2024年的印尼电商界的99大促虽然已经过去，但这场电商大促似乎少了往年的硝烟味道。相比前几年的狂欢，印尼电商市场的这次促销热潮呈现出一种不对称的爆发现象，而这种现象给卖家们带来了不小的震动和焦虑。在99当天，虽然销售额出现了一波高潮，但随之而来的是迅速回归平静。更让人意外的是，虽然Shopee印尼的表现一如既往地强劲，但其他平台如TikTok、Lazada、Tokopedia的表现却相对冷淡，甚至平淡如水。
Shopee的一枝独秀
在这次大促中，Shopee无疑是最大的赢家。多位扎根印尼本土的卖家反馈，Shopee的销售额在99当天大幅上涨，订单量猛增，买家活跃度也明显高于其他平台。这一现象让一些依赖Shopee的卖家兴奋不已，但也引发了行业内广泛的担忧。
越来越多的卖家意识到，印尼的电商格局正在向Shopee一家独大的局面倾斜。虽然此前印尼电商市场有多个平台竞争，如Lazada、TikTok、Tokopedia等，但这次大促暴露了一个新的趋势：其他平台在流量、用户活跃度、销售额等多个维度上，逐渐被Shopee甩开了距离。
卖家们普遍反馈，99当天，Lazada并没有太大的波动，Tokopedia甚至几乎没有任何促销高潮，依然保持着平静的交易状态。而备受期待的TikTok，虽然在此前数次促销中表现不俗，但这次的大促表现却令人失望。许多卖家表示，TikTok的销售额甚至还不如上个月的payday（工资日）大促。
截图选自“印尼电商俱乐部”群消息
平台间的失衡
此次大促的结果，不仅仅是市场格局的变化，更是平台间竞争力的体现。Shopee作为印尼电商的龙头，凭借其强大的用户基础、灵活的运营策略和丰富的补贴政策，一次次在市场竞争中取得领先。而与之相比，其他平台的表现则显得不够强势。
TikTok的挑战：TikTok虽然在短视频和直播带货领域具有强大的优势，但在印尼电商市场，尤其是像99这样的大促活动中，其电商功能的表现不尽如人意。这或许与TikTok在电商基础设施上的不足有关。尽管它通过收购Tokopedia尝试扩展自己的电商版图，但显然这次并未能达到预期。根据部分卖家反馈，在近三个月期间，Tiktok与Tokopedia完成了深度融合，尤其是团队交接上。很多卖家有非常明显的感知，交接之后，效率不如以前了。以前Tiktok以中方团队对商户负责，各项工作对接顺畅且高效，而如今，团队融合之后，存在大量沟通方面的问题，导致效率降低。“Tiktok逐渐Tokoepdia化了。本来tokopedia就没量，现在把我Tiktok都带跑偏了。难受！”卖家 牛总如是说。
Lazada的沉寂：作为印尼早期电商的代表之一，Lazada印尼的市场地位近年来逐渐被Shopee挤压。这次99大促，Lazada印尼的表现同样显得平淡无奇。尽管Lazada依然拥有一定的用户基础和品牌忠诚度，但在激烈的市场竞争中，Lazada印尼显然没有拿出足够吸引卖家的策略。已经被Shopee甩开了一段距离。
Tokopedia的平淡：作为印尼本土电商的代表，Tokopedia在与TikTok的整合后，原本被寄予厚望，然而此次99大促却几乎毫无存在感。这种情况让许多卖家质疑，TikTok收购Tokopedia的战略是否有效，未来能否借助Tokopedia的资源在电商领域实现真正的突破。
截图选自印尼细分品类TOP3品牌卖家。
卖家们的忧虑
电商市场的多元化竞争通常会带来平台之间的激烈博弈，而这种博弈往往能给卖家带来更多的机会。然而，随着Shopee在印尼电商市场逐渐确立一家独大的地位，卖家们开始担心，这种趋势会不会导致未来的竞争格局变得单一，从而削弱卖家的议价能力。
有卖家感叹：“以前平台之间的补贴大战打得越激烈，我们卖家就越有利，销售额也是水涨船高。”比如，在TikTok被关闭前和重启后，平台之间曾两次出现激烈的拉锯战，Shopee与TikTok之间的补贴大战、直播大战，让许多卖家梦回当年国内快车与滴滴、美团与饿了么等多家竞品的补贴大战。平台的激烈竞争为商家带来了更多的流量、销售机会和优惠政策。
