引语
创业是一场充满激情、韧性和创新的旅程。它关乎将一个想法变为现实，穿越不确定性，构建能够经受时间考验的事物。
每一个伟大的企业都是从一个小小的想法开始，经历了无数的试错和调整，最终成就非凡。对于那些准备踏上这场冒险之旅的人来说，从前人的经验中不断学习，可以大大减少试错成本，获得更多的洞见和策略。
如果说，创业者是勇敢的航海家，那么书籍，就是你的指南针和航海图，引领你们穿越波涛汹涌的商业世界。
创业宝典推荐
本书以平实的语言讨论了有关创业的其他环节，能帮助你有效地和企业顾问、导师以及其他创业者商讨创业事宜。致力于提供一套整合式的创业工具箱，帮助那些希望通过提供新的创新产品创办伟大企业的初次创业者或者连续创业者获得成功。即使对于那些在特定领域或行业经验丰富的连续创业者来说，本书介绍的24步创业法也颇有裨益，能够帮助他们高效开发出适合市场需要的产品。
24步构成一条基于产品开发的创业路线图，总共分为六大模块：你的客户是谁？你能为客户提供什么？客户怎样购买你的产品？如何通过产品赚钱？如何设计和开发产品？如何让业务规模化发展？一步一步地指导创业者开发出创新的成功产品，逻辑严密、流程清晰、操作性强。
创业24步法六大主题
起点
开始创业的三种方式
1. 创业的三种不同类别：
（1）拥有创意：你有可以改变世界的新点子，或是能够改善现有做法的新思路，而且非常渴望对其加以实施。
（2）拥有技术：你掌握了某种突破性的技术，希望进行商业化；你知道如何对技术进行快速配置，从而对社会造成积极影响；或者，你了解一种技术突破，希望通过创业使其发挥巨大潜力。
（3）拥有激情：你自信乐观，希望以最全面的方式拓展自己各方面的能力。你认为创业是积极影响世界的最好方式。你或许清楚创业是为自己工作，是对个人命运的控制，但不知道该怎么做或是没找到合适的技术。因此，你准备一边了解创业，一边寻找理想的创意、技术与合作伙伴。
2. 从“我拥有激情”发展到“我拥有创意或技术”；
3. 组建创始人团队：创业绝非单打独斗。
市场细分
在这一步中，你要做的是：
· 运用头脑风暴，列举出潜在的客户群体和市场；
· 把目标缩小到其中最有前景的6～12个市场；
· 针对这6～12个市场搜集调查资料。
如何进行市场细分：
1. 头脑风暴；
2. 缩小范围；
（1）目标客户的资金是否宽裕？
（2）目标客户与你的销售团队接触是否容易？
（3）目标客户是否有充足的理由购买你的产品？
（4）在必需的合作伙伴的帮助下，你能否当天交付完整的产品？
（5）市场中有没有阻碍你发展的强有力的竞争者？
（6）一旦赢得当前细分市场，你能否成功进军其他市场？
（7）该市场是否和创始团队的价值观、激情和目标保持一致？
3. 主要市场调研。
总结：
市场细分是发现多个潜在市场机会的过程。列出潜在市场后，你应当对其中一定数目的市场展开基于直接调查的行业分析，这样做能帮助你确定哪些市场最适于你的新创意或新技术。市场调查的目标不是提供完美的解决方案，而是从不同角度深入了解市场机会，帮助你确定业务重心。主要市场调查目前是发现市场机会的最佳手段，它需要你和潜在客户当面沟通，或是观察他们的具体行为。这项调查能帮助你在下一步对切入点市场做出选择。
选择切入点市场
在这一步中，你要做的是：
· 分析6～12个最佳市场机会，从中选择一个进行开发；
· 继续对该市场进行细分，直到确定你的切入点市场。
如何选择切入点市场：
1. 你的当务之急是先选择一个做起来，而不是陷入“过度分析”无法自拔，行动会为你带来真实反馈，告诉你这个市场到底行不行；
2. 切入点市场需要继续细分，你需要的是一个能够在短期内迅速控制的市场，这就意味着细分度越高、越为专注的市场才更容易成功；
3. 定义市场的三个条件：
（1）市场中的客户都购买类似产品；
（2）市场中的客户具备相似的销售流程，期望产品以相似的方式提供价值。你的销售团队可以以相同的方式向不同客户销售产品，而且基本不会影响企业生产率；
