“一抹红唇,瞬间点亮整个妆容!”这句话不仅是爱美小姐姐的座右铭,连不少小哥哥也开始实践。
既然美的追求已经不分性别,那么口红和唇釉自然也就成了时尚界的“常青树”。
那么,当这些“常青树”碰上TikTok会擦出怎样的火花?让我们一起来看看珂拉琪(COLORKEY)在越南站的“飞升”之路。
在越南站,珂拉琪有两个小店,分别是“COLORKEY Việt Nam”和“COLORKEY LUMINOUS VIỆT NAM”。由于销量主要集中在前者,我们今天的主角就是它。
去年已经成为越南站Top 50
根据EchoTik的资料显示,平台开始收录COLORKEY Việt Nam的数据是从2023年11月开始的。截止到目前为止,小店的商品总数量达到129款,总销量180万,总GMV也达到1176万美元。
而账号@colorkey_vn目前的粉丝量有35.7万,发布的视频共有2500条,获赞量达到250万个。作为护理和美容类小店,账号的主要带货方式是视频带货,商品价格从0.82美元到41.28美元不等。
(图源:TikTok)
为什么会用到“飞升”二字?让我们一起来看看。
在2023年12月时,小店的GMV是31.82万美元,在越南站的店铺里排在第34名,在护理和美容类目里排第15位;月销量是6.47万。考虑到越南站的店铺数量,这个排名还是比较不错的。
不过,到了2024年1月,小店的类目排名虽然保持在了第15位、GMV也出现了上涨,但总排名却跌到47位,销量也比上个月出现一些了下滑。
好在情况在2月份就出现了好转,店铺的类目排名虽然降到了第16,但总排名前进了3位,到了第44位。也是从2月份开始,珂拉琪便像“开挂”一样,在榜单上“一路飞升”:
3月份,类目排名第9,总排名第23;4月份,类目排名第7,总排名第12;5月份,类目排名第二,总排名第三。
到了6月份,珂拉琪更是成为了类目与站点店铺总排名第一,这个“第一”连续保持了3个月(6、7、8月),到了9月份才被其他店铺超越。即便如此,珂拉琪仍然在站点店铺总排名里排第三,在美容护理类目里排第二。
在这期间,珂拉琪的月GMV也从12月的不到32万美元一路飙到160万美元(截止到9月);月销量也从6.47万涨到20.54万。可以说,在这10个月里,小店不管是销量还是GMV都有了一个质的飞跃。
多管齐下,小店销售额涨涨涨
从2023年12月到2024年9月,珂拉琪的月销量涨幅在217%多;销售额涨幅更是有400%。能有这样的成绩,就得提一提珂拉琪的营销方式了。
在TikTok,和“达人”合作带货可以说是品牌的“必选项”,珂拉琪也不例外。目前,和珂拉琪越南小店关联的达人包括“自来水”在内已经有3400个,关联视频更是将近6000个,关联直播也有接近900场,小店4成的收入都来自他们。
不过,在这些达人里,更多的还是采用视频带货的方式。以带货销量第一的达人为例,他为小店发布的带货视频有27个;另外一位达人发布的相关视频数量也有47个。
而在这些“安利”视频中,内容以达人展示商品、介绍功效以及展现使用效果为主。就拿自然流量中带货GMV最高的视频来说,这个视频里上面提到的要素全都包含在内。再配上动听的音乐和小姐姐悦耳的解说声音,单个视频就给商品带来了6.14万美元的GMV。
视频下面也有不少珂拉琪的粉丝,分享了自己对珂拉琪的使用感受。可见各种营销技巧固然重要,商品本身给力也同样重要。
除了小店自己和达人通过视频与直播进行的带货,商城商品卡、店铺主页、橱窗、搜索等其他渠道为小店功效的销售额也不容小觑,这些渠道为小店贡献的业绩占比达到57%。
另外,珂拉琪在TikTok的内容营销也很到位,数据显示,目前#colorkey话题下的视频已经有5600个,总播放量达到1个亿。
还有一点值得提一提,那就是近30天里,小店销售量较高的商品集中在5-10美元之间,这可能和低价商品在越南更吃得开有关。
“明星”单品竟然不是口红
说完了小店的销售渠道,接下来就不得不介绍一下小店的商品了。
目前小店的在店商品总数一共129个。但让小编意外的是,这里面销量最高的居然不是珂拉琪主打的唇釉,而是LUMINOUS Vitamin B5面膜。
(图源:TikTok)
根据产品介绍,这款面膜的功效包括补水、清洁、修护;因为具体成分不同,因此共有5种选择,但售价都为5.5美元上下(根据汇率有变动)。
小编粗略计算了一下,目前这款面膜的销量已经超过了44万,累计销售额超过230万美元。这个销量还只计算了1盒装规格中靠前的两个链接,店铺还带有一片装、三盒装及其他组合装,销售表现也同样不错。可见这款商品的受欢迎程度。
而且,小店销量前三的链接里,排名第一和第三的都是这款面膜,前者销量38.6万(一盒装),后者销量20.7万(一片装)。
当然,这款面膜成为小店“销冠”除了消费者支持外,也离不开各位达人的鼎力相助。根据近30天的数据可以看到,不论是带货达人数还是视频数量、直播数量,这款面膜都是最多的。另外,从历史数据也可以看出,这款面膜的关联达人数量、视频数量、直播数量都是相当可观的。
销量排名第四、第五才是珂拉琪的两款唇釉产品。当然,表现也很不错,销量分别达到19.99万和9.43万。
除了营销到位、产品给力,珂拉琪另外一个成功的关键点便是市场。越南作为东南亚市场的重要组成部分,消费者肤色、肤质等方面与国人有着相似之处,加之越南有着庞大的华裔群体,这些都为珂拉琪快速打入当地市场提供了有利条件。
放眼整个东南亚市场,中国美妆品牌正逐渐提升其影响力。随着“国货之光”的不断涌现,我们有理由相信,这些品牌将不仅在东南亚,更会在全球范围内留下深刻的印记。珂拉琪的出海步伐,或许正是这一趋势的缩影。
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