者说智能汽车的优势就是在于“听劝”，可以让汽车从传统4S店的交易模式，向胖东来与海底捞的方向进行转型——通过持续地服务升级，智能汽车带来了更先进的用户交互模型，这是产品能够走向高端的关键，也是实现“口碑是第一传播力”的核心。

“听劝”带来的，还有用户对产品更大的包容度。

毫不客气地讲，现如今所有的新能源汽车技术，都是处在发展的阶段中，而非是终极形态，像是过去的智能手机一样，在快速的迭代过程中，几乎所有的品牌都会“背刺”用户，无一例外。用户能否包容，是一个品牌能否“长跑”的关键。

特斯拉在发展过程中，尽管出现了许多例的智能驾驶事故，但依然有许多消费者愿意与之同行；而蔚来汽车换电，亦是如此，从最初的一个构想走到现在的商业落地，中间少不了被认为是“怨种”的用户。特斯拉的用户之所以愿意包容，是因为特斯拉的身份，而蔚来的车主则是因为这家公司的创始人叫做李斌。

岚图的“听劝”方式，并不复杂，概括起来即“和用户聊明白了，包容度就有了”，也就是卢放所说的“用户说你行，你才是用户型”。

卢放以岚图知音举例：“之前给用户做测评，用户在体验逍遥座舱后，以前一些特别挑剔的用户，成天在群里抱怨说智能化还有待提升，这一次他们都不说了，他们说岚图做得好，岚图听我们的意见，岚图的智能化很强。有的用户也体验过别的车，说这一次岚图的智能化升级比别人做的好。

从岚图中可见，愿意承认自己的不行，才有用户说你行的那一天。

03#

知音的含金量，还在升级

整场沟通下来，基本能够懂得岚图为什么要用“知音”去命名一款车，也能够理解为什么知音的价格定格在了17.99万元。

正如岚图CEO卢放所提到，这款车综合了一系列的考量，岚图花费了大量的时间与成本与解决用户对纯电车的焦虑，同时为了进一步促成用户愿意进场体验，岚图还将价格、产品力、用车的体验和服务等因素综合起来做到最好，只有这样才能满足用户一系列的全方位需求，价格只是关注的其中一个点。

作为一款20万区间内的产品，岚图知音的对手几乎无处不在。但从首日破8000的订单量上观察，消费者显然对这款产品更有兴趣。那么，岚图到底是如何说服消费者的？

从内部看，岚图积极的沟通态度与不断的智能升级，是促成知音产品力领先的关键。

卢放提到：“岚图认为低水平的卷是没有意义的，因为低水平的竞争不会给社会创造价值，我们要鼓励高水平、高质量的竞争，要卷技术，通过技术的进步来提升效率。岚图是用户型科技企业，在内部我们不断鼓励去做技术创新，这样我们才有了800V、智驾、座舱技术的出现。”

他以产品测试来举例，在试车时，岚图发现车辆在过长破路的时候，后轮的跟随性有待优化，通过天元架构的技术赋能，岚图底盘团队在短短三天内就实现了矫正。从这一方面去谈，“国家队造车”的技术赋能，是岚图深入落地用户需求的强劲支撑力。

从外部去分析，岚图也解决了用户在竞品遭遇的难题，如针对特斯拉智能交互与车机功能在人性化上的不足，岚图逍遥座舱就从用户视角进行了技术迭代。

同时，岚图在用户之夜还发布了VOYAH POWER 168新能源解决方案，在充电与补能，尤其是在偏远地区的服务上为车主提供了便捷，也为购车带来了更强的信心。

内外部的协作，使岚图知音的综合竞争力踏入了一个全新的高度，就像岚图用“越级年代”来形容这款产品，它是岚图“以用户为中心”的全力实践，抛弃了“品牌为你好”的传统造车模式，与大量竞品形成了“代沟”，以“年代”重设消费场景，促使其含金量仍在不断升级。

#有文说

在与卢放聊完后，最直接的感官是“蔚来汽车，也要努把力了”。

虽然岚图知音没有动摇蔚来产品的根基，也并不是冲着蔚来而来，但从用户运营这件事去看，岚图已有与蔚来并驾齐驱的势头。

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