（3）市场中的客户容易形成口碑效应。他们可以高效、可靠地推荐好友购买你的产品。这样的客户可能属于同一个职业圈或在同一个地区工作。如果你发现在一个潜在市场中客户互相并不交流，这样的市场很难为初创企业提供动力。
总结：
选择一个市场出击，继续对市场进行细分，直到找到准确定义的同质化市场机会满足本节提出的三个条件。记住，只有“聚焦”你才会赢！
明晰最终用户特征
在这一步中，你要做的是：
· 利用主要市场调查对市场细分中的典型最终用户做详细描述。
最终用户模型中应包含的潜在特征：
1. 客户的性别？
2. 客户的年龄范围？
3. 客户的收入状况？
4. 客户的地理分布？
5. 客户的购买动机？
6. 客户有何顾虑？
7. 客户心目中的英雄是谁？
8. 客户在哪里度假、晚餐、工间休息？
9. 客户读什么报纸？去哪些网站？看什么电视节目？
10. 客户购买产品的原因是什么？省钱？个人形象？同伴压力？
11. 客户有何特别之处？
12. 客户有什么个人故事？
总结：
对目标客户的分析可以说是永无止境，最终用户信息可以为后续步骤指明方向。你的创业之路刚刚开始，首先要做的是选对聚焦目标，即严格定义的目标客户。做好这一步非常关键，因为它决定着你能否找到真实有效的客户。此外，这一步还能帮助你形成正确观念，认识到必须围绕客户需求而不是你的兴趣或能力创办企业。你的兴趣能力固然重要，但它们必须让位于对客户需求的了解。
估算切入点市场规模
在这一步中，你要做的是：
· 利用上一步的客户人口特征确定切入点市场规模；
· 利用市场规模数据确定是否需要对市场继续细分，以实现更合理的切入点市场规模。
如何进行市场细分：
1. 估算模型；
（1）自上而下分析法；
（2）自下而上分析法；
2. 估算从客户规模到市场价值；
3. 我的潜在市场规模应当是多大。
总结：
市场规模（TAM）指的是企业达到100%市场份额时可实现的年收入总额，这一概念仅用于说明你的切入点市场。自下而上式分析是指根据主要市场调查确定的潜在客户数量，然后以此为基础推断其他市场的客户数量，这种方法能够更准确地反映真实市场信息。与此相对的是自上而下式分析，指的是利用市场分析报告，在缺乏直接沟通和验证的基础上推断客户数量。由于后者会遗漏某些重要的细微之处，因此你需要结合两种方式确定市场中的客户数量。
刻画切入点市场用户模型
在这一步中，你要做的是：
· 从潜在客户中选择一位最终用户做模型（样本）；
· 对其进行详细描述；
· 让所有部门了解用户模型状况，持续不断地深入理解其特征。
怎样选择和刻画切入点市场用户模型：
1. 你要回答的问题是：“如果只能选一个最终用户代表所有潜在用户，我会选谁？”
2. 根据针对客户所做的主要市场调查以及最终用户特征，你和团队可以讨论选择特定客户模型有何优劣之处，完成分析之后，可以选出其中一个作为客户模型，这个形象不是一成不变的，你可以随着了解的深入以后再进行调整；
3. 根据你对用户获得的已知信息，制作一份说明清单，最好在旁边画一个用户的头像，这样就更真实；
4. 按先后顺序列出用户的采购标准，因为它决定着用户会做出哪些采购决定；
5. 接下来你要和作为代表的最终用户再次当面沟通（在主要市场调查中你们应该接触过了），对需要弄清楚的细节查漏补缺。记住保持开放性对话，你需要了解和用户相关的其他事实。
总结：
刻画切入点市场用户模型可以为切入点市场中的客户提供特定细节。现在你要销售的目标不是泛泛而谈的“最终用户”，而是真实具体的个人。整个创业团队都要参加这项工作，这样才能确保每个人都能感知和了解同一个人物形象，进而保证对客户的持续聚焦。在此过程中，你必须深入了解客户的采购标准和优先级别。你必须真实了解客户，明白他们的一言一行。你不能只停留在理性分析的水平，而是要进一步了解他们的情绪和社交活动。对用户的需求、行为和动机了解得越深刻，成功开发产品和服务用户的概率就越高。完成对客户模型的刻画，丰富有关用户的具体细节，然后把客户模型张贴到醒目位置，以便企业中的每个人都能聚焦同一个奋斗目标。
