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作为水产专业的从业者，我们期望行业的健康发展，并致力于推动其向高质量发展迈进！
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在水产养殖业蓬勃发展的今天，养殖户对动保产品的需求日益多元化和精细化，行业内部的竞争也愈发激烈。在这样的背景下，动保企业该如何准确把握养殖户的新趋势和需求，调整产品和服务策略，为此笔者采访了渔仁堂企业的总经理吕刚先生，揭示养殖户在选择动保产品时的心理变化，以及企业如何应对这些变化，实现自身的可持续发展。
渔仁堂企业的总经理 吕刚
市场价格低迷，养殖户谨慎选择动保产品
水产前沿：您观察到当前养殖户对动保有哪些新的趋势或需求？贵企业如何根据这些变化来调整产品和服务？
吕刚：面对未来可能持续的行业价格低迷态势，养殖户对动保产品的态度已发生显著变化。以往，他们倾向于广泛尝试各类动保产品，只要对养殖品种无害便愿意使用。然而，当前水产品价格的走低促使他们变得更加谨慎。具体而言，养殖户的转变体现在三个方面：一是对于非必需的产品，他们选择不再使用；二是缺乏终端服务支持的产品，也不再受青睐；三是效果不明显的产品，同样被排除在选择之外。现在，养殖户在选择产品时更加注重性价比或效价比。
因此，为了适应这一变化，我们必须从两方面着手改进。首先，在产品力上必须下足功夫，确保动保产品的实际效果显著，让老百姓切实看到其带来的益处，这是赢得市场信任的关键。其次，服务要进一步下沉至基层，配备具有专业素养的人才队伍，通过深入细致的工作，真正走进养殖户的内心，为他们创造价值，而非仅仅推销产品。这凸显了加强团队建设，提升服务质量的重要性。
行业进入洗牌阶段，
加强综合能力才是生存之道
水产前沿：那贵公司的业务区域就是怎么分布的呢？现在面临的挑战与机遇是什么？未来3-5年战略规划是怎样的？
吕刚：在业务区域分布上，渔仁堂主要聚焦在对虾市场，以华南市场为主，同时拓展华东部分地区。然而，面对市场的变化，渔仁堂也开始布局其他品种的市场，如石斑鱼、加州鲈、海鲈等。特别是今年罗非鱼市场较好，渔仁堂虽然起步较晚，但已经开始了相关布局，计划明年大力开展罗非鱼市场。
面对行业的挑战和机遇，渔仁堂最大的挑战是来自身的能力不足。整个市场的变化严峻且残酷，需要企业具备综合的能力。因此，渔仁堂在引进新人才的同时，也在节约公司成本，努力在微利化时代中生存下来。而机遇则在于行业的洗牌加速，部分中小企业可能会出现危机，这为渔仁堂等优秀企业提供了发展的空间。
在未来3-5年的战略规划上，渔仁堂计划实现多元化、多品种的发展。在品种上，将重点发展罗非鱼、石斑鱼、加州鲈、海鲈等；在区域上，将逐步向江西、湖北、四川、云南等地拓展。同时，渔仁堂也将根据市场的变化，不断调整自己的产品和服务，以满足养殖户的需求。
针对对虾品种，专注研发抗弧菌产品
水产前沿：当前动保行业竞争激烈，同质化严重的市场环境下，贵企业的核心竞争力体现在哪些方面？
吕刚：渔仁堂的核心竞争力主要体现在两大方面：一是产品的研发，即产品力；二是服务力。传统的经销代理模式已经难以满足当前市场的需求，因此渔仁堂选择了做市场下沉，更加贴近养殖户，提供更加精准的服务。
水产前沿：贵公司的团队建设是怎样的？在当前市场对动保产品的需求不断变化和升级的情况下，获得哪些研发成果？是否有正在进行的新研发项目？
吕刚：在团队培养上，我们通过门店来培养人才。依托之前建立的十多家门店，渔仁堂得以培养出一批批优秀的销售人员和技术人员，为市场提供更加专业的服务。
在研发方面我们与多所高校建立了战略合作关系，如广东海洋大学、岭南师范学院、上海交通大学等。通过与高校的深度合作，渔仁堂得以将实验室的成果转化为生产力，为市场提供更加先进、高效的产品。同时，渔仁堂也注重自身的研发投入，但更多地还是依赖于高校的科研力量。
这种合作模式已经取得了显著的成果。例如，渔仁堂研发的猎弧1号，其主要成分是微生物的代谢产物，具有活性抗菌效果。这种产品的研发不仅提升了渔仁堂的产品力，也为养殖户提供了更加有效的养殖解决方案。
除了猎弧1号，渔仁堂还在进行噬菌体的研究。噬菌体作为一种生物工程方面的新技术，具有针对性强、效果突出的特点。然而，其研究通道狭窄，需要不断筛选菌种，才能取得更好的效果。渔仁堂正在与高校合作，推进噬菌体的研究，为未来的猎弧新产品做准备。
规范发展，龙头引领，共筑健康未来
水产前沿：您对未来动保行业的发展趋势怎么看？有什么期待呢？
吕刚：对于未来动保行业的发展，我们寄予厚望，并期待媒体能够积极宣传行业的正能量，引导行业组织及协会自我规范，并督促同行遵循规范。同时，我们也需要龙头企业的引领与示范。在此，我着重强调，所有学习水产专业或从事这一职业的人士，都应怀有敬畏之心，坚守职责底线，绝不能为了短期利益而销售不合规的产品。
我们应当更多地站在老百姓的立场思考，认识到行业发展离不开行业组织的规范作用。因此，我们应积极鼓励并引导行业内的组织及协会，在规范自身行为的同时，也监督并规范他人的行为。此外，我们也期待龙头企业能够挺身而出，发挥带头作用。我们要确保那些优秀的企业能在良好的环境中茁壮成长，而不应让那些不法之徒或投机取巧者打压了这些积极向上企业的积极性。
作为水产专业的从业者，我们期望行业的健康发展，并致力于推动其向高质量发展迈进。我们将坚守初心，不断提升自身的竞争力和服务水平，为养殖户提供更加优质、高效的解决方案。同时，我们也期待与更多的合作伙伴携手并进，共同为动保行业的健康发展贡献力量。
重要会讯
随着倡导减抗的文件《全国兽用抗菌药使用减量化行动方案(2021—2025年)》的推行，响应国家号召践行“无抗、减抗”行动，无抗、替抗的产品研发成为当下的热门研究方向。因此在由水产前沿主办的2024第七届中国水产动保与鱼病大会（The 7th China Aquatic Animals Health Care and Fisheries Disease Conference 2024）上我们邀请了行业内病害处理专家及各企业技术负责人及研发专家等分析各种病害问题的临床诊断及处理措施、同时也为后续养殖过程中的病害防控问题进行相关的分析处，分析接下来的动保研发方向等内容，如果您对病害防控与动保的发展方向及趋势感兴趣，欢迎在2024年11月27日-28日相约福建·厦门佰翔五通酒店，同时也欢迎一线技术高手、研发专家及新型技术企业在会议上展示风采！参会扫描下方二维码报名！
（扫描上方二维码报名，
烦请备注：姓名+动保大会）
文/图 水产前沿 实习编辑 谢成成
本期编辑/ 张红
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