「万能训练营公式·团队篇」3个人搞定训练营交付，社群8大角色分工指南

文摘 2024-09-22 20:00 北京

对于刚开始做产品的IP而言，「缺人」往往是初期最令人头疼的问题之一。自己要输出内容、要研究产品、要出镜宣讲、还要交付客户，不仅时间上搞不定、还会因此遗漏很多重要的细节，让整个交付大打折扣。

因此，尽管最开始我们是真的没有团队。但对于训练营这样一个需要「批量运营+充实交付+升单转化」的型产品，仍然不建议由IP自己一个人，全程操刀。

那么，如果把用人成本压缩到最低？如果砍掉所有可以精简的环节，最少需要几个人？

除了IP本人之外，我觉得是「2个」，并同时担任3个位置：操盘手、运营官、助教。

接下来，让我们看一下。这样一个「3人4角」的团队，分别需要负责哪些工作。以及还有什么角色可以锦上添花、带来更好的交付体验。

*注：本文是万能训练营公式的最后部分「团队篇」，此前内容可戳👇

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训练营核心角色之「主IP」

主IP是训练营的灵魂人物，主要负责提供背书、开发课程、宣讲授课、咨询转化等关键环节：

1、提供价值背书

主IP的知名度、专业度、包括人格魅力，才是能吸引大量目标用户报名的因素，而不仅是由于训练营本身的主题。

因此主IP最基础先要做的，就是用好一切传播环节，比如引流的直播、短视频、销售信等工具去提供背书，塑造训练营的价值。

2、撰写关键文案

整个训练营产品的关键文案（如训练营主题、主海报、详情图），建议最好由主IP自己负责撰写。

从整个产品的定位、想吸引的用户画像，到后面的整个交付体验和升单动作，都是以主IP的人设为核心的。因此，关键文案一定要放在自己手里，而操盘手及运营官，则负责按照上面关键文案的调性来延展其他物料和话术。

3、设计课程体系

对用户而言，一个训练营的干货感，往往就在于学习的知识「有没有体系」。

所以主IP需要基于训练营的主题和目标用户的需求，结合自己在专业领域的独特见解、方法论、经验和技巧，去构建一个有自己独特体系的课程框架（比如短视频天龙八步、5W提示词公式）。让用户有记忆点、同时也更凸显IP的差异化属性。

4、交付课程宣讲

主IP的课程至少要占训练营所有课程的60%以上，同时还要设计一些能让主IP与用户直接对话的场景（比如1对1答疑、作业点评等），增加信任感。

5、相关资源对接

主IP可以通过自己的资源，来邀请业内的KOL做分享（比如嘉宾连麦/闭门私房课）、或者给用户提供可实战的场景（比如让优秀学员参与到其他IP的活动中），以此让用户有更好的交付体验。

6、进行升单转化

用户对主IP的信任是升单转化的关键，主IP要与学员进行定期的互动交流，解答学员在学习过程中产生的疑问。从而筛选出可以升单的用户，并通过问题入手，提供解决思路和案例见证，大胆提出升单邀请。

训练营核心角色之「操盘手」

操盘手是整个训练营活动的设计+统筹+执行，与主IP相比，操盘手需要更加理性，去思考整个训练营从0到1的全盘策划链路。

简单来说就是：把主IP的内容做得更好、卖得更爆。

根据活动前中后的三个阶段，可以分为以下几点：

1、活动前 | 市场洞察

根据目标受众的特点和习惯进行研究，选择合适的营销渠道、交付场景以及文案和话术的风格。

比如：目标画像是职场精致女性，那可能重点会选择小红书+社群+宝子风；画像是中年男性，则可能视频号+社群+老板称呼更加适合等等。

2、活动前 | 产品设计

这个产品设计指的是：根据市场需求和用户痛点，把IP的内容进行产品化的重组和迭代。

比如：重新打磨每节课的标题话术、拆出一些内容制作引流品/奖励、把40分钟的课改成3个10几分钟、把某些共性痛点问题做成案例拆解课、把一大堆PDF文件改为飞书干货知识库等。

3、活动前 | 营销策划

提高转化率的关键，就是提高每一个关键节点的任务完成率。

操盘手要制定好营销策略和活动排期，掌握好不同阶段的关键节点，什么时候要大量引流、什么时候建立IP信任度、什么时候做销售转化，去思考怎么提高这些动作的成功率。

4、活动前 | 链路构建

操盘手需要根据整个训练营方案，设计后端的各种SOP及自动化处理系统，最大化提高交付体验和工作效率。

比如：企业微信的自动欢迎语/群组活码/打标签、小鹅通的SCRM管理/营销组件/分销系统、裂变小程序的自动发奖品/自动生成海报等。

5、活动前+活动中 | 人才管理

操盘手要负责组建、培训、管理训练营的其他团队成员，比如内容官、设计师、助教、氛围组等。

为什么这个事是操盘手来干？因为操盘手是最理解这个训练营全链路的人。

因此，由操盘手来负责团队的相关培训，可以确保他们了解训练营的核心主题、用户画像、活动目标、后端产品、操作流程等。同时，要清晰地界定每个团队成员的职责范围，避免工作重叠或职责不清的情况。