产品的全生命周期使用案例
在这一步中，你要做的是：
· 详细描述你的用户是如何发现、购买、使用你的产品，如何从中获得价值、如何付费，以及如何重复购买和口碑传播的；
· 理解为何案例分析对于及时、低成本的发现和解决客户问题非常重要；
· 通过详细分析产品全生命周期的使用案例，获得进一步的需求澄清，让团队形成共识和协同。
产品的全生命周期使用案例包括哪些内容：
产品的全生命周期使用案例首先要说明用户对现有产品的看法，它们在哪些方面无法满足用户的需求，然后说明用户通过哪些渠道可以了解到你的产品：
（1）最终用户如何确定自己的需求或者机会，以改善现状？
（2）他们如何了解你的产品？
（3）他们如何分析你的产品？
（4）他们如何购买你的产品？
（5）他们如何安装你的产品？
（6）他们如何使用你的产品？
（7）他们如何确定产品为其带来的价值？
（8）他们如何为产品付费？
（9）他们如何获得产品支持服务？
（10）他们如何购买更多的产品或是为你的产品传播口碑？（最好是正面口碑）
产品的全生命周期使用案例可以做到非常形象化，你可以利用图表、流程框或其他方式表现出其中的顺序。
总结：
为产品创建视觉化全生命周期使用案例能帮助你了解产品怎样融入客户的价值链，以及客户在采购产品过程中会遇到哪些障碍。注意，只说明客户如何使用产品（“使用案例”的普通定义）还不够准确，无法帮助你了解向目标客户销售产品时会碰到哪些问题。
产品的核心规格
在这一步中，你要做的是：
· 为产品开发视觉化演示方案；
· 聚焦产品特点带来的利益，但又不要仅强调产品特点。
开发产品的核心规格：
产品的核心规格本质上是一张图，是根据目前你对产品的了解程度绘制的视觉化表达图。这张图能有效地在团队内形成统一认识，消除各种误解。虽然听上去挺简单，但是在问题和分歧出现时，创业者经常发现让大家形成统一认识非常困难。
总结：
以视觉化方式展现产品可以让你的团队和潜在客户形成认识，了解其具体形态和价值所在。你需要从核心着眼介绍产品，不要纠缠于各种细节或产品原型，这样不但有利于产品的快速迭代，而且能在创业早期阶段节省宝贵的时间和资源。用图形化方式介绍产品并不容易，但是它非常直观，能让所有人马上达成共识，这对于后续的步骤来说非常重要。你可以通过产品宣传册说明产品的特性、功能和价值，这样不但介绍得更清楚，而且是图形描述的有力补充。
量化价值定位
在这一步中，你要做的是：
· 明确你的产品是如何为客户带来价值的；
· 把量化的价值展示给客户。
量化价值定位要求：
1. 价值定位必须和客户模型的优先需求吻合；
2. 对比现有产品和你的产品的使用区别。
总结：
量化价值定位针对的是客户模型的首要聚焦问题。首先你要利用产品的全生命周期使用案例，了解并用客户熟悉的方式描述当前产品或解决方案的使用状况；然后说明使用你的产品可能实现的状况，注意指出新产品可为客户首要聚焦的问题带来哪些价值。最好采用图形化单页说明方式，它能让客户马上明白你的价值定位，然后加以分析验证。做好这一步会对创业的整个过程发挥重要影响，因此，你应当多投入时间和精力优化你的价值定位。
识别10位早期客户
在这一步中，你要做的是：
· 根据客户模型特征，找到至少10位符合最终用户特征的潜在客户；
· 拜访这些客户，验证他们和客户模型的相似度以及购买产品的意愿。
识别客户具体做法：
1. 列出10位以上的潜在客户（除客户模型之外），根据现有调查说明他们的相关信息；
2. 联系名单上的客户，向其说明产品的全生命周期使用案例、产品的核心规格和量化价值定位（即第6步～第8步）；
3. 如果客户认同你在前面的步骤中所做的假设，如果情况允许，接下来可以询问他们愿不愿意确定购买意向；
