认清“本位思想”潜在的危机，
利用好“利他经济”，
相信品牌在未来会有更多合作伙伴认可。
作者丨李锋
编者按：《争鸣》栏目旨在汇集多元视角，形成观点交流，营造百家争鸣之氛围。诚邀广大酒业从业者、研究者、爱好者，就品牌、营销、市场、文化等发表真知灼见，长期欢迎各方来稿。
行业调整，不再是简单的营销模式、产品价格、包装的调整，更多的是要调整本位思想和利他经济。
本轮调整，首先要打破的是传统思维，很多企业的调整还建立在传统的营销模式、产品价格、包装上，这远远不够。
笔者认为，此次调整和上一次传统电商兴起有很大的不同，上次调整宣导的是去掉中间商，直达消费者，而传统电商却成为了最大的中间商。
在上一次调整中，很多酒厂或者酒商，抓住传统电商红利，一方面说不和电商合作，另一方面出新产品，线上线下进行产品区隔，获得更大销售收入。
而一些传统大商在线下受阻的情况下，积极拥抱传统电商，在销量上获得良好收益。
本位思想，通常是指一种以自我或特定群体为中心的思想观念，强调自身的利益和价值。
改革开放以来，酒厂作为品牌方，一直坚守一个原则——利润，生产厂需要利润，销售公司需要利润，所有的生产经营必须在保证“利润”的前提下进行，这是严重的本位思想。
通俗来讲就是，酒厂先把账算好，有利润再卖给经销商。而经销商的利润，只是在酒厂要求的价格体系上的利润。换言之，酒厂算的利润，没有考虑经销商经营成本、地域差异、不良商家低价倒货等因素，这是本位思想的具体表现。
而经销商的利润就可以分为“前台毛利”“后台毛利”，前台毛利由理论计算得出；后台毛利则为“返利”，可以理解为一年努力得到的奖赏，更有个别酒厂后台毛利不体现在合同中，或者说是模糊返利。
在酒厂和经销商之间，酒厂有着严重的本位思想，酒商相对属于弱项。
2000年以后，“渠道为王”时代开始，并一直保持强势，渠道为王也成为营销公司宣传的一个导语。
酒类产品渠道强势的核心就是产能过剩，渠道可以从不同经销商拿到产品，正所谓货比三家，比的便是价格。还有观点表示比的是服务，但笔者认为，哪个酒厂或者经销商对经销商（终端）有服务都是伪概念，有酒厂投费用不只是为了解决动销，还是为了更好的打压竞争对手。
当下，经销商对终端的服务就只是能够及时送货。而终端需要更多的是产品、品牌深入宣导、用户导流服务，这些方面，酒厂和经销商都没做到。
由于社会库存大，经销商数量多，渠道又有自己的本位思想，导致现在谁给的货便宜，谁给的支持到位，谁让自己有“利润”，经销商就从谁那里订货，终端本位思想得到淋漓尽致的体现。
2015年以后，传统电商和新兴电商规模效应逐渐形成，消费者购买产品更加多元化，不再单一选择线下实体店。比如，京东企业购便分流很多线下实体店的企业团购份额。
终端为了更好吸引用户在实体店消费，促使现在的品牌体验店，一个比一个豪华——厨师、包房、练歌房、茶室……供门店的VIP使用。
但伴随这一轮调整，实体店经营困难加剧，终端越来越感觉被“卷”，思想开始转变，把经营产品的利润一降再降，导致现在实体终端销售一瓶千元以上的名酒，能有30-50元/瓶的利润便相当可观。其他酒类产品，品牌力不够的，看着利润很大，但动销很难。
前几年，烟草的利润可以支撑门店部分费用开销，但这两年烟草利润也直线下滑，有的烟出现滞销，价格倒挂现象。实体店经营愈发艰难，在消费者眼中，终端可能连本位思想的机会都没有。消费者购买渠道愈发多元化，都不给终端“卷自己”的机会，未来终端或将会出现大面积倒闭。
酒厂在面对经销商的时候，酒厂存在本位思想；经销商面对终端的时候，终端存在本位思想；终端面对消费者的时候，消费者存在本位思想。
整个经销环节，看着最苦的是经销商，能够得益的是消费者，但其实整个营销环节都不健康。比如，酒厂不希望自己的产品价格混乱，品牌形象在各个环节中褒贬不一，举办各种品鉴活动拉拢目标客户，经销商在抱怨，终端整天像无头苍蝇一样各地抓货，大家都很辛苦，辛苦的核心就是“利益”，利益的本质就是本位思想。
此次行业调整和前几次不同，是进入深度调整期，从酒厂到用户，角色都会发生质的变化，如果各个环节都以“利他经济”为出口，效果会发生突飞猛进的变化。
什么叫“利他经济”？
“利他“是一种商业形态，这种商业形态一定是以用户为中心，形成一种良性循环，这种循环不简单是商品，还有服务、体验、售后等。
首先从酒厂改变，国内多层级经销结构经历这么多年，不能够立刻马上做出彻底调整，从酒厂开始，以用户为中心，经销商和终端为纽带，把各个环节利润分配好，让各个环节好干事。
其次动作就是赋能，这个才是整个“利他经济”的核心，有赋能，环节能够享受到品牌红利，自然多方思想统一，利他经济才能落地。比如，酒厂直播的的时候终端和经销商为酒厂直播进行导流，酒厂的直播订单，便直接导流给终端，终端享受到该享受的利润，这样行成双向导流——终端和经销商为品牌导流成就品牌，品牌为终端导流订单，终端得到很好的利润分成，这便是利他经济的具体体现。
以前的传统思维是酒厂想：反正把酒卖给经销商了，我的直播便和经销商没有关系，如果直播订单导给终端，其销售减少，客户还跑到终端那里，下一步还会让终端截留。但这种格局怎么能够做大？董明珠第二场直播达到百亿销售，恰是双向导流的经典案例。
同时，酒厂还要建立以客户为中心的服务体系、体验体系。比如，李渡的三级体验（品鉴会体验、体验馆体验、回厂游体验）就是很好的学习案例。
利他经济是需要一个体系、一个系统地进行完善，要以客户中心，客户才是产品最终的用户，经销商和终端只是品牌的纽带，酒厂要通过纽带链接更多的客户，所以酒厂要为纽带做好“分钱”的工作，为客户提供更好的体验以及服务，这样才能取得事半功倍的效果。
营销在每一个时间段都有不同的变化，当我们认清“本位思想”潜在的危机，同时利用好“利他经济”，相信品牌在未来发展历程中会有更多客户、更多合作伙伴的认可。
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