业绩普增30%,“区域性连锁品牌活得很好”

美食   2024-12-08 09:04   山东  

流通渠道持续承压,

如何让产品“好卖赚钱

中玖商联充分发挥了连锁业态的三大优势。


出品丨云酒头条


当许多酒商仍在为库存高企、价格倒挂、无利差等问题而苦恼的时候,河南12家酒类连锁企业却说:“区域性酒类连锁活得很好!”


说出这番豪言,这12家企业是有底气的:竞争优势明显,产品好卖又赚钱,业绩普增30%以上


一边是传统酒商日子艰难,业绩下滑;一边是连锁品牌抱团取暖,业绩普增。2024年,这颇具魔幻色彩的一幕正真实发生。


河南酒类连锁品牌为何风景这边独好?


“区域性连锁品牌活得很好”


11月28日,郑州中玖商联供应链管理有限公司(下称“中玖商联”)联创大会在郑州召开。会上,中玖商联12家发起企业透露:2024年,12家企业均实现了30%以上增长



中玖商联成立于2023年4月,集合了全国各城市头部酒类连锁企业,致力于推动商业领域的创新与发展。12家发起者分别为万福源、酒乐购、曹曹酒城、送酒兔、酒家久、酒小九、大圣送酒、飞毛腿送酒、酒洲汇、酒远达、酒到家、酒港葡萄酒。今年,这12家企业业绩至少增长30%,其中,曹曹酒城已拓展门店114家,酒家久所有连锁门店均实现盈利……


这与当下传统酒商处境形成了鲜明反差——今年众多名酒大商都面临同样的难题:库存高企、销售额普降,利润大幅度下降……


两相对比,原因何在?


众城曹曹酒城董事长白玉东表示,在行业内卷、毛利下滑的同时,也伴随着很大的机会。想要脱颖而出,最根本的还是要在商品差价上做文章


“之前采购成本确实比较高,产品没有优势。我们非常想开发自己的产品,增加毛利,和市场同行进行区分。但开发成本太高,尤其是作为连锁,试错成本太高。”白玉东透露,即便开发一款二三线品牌的白酒,也需要投入资金上百万元,而其周转率、动销率还存疑。


在此情况下,白玉东选择加入中玖商联,从而顺利解决了选品问题,开发产品已经占到其产品的40%,同时还增加了白酒品类、啤酒品类、茶叶品类。“我们用最小的成本拿到了属于我们专享的一个产品,侧面提升了毛利。”白玉东说。


河南酒家久电子商务股份有限公司创始人吴宏兴表示,中玖商联使其企业利润增长30%,完成了不可能的增长与突破。而中玖商联的12家联创企业之所以比全国性连锁品牌活得更好,有三个共同点:

一是扎根当地,在本地市场具有坚实基础


二是运营管理方面非常成熟,且价值观非常匹配,从而走到一起,组建了中玖商联;


三是行业正处于“好卖的产品不赚钱,赚钱的产品不好卖”的阶段,中玖商联能够发挥运营、采购、供应链优势,打造出既好卖又赚钱的产品,帮助联创企业在2024年实现销售额、毛利率双增长,且在各自的区域内进一步巩固了领先优势。

▎朱冰雪

中玖商联发起人、河南平顶山市万福源商贸有限公司总经理朱冰雪介绍,目前整个流通渠道,价格乱象非常突出,甚至造成了价格倒挂、流通企业毛利率低。解决这一问题,就是其决定成立中玖商联的初心。


事实证明,中玖商联做到了。


“没想到这么快就走出了河南”


那么,中玖商联是如何解决行业这一痼疾的?


朱冰雪认为,中玖商联充分发挥了连锁业态的三大优势。


● 利润产品的开发


中玖商联12家股东联合起来,现有店面将近1200家,其中直营店面800家左右,由此在C端形成了优势,可以最真实的了解消费者需求和市场需求。在此基础上,中玖商联充分发挥平台优势,产品集采、联合开发、统一控价、合作共销。12家股东共创集采,保证了利润产品在成本、开发、价格、销售各个环节的优势。


例如,中玖商联考虑到河南酒类市场的消费氛围,与仰韶酒业合作的一款产品“仰韶上品”,具备超高的质价比,受到消费者认可,创造了数千万元销售额,成为中玖商联首个大单品。


类似单品还有宝丰白酒、千岛湖啤酒等,中玖商联已合作开发了10多款知名白酒、啤酒、葡萄等酒类产品及茶产品,且成效显著。



在过去的一年半时间里,中玖商联平台内部总交易额达1亿多元,其中内部优势产品交流总销售额5000多万元。此外,中玖商联联合采购酒水5000多万元,输出利润达3000多万元。而随着加盟平台的合作伙伴越来越多,中玖商联未来的目标更加远大,2025年度的集采目标为3亿元


