山姆会员店内人头攒动 图源网络
国家统计局数据显示，2024年1-10月份，社会消费品零售总额398960亿元，同比增长3.5%。其中，超市零售额同比增长2.6%。而上海的社会消费品零售总额去年1-10月份出现了下降3%的情况。新年伊始商务部提出：把零售业创新提升作为全方位扩大内需的重要抓手。
传统超市行业正面临前所未有的挑战，2024年前三季度，超市零售额增长率较低。联商网透露连锁超市上市企业去年三季报：永辉超市、联华超市、家家悦超市、中百集团、红旗连锁、利群股份、三江购物、步步高、国光连锁、人人乐超市共10家连锁超市上市企业已公布去年三季度业绩。前三季度四成超市上市连锁超市企业出现亏损，据联商网零售研究中心不完全统计，10家连锁超市上市企业2024年前三季度门店数比去年同期减少了138家，截至2024年三季度末，门店数为11078家，销售总额约为1160亿元，平均每家门店前三季度销售为1000万元。仅有2家企业实现营业收入和净利润双增长，占比为20%；有4家企业营收、净利双下滑，占比达40%。
与国内十大连锁上市商超在门店数量与销售整体萎缩形成鲜明对比的是，2024年山姆会员店销售突飞猛进，店铺逆势扩张，店铺数量从 2023年的47家迅速扩张至2024年的52家。据山姆会员店官方信息，截至2024年11月中旬，山姆会员店中国销售额突破850亿元，并提前锁定年度销售额1000亿元，较前年844亿元同比增长超过20%。会员是山姆会员店增长的核心动力，销售额继续高增长，他们功不可没。截至去年11月底，山姆会员店中国会员数达到860万人，同比增长达72%，仅会员费就贡献了22亿元营收。
在沃尔玛最新财报会议上，首席财务官 John David Rainey 提到去年前三季度在中国市场山姆会员店收入伴随会员数量的增加而实现了30％以上的显著增长，且增长势头仍在延续。这种恐怖的增长速度，跟中国新能源汽车的增速有得一拼。这说明山姆会员店现在仍处于上升期，甚至还只是成长期，未来仍有很大的发展空间。就目前来看，山姆会员店仍然在渠道端快速扩张，而且是线上线下同时跃进。在中国超商行业，山姆会员店一骑绝尘，独领风骚。
2024年12月16日央视连线首都经济贸易大学陈立平教授谈山姆会员店会员超市火爆的原因：山姆会员店这些年大发展关键一点是反映了消费市场存在的严重供给侧不足，这个供给侧不足主要体现在民生用品当中，像高质量、低价格、性价比高、服务水平高的商品和服务存在供给不足，这点我们必须要承认。我们看山姆会员店的主导商品质量好，好东西不贵，性价比高为主要的核心。零售业不管怎么变，两个基本东西是不变的：一个就是商品力，一个就是服务质量。这两个车轮必须转起来，随着时代发展，满足消费者需求。
正如陈立平教授所言，山姆会员店会员超市火爆的原因就是商品力强与服务质量好这两点，笔者作为山姆会员店资深会员，对山姆会员店商品力创新做法有如下观察：
一、 创新商品力，食品安全数第一
改革开放后我国百姓早已摆脱了生活物资短缺状况，过上了丰衣足食的生活了。然而食品安全问题却频频暴光，充斥各类媒体，如“食品转基因”、“蔬菜水果农药残留超标”、“用石油油罐车运食用油”、“食品添加剂超标”、“预制菜添加防腐剂”、“甲醛泡牛肚”、“硼酸浸猪肉”、“孔雀绿养活鱼”、“鱼类与动物防病药物超剂量使用”、“食用肉类动物养殖喂养使用加激素饲料”等等不一而足，老百姓人心惶惶，有人甚至把我国癌症发病率高与医院人满为患归咎于老百姓长期食用不安全食品缘故。食品安全问题还引起了高层领导的重视，在最近的国务院常务工作会议上，李强总理把抓好食品安全列入2025年重点工作之中。多年以来，山姆会员店在食品安全方面工作做得比较好，被誉为平民百姓的“特供站”。这也是山姆会员店能够持续吸引越来越多会员的重要原因之一。那么我们看一下山姆会员店在食品安全方面具体做了什么？