然而，现在的局面却是Shopee一家独大的趋势逐渐显现，这种变化让不少卖家感到不安。他们担心，失去其他平台的有力竞争后，Shopee可能会在未来减少补贴和优惠政策，卖家们的利润空间也可能因此受到压缩。Shopee印尼近年来，多次上调佣金也是shopee确立霸主地位的具象化体现。部分卖家的包含佣金加广告支出综合投入已达30%左右。
截图选自shopee卖家后台
未来的走向
印尼电商市场的变化并非一朝一夕，未来的竞争格局仍然充满变数。虽然这次99大促暴露了其他平台的弱点，但并不意味着它们将永远无法追赶上Shopee的步伐。TikTok仍然有着强大的内容生态和年轻用户群体，Lazada作为阿里巴巴旗下的重要布局，也有着丰富的电商经验和技术支持。
然而，对印尼卖家来说，最为重要的还是如何应对这种市场格局的变化。在Shopee一家独大的情况下，卖家需要更加注重多平台的布局和经营，避免过度依赖单一平台。同时，也要关注平台政策的变化，灵活调整自己的经营策略，确保在竞争中始终保持一定的优势。
此外，印尼民众的消费信心正在下降，以往不习惯存钱的当地人现在开始储蓄，这反映了他们对未来的不确定性。同时，政权的更迭也对大众消费产生了影响。现阶段，大家在观望，等待10月份新总统上任后出台的一系列新政策。形势未明，唯有静待时机成熟。
Shopee的长期影响
随着Shopee在印尼电商市场的统治地位愈发明显，未来可能会出现以下几种情况：
平台政策趋向卖家不利：在竞争减弱的情况下，Shopee可能会逐步削减对卖家的补贴和优惠政策，从而提升自己的利润。这将直接影响到卖家的经营成本和利润空间，尤其是那些高度依赖Shopee平台的中小卖家。
卖家议价能力下降：在平台竞争激烈的时期，卖家往往能够在多个平台之间进行选择和议价，获得更有利的条件。然而，一旦市场格局倾向于Shopee独大，卖家的议价能力将会大幅下降，面对Shopee的政策调整也将更加被动。
市场创新减少：多平台竞争通常会激发创新，平台为了争取更多的卖家和用户，不断推出新的功能和服务。而一旦市场进入单一平台主导的状态，创新的动力可能会减少，整个市场的活力也会因此受到影响。
其他平台的应对策略：为了应对Shopee的强势，其他平台如TikTok、Lazada、Tokopedia必然会采取更多激进的策略，尝试通过新的市场营销手段和优惠政策吸引卖家和用户。这也可能带来新的机会，卖家需要密切关注这些平台的动态，抓住潜在的增长机会。
2024年99大促的结果不仅揭示了印尼电商市场的现状，更预示着未来的变化趋势。面对Shopee一家独大的局面，卖家们需要做好充分的准备，灵活应对市场的变化，才能在这场电商变革中立于不败之地。
卖家应该如何应对
在印尼电商市场出现Shopee一家独大的趋势下，卖家们要找到突破点并制定应对之策，才能在竞争激烈的市场中保持增长。以下是几种卖家可以采取的应对策略，以应对当前形势并寻找新的增长机会。
1. 多平台布局，避免单一依赖
虽然Shopee目前在印尼市场一家独大，但卖家不能将所有资源和精力都集中在一个平台上。相反，他们应该考虑在多个平台上进行布局，分散风险。TikTok、Lazada、Tokopedia仍然是有潜力的竞争者，尽管它们在此次99大促中表现不如预期，但未来不排除它们会推出新的补贴政策或平台策略，重新吸引用户和卖家。因此，卖家应该保持多平台运营，不仅能分散风险，还能利用不同平台的特点来吸引更多类型的客户群体。
例如，TikTok在短视频内容和直播电商方面具有明显优势，卖家可以通过增加在TikTok上的内容创作，增强品牌曝光度。同时，Lazada和Tokopedia也依然有一定的市场基础和忠诚用户群，卖家可以利用这些平台的差异化特点，针对特定的消费群体进行精准营销。
2. 加强自有渠道建设
面对平台规则和政策的不确定性，卖家可以通过加强自有渠道的建设来增强对客户的掌控能力。比如，建立自己的独立电商网站，Facebook、Instagram等私域流量池，通过社交媒体和内容营销与客户保持紧密互动。这不仅能减少对平台的依赖，还能提升品牌的长期价值和客户忠诚度。
在印尼，WhatsApp、Instagram、Facebook等社交平台拥有大量用户，卖家可以通过这些平台建立直接的销售渠道，大力发展二类电商，减少对Shopee等第三方平台的依赖。同时，利用这些社交平台进行精准的内容和广告投放，也有助于挖掘新客户，扩展品牌影响力。
