比唱衰618GMV战绩更可怕的是，今年谈论618的声音都少了很多，甚至有观点说电商行业逐渐沦为了“垂暮”行业。

无论平台、商家都大刀阔斧地调整了策略，但是收效甚微，背后是电商增长红利不再。

一方面，平台的低价常态化。当价格越杀越低，但销量没有对应增长的时候，平台的整体生态也就岌岌可危了；

另一方面，大而全的选品模式和短平快的买量模式，只是商家的“肾上腺素”。虽然阶段性的取得了一些结果，但并未解决根本性的问题，长线看反而加剧了商家的焦虑。

大多数商家都明白，在现有的存量中无休止的内卷，永远不可能破局。但大家在苦苦追寻的“耶路撒冷”真的存在吗？

实际上，商家们可能已经在用脚投票寻找新平台的机会。数据显示，2023年，视频号品牌商家入驻数量增长281%。

商家大规模涌入视频号，原因是什么？现在入局还来得及吗？

01

流量、利润、私域

是压在商家身上的三重大山

二十年前，我们提起电商，想到的是“让天下没有难做的生意”。

时至今日，电商竟然成了最难做的生意。

现在每个电商商家都压着三重大山：

短线来看，流量焦虑让商家喘不过气。

不可否认，随着投流产品的丰富，投放的门槛越来越低了。对任何体量的商家，都能通过适合自己的买量产品，来触及和匹配到潜在客户。

但是不难发现，对商家来说，买量还是越来越难了。

一方面，对商家来说影响流量因素太多了，商家能自己掌控的又太少了。另一方面，互联网流量中心化越来越明显。现有电商平台的流量格局基本固化，同时各平台用户的增长也逐渐疲软，两头挤压，导致商家获客的平均成本水涨船高。

而对还留在牌桌上的电商商家而言，只能成为在互联网中不断找寻流量洼地的“游牧民族”：就是要硬着头皮在不确定中找确定性。

中线来看，利润成了商家的催命符。

电商迎来了倒闭潮。而跌破认知的是，很多倒闭的商家竟然是因为销量太好。

今年618，各大电商平台都在亮“低价”的白刃，而响应平台号召投身价格战，就是商家的投名状。

比如，9.9在线下你可能都买不到一双袜子，但是在电商平台，你能9.9买5双还包邮。看似销量上去了，但是实际上不可持续。因为这样的竞争打破了“一份价钱一分货”的客观规律。最终结果只能是劣币驱逐良币。

同时，存量市场下，消费者的消费能力也是有限的。当商家的钱逐渐都变成了货，货的质量被价格倒逼得越来越低。质量越差，消费者越不买单，退货越高。这种可怕的恶性循环，一定会造成整个电商行业的崩盘。

不卷低价行不行？对商家来说，没有人跟利润过不去，但是想逃离低价内卷漩涡，靠自己的主观能动性是不够的，必须有一个支持不卷低价的生态。

长线来看，商家不会向存量要增长。

电商行业正在发生巨变，从暴利时代，进入到了微利时代。

与其幻想着如何在市场上“抢蛋糕”，不如考虑如何把自己手里的蛋糕做大。

核心就是要做可持续的生意。按现在大家熟悉的话来说，就是要做私域。

客观规律上看，获客成本一定会越来越贵。现在互联网红利见顶了，可能后边“拉新”的机会都没了，所以私域未来一定是标配。

和客户随时都在被算法抢夺的公域不同，私域里的消费者能够被商家“即时触达”，具备“熟人效应”。

但是私域该怎么做？拉个微信群，丢几个产品链接，加一堆客户的好友，天天朋友圈轰炸...这些可不叫做私域，这还是在用做产品的思路生搬硬套，最后又只能走回卷价格的不归路。