4. 如果客户的反馈和你之前的假设不太一致，你需要做好笔记，认真考虑会给你的分析造成怎样的影响；
5. 接触了每一位客户，现在你肯定获得了一些新的信息；
6. 如果你发现名单上的10位客户对产品的核心规格都没有兴趣，很有可能要考虑重新选择切入点市场了；
7. 尽管这个步骤的概念比较简单，但联系客户获取反馈需要投入大量的工作。当然，它带来的成果也是非常可观的，对于后续的步骤具有重要的指导意义。(注意：不要向企业外部透露你的客户名单和反馈信息。)
总结：
找到10位潜在客户并和对方当面交流，这样做可以保证你的客户模型准确无误，保证你关于客户的其他假设有效成立。如果你能做好这一步，然后对前面存在问题的步骤进行微调，后面的创业步骤就会变得更有信心。
定义你的核心竞争力
在这一步中，你要做的是：
· 解释为什么你的企业能够为客户提供其他企业无法提供的解决方案。
核心竞争力举例说明：
· 网络效应（network effect）
· 客户服务（customer service）
· 成本最低（lowest cost）
· 用户体验（user experience）
注意，你的核心竞争力必须表述清晰，确保创业团队对核心竞争力达成共识，这样才能保证核心竞争力的持续有效开发，保证核心竞争力成为企业制定和实施任何策略的基础。简而言之，核心竞争力就是企业有效对抗竞争对手的防御阵地。
总结：
确定核心竞争力是企业认真思考自我的第一步，它和前面强调聚焦客户的步骤有着显著的区别。核心竞争力，即你的竞争对手所不具备的，可以让你实现自我保护，同时能保证持续发展优势的能力。核心竞争力一旦确定就不要轻易更改，你应当持续不断地强化这一优势。核心竞争力经常变动是个很不好的兆头，它表明你无法有效地形成持续开发的能力。不过，当你发现客户最重视的问题和自己最擅长的领域时，核心竞争力也会发生变化。定义核心竞争力是一件抽象而且困难的工作，做好这一步会极大地提升你的企业价值。
形象化展示竞争地位
在这一步中，你要做的是：
· 展示你的产品在满足客户模型的两大优先需求方面做得有多好；
· 相较于你的产品，现有其他产品在满足客户模型的优先需求方面做得有多好；
· 分析你选定的市场机会与企业的核心竞争力和用户优先需求是否匹配。
怎样绘制竞争地图表：
在绘制定位图时，首先要确定客户最聚焦的两大优先需求，将其作为企业产品要满足的两大基本目标。注意，这里要确定的是客户需求，它既不是空泛的价值口号，也不是琐碎的产品特征。
然后，根据接下来的描述绘制一张双轴象限图：
（1）横轴和纵轴各分成两个部分；
（2）将横轴标记为客户聚焦的第一优先需求；
（3）在横轴左侧靠近原点的地方标注此需求的“最差情况”（例如，对于“可靠性”这一需求，可标注“低”）；
（4）在横轴右侧标注此需求的“最佳情况”（例如，对于“可靠性”这一需求，可标注“高”）；
（5）将纵轴标记为客户聚焦的第二优先需求，在靠近原点的一侧标注此需求的“最差情况”，另一侧标注“最佳情况”；
（6）在图中标记你的企业以及竞争对手（包括目前和未来竞争对手）所处的位置，同时注明消费者“当前习惯”和“未来行为”等选项。
竞争地位图表
总结：
确定竞争地位能快速验证你的产品和竞争对手有何区别，你需要根据客户优先聚焦的两大需求了解消费者当前的行为模式。如果你的竞争地位不在图中右上角的位置，你应当重新评估产品或者重新对产品进行描述。这是一种非常有效的方式，它能引发目标客户的共鸣，向其传达企业产品在质量方面的价值定位。
结语
在创业的征途上，每一步都充满了挑战与机遇。今天，我们共同探索了创业24步法的前半部分，这些步骤为创业者提供了坚实的基础和清晰的方向。但创业之路远不止于此，它是一个不断学习、适应和创新的过程。
在接下来的分享中，我们将继续深入《有序创业24步法：创新型创业成功的方法论》的后半部分，揭示更多关于如何将创意转化为成功企业的秘诀。敬请期待！