1. 使用食品添加剂做减法：食品添加剂是随着现代食品加工业兴起而发展起来的，如果完全禁止食品添加剂，那现代食品加工业就无法生存。我国批准的可以被合法使用的食品添加剂有2000多种，功能分为23个类别，其中1000种为香料种类的，其余的常见的有防腐剂、膨松剂、着色剂等。客观来说，面包、饼干等食品不用膨松剂就无法生产，糖果、调味品等没有乳化与食用香精就丧失味道。也就是说，没有食品添加剂现在我们见到的琳琅满目、风味独特的加工食品将不复存在。食品添加剂的不安全问题主要源自以下不规范使用的问题：首先是重复使用问题，有的商家为了增加加工食品保存时间而重复使用防腐剂，也就是使用一种以上的防腐剂，而且不遵守总量不超标的规定；其次是计量超标的问题，就是虽然使用单一防腐剂，但为了增加保存时间使用超剂量的防腐剂；再有就是利用食品添加剂掩盖食材本身的缺陷等。山姆会员店的做法是在食品加工中给添加剂做“减法”，就是能不用的就不用，必须用的就少用，请看下面这几组对比图：
静安面包房与山姆会员店法棍面包添加剂对比图
正宗绍兴豆腐乳与山姆会员店豆腐乳添加剂对比图
山姆会员店琳琅满目的零添加食品、调味品
2. 发展有机食品做加法：山姆会员店供应的农产品食品分为“有机农产品”就是不使用转基因、辐照手段以及任何化学合成的农药与化肥；“绿色农产品”严格限制使用化学合成肥料、兽药、饲料添加剂等；“无公害农产品”就是限量使用化学合成肥料、饲料添加剂等；“普通食品”就是允许使用化学合成的肥料、兽药、饲料添加剂等，分类表见下图：当然，人人都想吃没有添加剂的食品、没有转基因的粮食、没有农药残留的蔬菜，现在去一般超市与菜市场买菜买食品，买啥都不放心。山姆会员店响应百姓这样的祈盼，不仅在前面讲的减少食品添加剂方面下功夫，还与供应商定制有机农产品，而且，有机农产品供应品类与规模逐步扩大。有机蔬菜生产非常复杂需要多个环节控制：1）选址与土壤改良：选择远离污染源、土壤肥沃、水质良好、空气清新的地块通过添加有机肥料、堆肥、绿肥等方式改善土壤结构和肥力，增加土壤中的有机质含量；2）优良品种选择与种苗培育：选用适合当地气候和土壤条件的有机蔬菜品种，具有较强的抗病虫害能力并采用有机种子或经过有机认证的种苗，确保种苗的健康和纯正；3）肥料管理与病虫害防治：主要使用有机肥料，如腐熟的畜禽粪便、堆肥、绿肥、沼液等，避免使用化学合成肥料；病虫害防治采用物理防治（如防虫网、黄板、蓝板）、生物防治（如引入天敌、使用生物农药）和农业防治（如轮作、合理密植、及时清除病残体）等方法，减少化学农药的使用；4）灌溉管理与杂草控制：使用清洁的水源进行灌溉，根据蔬菜的生长需求合理浇水，避免过度灌溉或干旱。通过人工除草、覆盖物抑草、轮作等方式控制杂草，避免使用化学除草剂；5）收获和储存：适时收获，采用正确的采摘方法，避免损伤蔬菜。储存过程中要保持适宜的温度、湿度和通风条件；6）认证和记录：如果您希望产品以有机蔬菜的名义销售，需要按照相关标准进行认证，并做好生产全过程的详细记录。山姆会员店的有机商品，需要提前三年净化土地，把源头供应链牢牢捏在手里，这种长期合作让山姆会员店哪怕后期成本波动，也能提前锁定价格。山姆会员店有机农产品见下图：
山姆会员店琳琅满目的有机农产品