向存量要增长的核心方法是产品+IP+私域。

对电商来说，产品即交付，现在的消费者选择变多了，但是购物体验仍像“开盲盒”。品控稳定的好产品，天然就是私域的活招牌。

IP是积累和转化信任价值最有效率的媒介。电商本质还是人的生意，只有真实的人才能传递情绪、传递信任，具有号召和引导的价值。

好的商品和深入人心的IP是建立信任的关键，这也是私域转化相比公域转化最大的优势。

不过，从买量-卖货的营销链路转为买量-卖货-私域运营并不容易。难度不仅在思路的转变上，还在落地的执行上，一个私域团队的搭建和培养难度并不亚于公域团队。

这样一看，现在的电商商家背负太多压力，做电商真的太痛了。

02

不断进化的视频号，

能否成为商家的“布洛芬”？

视频号作为为数不多的，依旧处于增长红利期的平台。

从短线看，背靠整个腾讯生态，也让很多商家坚信视频号天然不缺流量。从视频号的发展进程上看，商家们的判断似乎得到了印证。

不同于快手，搞流量需要优先搞定大主播；也不像抖音，流量来源靠投流和推荐；视频号显然是生态优势，这意味着在视频号搞流量，离不开和生态中的其他开放平台做连接。

不过，对搞流量没有头绪的商家，腾讯在不断灌入新的流量，优化商业化工具来提供支撑。

比如最近上线的视频号小店广告链路，商家在视频号、朋友圈、公众号、小程序等版位买的量，能够直跳视频号小店商品页，大白精选图书投放这一链路的投产稳定在1.6-2，明显超过同行均值。

针对直播带货拿量，像某教育类商家，使用「视频号直播广告通投能力」，一次投放同步朋友圈和视频号两大点位，朋友圈和视频号广告的直播曝光人群重合度不足10%，商家比之前投单一点位时拿量能力显著提升了，投产还翻倍。

买量的版图不止于「朋友圈」和「视频号」等微信版位，腾讯正在将全域的流量提供给商家进行带货转化。

除了微信流量外，包含腾讯新闻、腾讯视频、QQ浏览器、QQ、腾讯音乐及游戏等腾讯平台与内容媒体，还有集合10W+优质APP的广告联盟的优量汇（如喜马拉雅、美图秀秀等），这些都能成为通向商家直播间的“任意门”。

所以别再吐槽视频号只适合中老年人了，思路打开，方法用对，在腾讯生态下，想要什么样的用户，都能匹配到。

要注意的是，这些版位是新上线的，现在还有信息差红利。某食品行业客户，已经是第一波吃到螃蟹的商家了，通过投放新版位，在投产2的水平下，广告消耗提升了230%，日耗峰值达到了10W+。

中线看，商家能在视频号内外兼修，打赢利润保卫战。

商品的售价要给商家留够利润空间。

平台打掉了商家的价格信息差，反而给行业带来了更可怕的质量差的内卷。

换句话说，信息差并不是什么洪水猛兽。显然，视频号深谙此道，不让看具体的在线人数，隐藏10W以上的点赞量，允许视频号博主精选评论。这对商家来说是巨大的善意。商家不再被单一的价格指标追杀，才能有利润空间把消费者的喜好放在第一位，做出更多高质的产品。

「功能」服饰品牌骆驼就在视频号上开启了自营直播，799元的季节性爆品粉羽绒冲锋衣卖出了1.5万件的高销量，并且投产一路飙升到4.5。这一案例充分证明低价不是唯一的出路。

长线看，商家能在视频号上做长效经营的生意。

无论在哪个平台做电商，微信都是沉淀私域的首选。与其在各个平台打击的高压下，提心吊胆的把流量“偷“到微信上，不如直接把视频号当作连接器，正大光明的享受更加安全、转化更加顺畅的微信生态。

国货内衣品牌「美速」就瞄准了视频号的链接价值，用上文提到的“产品+IP+私域”的方法，短短几个月内，实现了销量10W+，营业额3000W+的业绩。

产品上，「美速」内衣有“旋钮可调节内衣”的专利，尤其是产品的“定型”功能，能直接击中目标用户。

IP上，「美速」内衣打造了产品设计师、品牌主理人等不同的主播IP，在内容、话术上照顾到了不同偏好的消费者，一步步地构建与用户之间的信任，为引导私域搭桥。

私域上，在产品+IP的双重影响下，「美速」内衣快速沉淀下来了一批有高客单消费心智、高粘性、退货率低的女性原始粉丝。

这一套打法并非个例，值得所有发现并认识到私域重要性的商家去借鉴。

03

总结

视频号提供了相对公平的生态环境和工具，商业价值正不断的被挖掘出来。

虽然大批商家涌入了视频号，但乾坤未定，现在仍然是做视频号最好的时机。

短期抓住这个时机的关键是，借助平台的商业化广告工具攫取流量和利润。

而想要把短期的成绩巩固成长期的优势，就一定要深耕私域。

就怕蓝海的时候你不来，红海的时候又嫌卷。

道理都说明白了，要不要行动就看你自己了，祝大家守得云开见月明。