除了发展印尼电商渠道，卖家还应多元化发展线下渠道。可以通过与当地批发商合作，拓展零售网点或专卖店，参与展会活动，与大型商超或本地小店合作分销产品，确保覆盖更广的消费者群体。此外，建立区域代理和经销商网络，能帮助品牌在印尼各地更高效地进行市场渗透和推广。
3. 提升运营效率，优化供应链管理
面对竞争加剧的市场环境，卖家需要通过优化运营流程和供应链管理来提高效率、降低成本，从而增强自身的竞争力。可以从以下几个方面入手：
数据驱动决策：通过分析销售数据、用户行为数据等信息，卖家可以更好地理解消费者需求，并据此调整产品策略和库存管理。利用数据分析工具，卖家可以更加精确地预测销售趋势，减少库存积压和物流成本。
灵活供应链管理：通过与供应商保持紧密合作，卖家可以优化产品生产和物流流程，确保在促销活动期间能够及时满足订单需求。同时，通过采用本地化生产和仓储，可以大幅缩短物流时间，提升客户体验。在印尼，卖家可以考虑与当地供应链合作伙伴进行更深度的合作，以减少进口关税和长途运输成本。
自动化工具的应用：通过引入仓储管理系统（WMS）、客户关系管理系统（CRM）等工具，卖家可以实现订单处理、售后服务等流程的自动化，从而大幅提升运营效率，降低人力成本。
4. 深耕直播电商与内容营销
随着TikTok等平台的崛起，直播电商和内容营销成为了重要的增长渠道。即便此次99大促中，TikTok的表现不佳，但其内容创作与互动性依然具有强大的潜力。卖家可以通过打造更具吸引力的内容来吸引消费者，通过与KOL、KOC合作，利用直播等形式提升品牌曝光和产品销量。
在直播中，卖家可以通过与观众的实时互动，展示产品特点和优势，打造更具信任感的消费场景。这种互动式的购物体验往往能够提升用户粘性和转化率，尤其是对年轻消费者群体来说，直播带货的效果显著。TikTok作为短视频和直播的强势平台，卖家仍然可以通过增强在这类平台的内容投入，来打造新的销售渠道。
5. 打造品牌差异化
在Shopee等平台上，产品的同质化竞争非常激烈，卖家必须通过品牌差异化来脱颖而出。卖家可以通过加强品牌建设、提升产品质量、提供个性化服务等方式，提升消费者对品牌的认知度和忠诚度。
提升用户体验：通过提供优质的售前和售后服务，快速响应客户问题，提升用户购物体验，增强品牌忠诚度。优质的客户服务不仅能够增加复购率，还能通过口碑营销吸引更多的潜在客户。
创新产品：持续推出新产品，满足市场上尚未被充分满足的需求。卖家可以通过市场调研和用户反馈，开发适应印尼本地市场的定制化产品，从而在激烈的市场竞争中取得优势。
本地化营销：针对印尼消费者的文化和消费习惯进行本地化营销策略，比如通过印尼节庆活动、宗教习俗等文化元素，打造更具情感共鸣的营销内容。此外，卖家还可以根据印尼消费者的购买行为偏好，调整广告投放、折扣策略等，提升营销效果。
6. 关注新兴市场与跨境电商机会
虽然印尼是东南亚最大的电商市场之一，但除了Shopee之外，卖家还可以关注其他新兴市场的电商机会，特别是东南亚其他国家和南亚市场。跨境电商的兴起为卖家提供了拓展市场的新机会，印尼卖家可以通过扩大跨境业务，将产品销往其他国家，降低对单一市场的依赖。
例如，菲律宾、越南、泰国等市场近年来电商增长迅速，且市场竞争相对较小，卖家可以尝试将产品销往这些市场，进一步扩展业务规模。
7. 与平台建立更紧密的合作关系
虽然市场呈现Shopee一家独大的趋势，但卖家也可以通过与Shopee平台建立更紧密的合作关系来获取更多资源支持。比如，积极参与Shopee的各种促销活动、使用Shopee提供的广告工具和数据分析服务，提升自己在平台上的竞争力。同时，卖家还可以与平台的运营团队保持紧密沟通，获取更多的流量支持和推荐资源。
总而言之，面对印尼电商市场的变局，卖家不能坐以待毙，而是要积极寻求新的增长机会和突破点。通过多平台运营、加强自有渠道、优化供应链管理、深耕内容营销、提升品牌差异化，以及拓展新市场，卖家可以在激烈的市场竞争中保持灵活性，找到适合自己的发展道路。市场的变化虽然带来了挑战，但同样也蕴含着新的机遇，关键在于如何抓住这些机遇并加以利用。
END
我是Robin，专注印尼电商行业观察。
扫码加好友