3. 对供应链的管理动真格：山姆会员店在选择供应商时采取了严格的标准，尤其是在食品安全方面，对不达标采取零容忍。山姆会员店要求其供应商遵循国际食品安全标准，并进行定期的审核与评估。通过与经过认证的供应商合作，山姆会员店希望能够为消费者提供更安全、健康的食品选择。此外，山姆会员店还积极推行可追溯性体系，确保消费者能够清晰了解所购食品的来源。这一做法不仅增强了消费者的信任感，也有效提升了品牌形象。在消费者对食品安全越来越重视的背景下，山姆会员店通过透明的供应链管理赢得了市场的认可。有关食品安全，山姆会员店对供应链管理采用了六字方针：认证、检测、追溯。首先是认证，准备进入山姆会员店供应链的商家必须先按照山姆会员店的食品安全标准生产，产品符合标准后方可获得认证；其次是检测，山姆会员店一直以来都强调自己与众不同的品控体系，无论是生鲜、冷冻食品还干货，在进入货架前，都要经过严格的检测；再次是追溯，比如山姆会员店的肉类产品，都是来自特定的供应链，确保每一块肉都是“可追溯”的，消费者对某一批次的产品有任何疑虑，可以追溯到生产的源头。其他超市可能很难做到这样，因为很多地方使用的是分散的供应商，质量控制难以统一。山姆会员店在店内专门设置了信息展示区，消费者可以轻松查到每一种食品的来源、生产日期、有效期等详细信息。这样的做法不仅增强了消费者的信任感，也减少了买到假冒伪劣产品的风险。
二、创新商品力，售卖真品是唯一
我想许多朋友像我一样都有在其他超市买到过名不副实的假货踩到坑的痛苦经历，还有甚至长期买到假货吃了或用了自己还浑然不知，直到在山姆会员店里买到了同样的真货在吃过用过之后才知道原来在别的超市买的这类商品是假的，自己一直被蒙在鼓里。自己经历的事有切身体会：
1. 五常大米的故事：常食家乡米，忽闻农残高，转食五常米，不知假货多。一直以来本人主粮都钟情于家乡米，就是家乡崇明岛出产的大米如银香十八、农场大米等。家乡米软糯可口我很是喜欢。后来有老家朋友跟我说现在气温升高上海郊区病虫害多发，农作物施用太多的农药消灭病虫害，尤其是大量农田由外地大包户承包后为了确保水稻免受病虫害侵犯，大包户往往施用过量农药，尤其是水稻灌浆后施用农药稻米会有农药残留。闻此，本人转食从附近超市购买的“五常大米”，因为我想东北气候寒冷，害虫病菌冬天冻死了，东北种水稻很少施用农药的，因此，东北大米一般不含农药残留。凭此认识，本人前几年一直从住地附近超市购入“五常大米”食用，这种“五常大米”特别白亮，吃口与我家乡米软糯相似，就是更加白亮一点带有一种特有的香味。直到去年十月我在山姆会员店见到山姆会员店定牌五常大米买回家吃了感觉与我家附近超市买的“五常大米”有三点不一样：1）没有我家附近超市买的“五常大米”那么白亮；2）没有我家附近超市买的“五常大米”那种淡淡香味；3）我家附近超市买的“五常大米”煮稀饭以后米粒不见了而山姆会员店所购的五常大米煮成稀饭后米粒是软的但不碎的，这粥很稠但米粒完整，喝下去感觉有一点我熟悉的淡甜味，就是我小时候我们崇明有一种名为“老来青”稻米的味道，这种“老来青”稻米煮成稀饭后米粒是软的但不碎的，这款优质稻米后来绝种是因为单产不高被农民弃种了，把稻田让位给单产更高的杂交水稻了。前年看到有报道说国家在河南捣毁一个“五常大米”制假窝点，制假窝点给产于淮河流域的大米通过“抛光”、“上蜡”、“増香”三道工序后重新包装为“五常大米”售往全国各地。我想前几年吃过的白亮的、带有淡淡香味的 “五常大米”可能就是这种制假“五常大米”，几年之内我吃这样的米在不知不觉中吃下了不少的蜡，我最近几年肾结石反复发作非常有可能与吃了这样的“五常大米”有关。去年山姆会员店买到的山姆会员店定牌产品五常大米见下图：