● 新品投入的降低


以万福源为例,此前公司产品品种很少,而要想开发新品,首先要达到厂家要求,这就需要万福源提高体量,进而占据大量资金,降低资金周转率。


中玖商联成立后,万福源的新品体量也随之增加,库存降低,资金周转率提高,为其带来了无形利润。


据测算,万福源新品开发成本已降低了60%-70%


● 运营水平的提高


中玖商联秉持公平、公开、公正的基本原则,以共创、共进、共赢为合作根本目标,涵盖联采、联合、联营的工作范畴。


中玖商联在股东企业的各个部门,例如运营、采购、电商,都建立了各自的工作群,互动互通;除此之外,每个月、每个季度都召开交流会,彼此之间既公开透明,又相互学习。对于成功做法加以复制,打造成为中玖商联共同的营销模式和营销方案,进行推广,从而提升运营能力。中玖商联商学院还邀请优秀讲师授课,保证其无论是产品开发,还是经营管理的方式和方法都能持续提升。


“这也等于增加了运营层面的利润。”朱冰雪表示。



目前,中玖商联已进入发展第二阶段。11月28日召开增资扩股大会之后,中玖商联面向全国释放了20%股权,新增了20多名意向股东,目前正对这些意向股东进行资质审核。


“没想到这么短时间之内就走出了河南。”朱冰雪一方面对中玖商联短时间内跑通模式比较意外,另一方面又对区域性连锁品牌的发展充满信心。


朱冰雪认为,未来的酒类连锁一要强化自身,二要优化产品结构,三要实现真正的联合。其中,最主要的是内化完善机制


“连锁的核心是以人为本,这个人包括客户和内部管理成员,现在的连锁都是以销售为主,而以人为本方面非常薄弱。进入到中玖商联的企业,我们有责任帮扶他提升运营管理水平,在一定区域之内成为霸主。”朱冰雪说。


“行业呼唤新平台新模式”


连锁是酒类零售行业发展的必然趋势,正成为愈来愈多酒类流通从业人的共识。


在中国酒类流通协会副秘书长、零售及连锁专业委员会常务副会长兼秘书长赵禹看来,行业还需要在更高维度提升对酒类连锁的认识


▎赵禹


从行业层面看,连锁企业之所以受到普遍关注,是因为酒类行业已进入缩量竞争时代,自2017年以来,全国白酒产量已连续7年大幅下滑,行业彻底洗牌。与此同时,酒类消费越来越多元,白酒品类受到了其他酒种的冲击,高利润时代一去不复返。


在此行业背景下,企业如何实现量、利双增?中玖商联给了行业以启迪。中玖商联成立仅一年多时间,其所有的联创企业均已受益,并且在行业内产生了较大影响。中玖商联所有股东以共同的理念、共同的执行力、共同的付出精神,打造了一个新平台、新模式,值得行业学习和推广


从全国层面看,随着国内外环境变化,我国的“三驾马车”中,出口已不能足以支撑国家经济发展,投资又面临诸多基建项目叫停的困境,相比之下唯有消费尚有希望。而要拉动内需,一定要依靠高质量发展,这就需要涌现出更多商业品牌,才能改变现有的市场状态,而连锁正是能够形成商业品牌最重要的路径。


从全球范围看,凡是商业经济发达的国家,包括美国、澳大利亚、日本等,其商业业态都是以连锁模式为主导,美国酒类零售企业TOP3更是占据了该国80%以上的市场份额。


与之对比,近年来,我国各个产业领域的连锁化率正逐年提高,但酒类行业连锁化率极低,还不到5%。同时,中国酒类流通行业商业品牌建设也远远不够,整个酒类流通行业只有4个中国驰名商标。此外,酒类流通企业过多、过小、过散、过乱,厂强而商弱,酒商几乎成了厂家产品的搬运工,缺乏价值和尊重感。


为此,中国酒类流通协会大力倡导创新商业模式,大力扶持中玖商联、中酒汇联等新型平台性企业,希望借此形成合力,改变旧有厂商关系,提升中国酒类流通领域的品牌力和竞争力。


近日,商务部等9部门联合下发《关于完善现代商贸流通体系推动批发零售业高质量发展的行动计划》,提出“批发零售业加快转型”“品牌连锁、即时零售、直播电商等新业态快速发展”“流通组织能力持续增强”“打造一批数字供应链服务平台”“在流通领域培育一批具备全球竞争力的世界一流企业”……


赵禹认为,上述政策将有利于新零售业态发展。


中国酒类连锁刚刚起步,只有十几年的发展历程,规模还远远不够,越是规模不够,就越有更大的未来。”赵禹回忆,2018年,第一届全国酒类连锁大会召开,当年全国酒类连锁企业的合计年零售额为500亿元-600亿元;时隔5年,2023年全国酒类连锁企业门店已超3万家,合计年零售额为1600亿元-1700亿元;按此增长速度,再过五年,2028年全国酒类连锁企业销售额有望突破3500亿元,将占到整个中国酒类零售市场的1/3左右


如今,中玖商联与其12家联创企业已经给行业提供了一个发展样本,未来,酒类连锁品牌的发展将更加充满期待。


你怎么看酒类连锁的未来?

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文中配图来自活动、酒类零售与连锁


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