6、活动中 | 反馈优化

在训练营的交付过程中，操盘手虽然不在前端出镜，但也要在幕后随时进行监测。

某个活动没人参加怎么办？直播没人来为什么？作业没人做怎么激励？

操盘手要时刻获得用户的最新反馈，并不断进行优化营销方案，随时准备好Plan B。

7、活动后 | 数据复盘

最后，操盘手收集和分析训练营的数据，如学员报名数据、学习进度数据、作业完成数据、社群互动数据、最终转化率等。

与主IP一起，把数据和用户的行为结合分析，挖掘数据背后的信息，为下一次训练营的优化和改进提供依据。

训练营核心角色之「运营官」

训练营往往都在社群中进行交付，所以第三个核心角色，就是这个社群的运营官。他负责在整个训练营交付中，去Call所有的流程和环节，做好与用户的互动，提高学员的参与度和满意度。

事实上，运营官往往是决定训练营口碑的关键因素。主IP的内容好，大家会觉得这次的「知识」不错；但如果社群运营的体验不好，就会感觉这次「训练营」本身不太行了。

一般来说，主IP和操盘手是长期绑定的团队。而运营官往往需要从外部寻找，进行单次的项目合作。那么如何找到一个成功的运营官？我觉得需要具备三个要素👇

第一是有点「自来熟」的外向性格。就是说他本身就喜欢跟人交流、沟通，并且在交往过程中，还会让自己变得越来越有活力。同时擅于从别人的角度考虑问题和需求，让每个用户在和他沟通时都能感到舒服。

第二是能迅速解决问题的反应能力。一群陌生人聚在一个社群，不仅可能提出各种各样的问题，还可能产生矛盾、感到不满、甚至发生争吵。所以出现问题时，运营官能否做到处变不惊，冷静地探究问题出现的原因，并迅速解决问题、找出预防同类问题再次出现的方法，就显得至关重要。

第三是会写文案、能「张口就来」。虽然很多训练营都有话术脚本，但在整个运营过程中，大量和用户交互的内容都不是提前准备好的，而是看运营官的临时发挥。如何给明天的课程内容包装价值「包装价值」？如何用几句话让用户「自愿写复盘」？这个张口就来的能力也非常重要。

当你找到这样一个运营官的时候，就可以把以下几件事安排给他👇

1、社群搭建

制定社群规则、编写群公告、自动欢迎语等内容，引导学员遵守规则，维护社群秩序。

2、用户管理

一个社群运营者也是一个微组织管理者，比如在一个200人的训练营中，可以将学员按一定规则（如行业、学习进度等）分组，每组设置一名小组长，不仅给到学员们体验感，也可以协助运营官进行管理。

3、包装价值

根据训练营内的活动排期，随时为学员Call流程、做预告、点复盘，并对每个环节进行价值化包装。

比如：明天有主IP的咨询课，可以展示之前用户咨询的案例以及拿到的结果；晚上有干货直播，可以把针对这个直播主题的用户痛点列出来，并告诉大家都能解决。

4、上仪式感

根据训练营主题，设计一些增加仪式感的活动和动作，让用户觉得被重视，同时增加收获体验。

比如：开闭营仪式、学员自我介绍卡、立Flag刷屏、复盘接龙等等

5、氛围营造

随时做好主IP以及其他老师的「第一铁粉」，在分享之后，第一时间写复盘、发感想、讲价值，并鼓励学员们接龙分享，营造社群的热闹氛围。

6、奖惩机制

奖励机制的设计，可以在社群中发现和树立优秀学员榜样，激励其他学员积极学习。

比如：将一些学员的优秀作品展示在社群中、邀请他们分享学习经验、给完成任务的学员做恭喜海报、送干货礼包等，激发其他学员的学习热情。

惩罚机制的设计，不要太多严格，起到敲钟的作用即可。

比如：在群里说连续3天没有任何反馈动作的会被移除，但其实不管有没有动作，都不会特意去移除用户。

训练营核心角色之「助教」

助教老师，是训练营产品和普通社群公开课最大的一个差异点。主要负责解答学员问题、作业批改，以及帮助主IP进行1V1的私聊咨询转化。

比如一个新媒体写作的训练营，要求用户完成一篇长文写作，那从找选题、定框架、写初稿等每一个步骤，学员都随时可以找助教讨论、咨询。

这个角色，就对应我们之前说的「3人4角」。如果没有合适的助教人选，我认为由操盘手来分饰两角，是很合适的选择。

第一，助教需要拥有该训练营领域的专业知识和应用经验，能给用户解决问题，提供思路。而操盘手是和主IP一起深耕在这个领域的，很适合。
第二，如果助教能有一份证明自己专业能力的履历，不仅能提高整个训练营的价值感，也会提高学员对助教的认可度。而操盘手一般都有一些案例见证和相关title，也很适合。
第三，操盘手是理性思维，可能不太擅长情感类的表达，不会在群里搞气氛。但这种和用户1对1的沟通，很适合他。
最后，助教有一个核心任务就是要销售和升单。这一点上，操盘手和主IP是利益绑定的，是一起在做一个事业，而不是简单的卖一单分一单钱，所以也更适合去销售。