2. 阳山水蜜桃的故事：十多年前桃子上市季节，我去无锡出差，客户带我去无锡阳山摘桃子，客户说正宗的“阳山水蜜桃”只是产在这片山坡上的桃子，无锡街头卖的“阳山水蜜桃”80%都是假的。我被告知这桃子带回家不要马上吃，放几天等这桃子软了桃香扑鼻时用手扒皮吃，不用刀削皮，如果熟透了，桃子连皮也不用剥，插入吸管可以吸食，味道特别甜美。吃过我自己从无锡阳山摘来的“阳山水蜜桃”后这十多年中，我也多次在上海超市或水果店购买过“阳山水蜜桃”，但我再也没有吃到过我自己在阳山坡上摘到的“阳山水蜜桃”那种味道了。不过，去年吃过山姆会员店买的无锡阳山水蜜桃，我吃到了十几年前我自己在无锡阳山坡上摘到的桃子味道了，至此，我才知道别的水果店或超市里卖的阳山水蜜桃不管售价多贵其实都是冒牌货。山姆会员店的阳山水蜜桃见下图：
山姆会员店五常大米、阳山水蜜桃、琯溪蜜柚
3. 琯溪蜜柚的故事：两年前我吃过山姆会员店买的“琯溪蜜柚”尝到了美味，后来我在别的地方买过多次“琯溪蜜柚”，再也没有吃到山姆会员店琯溪蜜柚的味了。因此，我知道其他超市或水果店卖的琯溪蜜柚都是冒牌货了，见上图：
三、创新商品力，自有品牌性价比争第一
山姆会员店商品还有个特点就是“好货不贵”，特别是自有品牌类商品性价比极高。山姆会员店的自有品牌商品，并不是简单地贴上自己的牌子，而是通过对供应链的直接参与并管控产品的品质和成本。比如，山姆会员店复购率最高的商品之一蛋黄酥，这几年反而降价，背后是山姆会员店与厂家定制生产线，用机械手操作替代了从前的手工涂抹蛋液，提升了效率。山姆会员店的另一爆款单品瑞士卷，虽然与其他商超单片的价格相差几毛钱，但选择了动物奶油，并确保预拌粉中不添加香精。有行业内人事爆料，如果其他厂商采用与山姆会员店相同的原料并保有利润，售价至少要调高20-30%。
公众号“智栈咨询”2024年12月16日报道：在一次采访中，山姆会员店中国首席采购官张青说：“我们自有品牌要进入的地方要不就是没有清晰的行业标准，我们能够定义标准；或者是这个行业中间环节比较多，我们能够为会员省却中间环节，帮会员避免付不该付的钱。”比如在农产品（香菇、木耳等），山姆会员店有很多自有商品，因为山姆会员店看到这些商品在外面的品质是参差不齐的，而且消费者往往要买回家才能知道优劣。所以在这些能够去定义标准的品类，山姆会员店就做了自有品牌的商品。长话短说，我们直接上一组性价比极高的山姆会员店商品，见下图，图上显示的12种商品是山姆会员店公众号2024年12月公布的会员买过的复购率最高的12款商品，其中排名前三名的分别是16个装的瑞士卷、16个装的麻薯、山姆会员店烤鸡。本人最钟情而且每次必买的是排名第五的2升装17.9元/瓶的鲜牛奶以及排名第六的30个装19.9元的鲜鸡蛋。
过去30年来我家一直喝光明牛奶，从光明鲜牛奶开始随后升级到光明优倍鲜牛奶，升级的原因是光明推出优倍鲜牛奶后发现光明牌鲜牛奶变稀了，只好升级（多花钱）买优倍牛奶喝。因为我爱人对牛奶是有要求的，牛奶倒进杯子放微波炉加热，加热后牛奶表面漂一层奶皮的，说明这牛奶成份是以鲜奶为主还原奶为辅而且浓度也够。十几年前优倍刚推出时，优倍牛奶加热后牛奶表面漂一层奶皮蛮厚的，慢慢地随着更贵的致优品牌牛奶推出，优倍牛奶加热后牛奶表面漂的一层奶皮越来越薄了，我们觉得优倍质量下降了，我们尝试了一下致优鲜牛奶但没有成为新常态，因为我们觉得致优鲜牛奶质量也不过是同十几年前的光明牛奶差不多，但是致优鲜牛奶太贵了，1.35L装要卖40元钱一瓶。于是我们就尝试了山姆会员店17.9元2升装鲜牛奶，试过以后令人喜出望外，这个每升单价仅仅为优倍鲜牛奶三分之一的山姆会员店鲜牛奶不仅浓度不比优倍牛奶差而且加热过后飘起一层奶皮更厚，说明山姆会员店牛奶成分中鲜奶占比大于还原奶。从此，我家就放弃了优倍鲜牛奶，改喝山姆会员店鲜牛奶了，请见山姆会员店明星榜图五：
图源山姆会员店公众号
除了上述性价比极高的霸占山姆会员店销售明星榜单的商品以外，下列八种笔者经常购的商品也是极具性价比，笔者购过多次：图一山姆会员店33.8元9个装可颂大羊角，折合人民币3.75元/个，同样规格的可颂羊角山崎面包房卖8元/个、奥乐齐6元/个；图二山姆会员店5升装零反式脂肪葵花籽油59元/桶，我小区附近超市5升装多力葵花籽油89元/桶；图三山姆会员店3公斤装高纤维燕麦片49元/桶折合每公斤16.3元，京东同款3公斤装高纤维燕麦片59元/桶折合每公斤19.6元；图四山姆会员店初榨芝麻香油39元400毫升2瓶共800毫升折合每百毫升人民币4.87元，我小区附近超市200毫升装芝麻油21元/瓶折合10.5元/100毫升；图五山姆会员店6瓶装100%纯椰子水56.9元/箱每瓶1升9.48元/瓶，我小区附近超市1升装椰子水13元/瓶；图六山姆会员店68元有机板栗肉1公斤装，同样规格带壳熟板栗琦王炒货店卖28元/斤折合56元/公斤，估计需要2公斤带壳熟板栗剥出1公斤板栗肉；图七为400克装（大果）蓝莓干49.9元/袋折合每100克蓝莓干12.47元而我家附近超市100克小包装蓝莓鲜果售12元/盒，山姆会员店蓝莓干卖其他超市鲜蓝莓价格太划算了；图八山姆会员店山核桃肉99元350克装折合每100克28.58元，我小区对面街上有个零食店售100克小罐装山核桃肉60元/小罐，山姆会员店山核桃肉品质非常好单价不到其他超市卖的山核桃肉价格一半，见下图：
图源山姆会员店APP
四、山姆会员店商品力创新做法小结
最近我刷到一个短视频说别的超市冷冷清清门可罗雀而山姆会员店确是人山人海热闹非凡，小编提问山姆会员店超市聚客法宝是什么？小编自己给出的答案是“会员制”把这么多的顾客吸引过来了。我在评论区给出了另外的答案：山姆会员店聚客的法宝有三：食品安全、只卖真货、性价比高，一句话这三大法宝就是商品力强。那么山姆会员店是如何获得这三大法宝的？
其实山姆会员店销售的商品80%以上是国内供应商提供的，就是上面明星榜12款商品与笔者推荐的8款共20款爆款商品中仅仅有澳洲进口的牛排与泰国进口的椰子水两款进口货，其余的爆款商品都是国产的，也就是国内供应商给山姆会员店提供了更安全的、真实的、性价比更高的商品，这些供应商大部分也给别的商家供货，但供给山姆会员店的货是符合山姆会员店定制要求的不一样的商品。那么，山姆会员店是如何让这些国内供应商给他提供更安全的、真实的、性价比更高的商品呢？笔者觉得山姆的核心做法有如下三条：
1.获得更加安全的食品：前面已经讲过了山姆会员店对供应链管理做到了通过采用了六字方针：认证、检测、追溯，真正做到了对原产地源头把控获得更安全食品；
2.获得货真价实的产品：为了确保获得真品，山姆会员店是从原产地采购东西。山姆会员店基本营运开支仰仗向顾客收取的会员费而其他超市则依赖商品供应商贡献的“进场费”。由于山姆会员店并不是按照“进场费”贡献大小来选择供应商，可以对供应商供的货提出标准，只能是符合标准的真货得以进来，不符合标准的假货被拒之门外。反观其他超市就不是这样的了，他们是遵循的是谁的进场费贡献大就让谁进，至于货物的真假就顾不得了，也不排除有的超市与供应商联手造假售假的可能性，这就解释了为什么其他超市经常发生劣币驱逐良币，假货与劣质货充斥货架的情况；