基于以上基础，助教的主要任务，可以分为下面几个👇

1、学员分级

在训练营前期要给报名的用户做信息收集表，然后根据用户的阶段、变现能力、产品适配度等因素，对学员进行分级。通过分级筛选出能升单的用户，配合主IP做驱动成交，或者自己上场。

2、作业批改

根据课程的最终目标和作业要求，制定详细、明确的作业批改标准。在批改作业时，不仅要指出学员作业中的错误，还要给出详细的反馈和建设性的建议。

3、单点答疑

通过1对1私信的形式，随时为学员解答问题，不是简单地给出答案，而是引导学员自己思考问题的解决方法，最终让他感受到训练营的价值，学会了什么东西，能拿到什么结果。

4、顾问成交

基于学员分级+单点答疑的情况组合，随时和主IP更新互通，尝试成交升单。

其他可以「锦上添花」的角色

除此之外，还有一些锦上添花的角色，可能对训练营变现的影响力会稍弱一些。但从交付的维度，绝对可以给客户更好的体验感，大大带动训练营的口碑。

对于已经成型的IP团队，可以酌情增加员工担任以上位置。而对于单干阶段的IP而言，则可以从「往期学员、本期用户、长期铁粉」中直接邀请。

对于给到对方的回报，最好不要用「给钱」这种粗暴又无效的形式，而是给他们一些基于主IP的资源回报。

比如：单独的培训机会、主IP单独的咨询体验、可以看到整个训练营后台的SOP、千元以下课程的免费学习机会、产品本身的分销权。甚至，这一次担任XX组的这个过程本身，都可以做成一次其他产品的「实战名额」。

👆举例：个体学派联合操盘手权益👆

接下来简单说几个，我们自己设计过的：锦上添花角色

1、产品组/内容组

这个组的工作，是把训练营中沉淀下来的各种知识点和干货内容进行整理，「新产品/新内容」。不仅可以给到本次一些活跃的学员，让他们觉得收获了更多干货；还可以用在下一期的训练营中，作为引流品、奖品使用，勾起用户的兴趣。

比如：一次直播内容的思维导图，可以做成「行业专家IP打造知识地图」；主IP给10个用户的答疑内容，可以做成「10大赛道IP变现锦囊」；包括所有用户的作业集合，也可以做成「XX训练营实战手册」，等等。

2、宣传组

一次训练营，不仅是做给参与用户，更是做给没来的人看的。

因此，宣传组负责的，是把训练营中的各种内容，进行「对内+对外」各种形式的内容输出。比如👇
对内：IP直播时社群中的文字转播、XX学员拿到结果报喜的截图等；

对外：社群中的答疑/好评截图、用户刷屏下单小视频等；

3、设计组
设计组负责训练营的所有「延展视觉设计」。之所以说「延展」，是因为训练营的「LOGO、主海报、主详情页」，最好是由IP本人联系专业的设计师进行设计，以此保证匹配度的质量。

而兼职设计组的人，他们要做的，就是基于专业设计师做好的品牌元素，去出在训练营各个环节中的其他物料，用统一的视觉风格，做出额外的交付体验。比如👇

内容类：直播预告海报、抽奖活动规则说明图、直播复盘知识卡等

用户类：训练营结课证书、用户获奖奖状、恭喜XX加入等

功能类：XX人加入社群、销售突破XX、涨价倒计时等

4、氛围组
最后一个是氛围组，主要负责在训练营中营造火热的学习氛围，利用好羊群效应，引导其他用户学习/付费。

主要动作，就是在「提前已知活动环节」的背景下，配合主IP和运营官的各种动作。有作业第一个交、有付费第一个说、有复盘第一个写、有收获第一个发、甚至邀请其他用户一起完成以上操作。

也就是我们常说的水军。

以上四个，就是我们自己设计训练营时，常用的功能角色。在这个维度上还有个建议：就是可以给到这些「锦上添花的团队」一个官方的身份，不仅能赋予他们足够的尊重、让他们更有动力，更给了他们自己一个连接其他学员的理由，毕竟有些学员会反感陌生人加自己好友。

让他们看到自己的建议被采纳、被落实、起到作用，会有成就感，感到自己得到了社群的认可。这些权益，也会让人感觉更加被尊重。

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