3.获得高性价比的产品：山姆会员店单品销量大更有利于山姆会员店谈判获得更低的单价。去年山姆会员店50家门店（到年底为52家门店其中5家门店是去年陆续开出的，所以2024年平均按50家门店计算）销售1000亿元人民币，如果以山姆单品数4000计算，平均每个单品年销量高达惊人的25亿元；如果按照单家门店销售20亿元计算，山姆会员店每店平均单品数为4000个左右，店内平均每个单品年销量为2000万元人民币。跟供应商谈某一个单品进价，如果是山姆会员店公司集采，一个单品背后有25亿元年销量，可以想象议价能力有多强！就算是单店分采，一个单品背后年销售2000万元也是一个非常高的议价能力。反观联商网去年三季度报透露的全国10大连锁超市上市企业共11078家门店，去年1到10月共销售1160亿元，摊到平均每家门店1000万元，增加后面两个月，去年这十大上市连锁超市公司平均每家店年销售额仅为1200万元左右。按照平均一个门店单品20000个（大卖场按30000单品，标超10000单品平均）计算，单家门店平均一个单品年销售额仅仅为600元。同样一个单品山姆会员店门店年销量是其他超市门店的3.3万倍，可见山姆会员店的议价能力有多强！一家山姆会员店门店的采购与一家其他超市采购去同一家供应商谈同一个单品的进价，山姆会员店采购不仅不收进场费而且可以锁定数千万元年进货量，他当然可以获得较低的进价。而其他超市采购不仅无法锁定年进货量还要加收进场费，所以这个单品进价根本谈不下来；
4.定牌意味着质量好价格更低：获得山姆会员店定牌（Sam’s Club Member’s Mark）的单品表达了山姆会员店对该单品质量的认可、采购量的承诺以及单价更有竞争力三层意思。以笔者常买的这八个单品价格平均起来看，一个商品被山姆会员店定牌后售价要比市场上同类产品低20%左右。反观其他超市定牌就意味着加价销售。我们一家爱吃糯米粽子或糯米团子之类食品，通常家里制作，所以经常在我家附近超市购买该超市定牌2.5公斤装29元/袋糯米。去年有一天我发现家里剩下糯米不多了，我又去那家超市购糯米，发现货架上摆放了两种2.5公斤装糯米，一种是该超市定牌产品售价29元/袋，另一种是非定牌产品售价17元/袋，我把两个袋子翻过来看，惊讶地发现同样规格的这定牌与非定牌两袋糯米竟然出自同一个碾米厂，厂名与电话号码一样，连包装日期都在同一个月，我买了非定牌这一袋，回到家把剩下的定牌糯米倒出来与非定牌糯米放在一起看，两袋里倒出来的糯米竟然一模一样。我突然明白，与山姆会员店正好相反，其他超市做定牌产品，就是意味着定牌后提高售价。
网络零售高度渗透已经把原有实体零售体系彻底打破，代表原有实体零售体系的百货店与商超衰败是历史的必然。只有赢利模式做了彻底革新的山姆会员店这样企业顺应时代要求逆势上扬，因为山姆会员店开发并提供了符合广大百姓所祈盼的安全性更高的食品、名副其实的真品、质量好价格低高性价比良品，而百姓们要获取这些唯有去山姆会员店交了会员费以后才得以进入山姆会员店线下门店或山姆会员店网店购到，这就造成了山姆会员店超市天天客流如潮的盛况，去年山姆会员店门店平均单店销售20亿元人民币是全国十大连锁超市上市企业平均单店销售1200万元的167倍。
有朋友问我全国那么多超市公司学山姆会员店，什么时候我们自己的“山姆会员店”诞生？我回答说任何国内超市公司抛弃“二房东思维”，切实把收“进场费”与“通道费”的赢利模式转变为创造优质商品的赢利模式，这家公司就能成为我们自己的“山姆会员店”，也就是成了零售行业的“新质生产力”了。
笔者作为商业地产专家、上海市楼宇科技研究会研究员，上海产业转型发展研究院研究员提供商业地产开发咨询服务，包括城市综合体或其他商业项目前期商业定位、设计优化商业规划、商业运行性能化设计以及提供商业地产开发相关辅导课程：
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