珠宝销售技巧：回想一下，有多少顾客告诉你要考虑，最后都没下文的？
珠宝销售案例：
员工已经把16个问题都背下来了，接待的时候还是用不好，怎么解决？
珠宝销售技巧1：三种不同场景
场景一：基本需求信息
1、顾客想要什么产品？
2、是自己戴还是送人？
3、预算多少？
4、婚期在什么时候？
5、哪天要用戒指？
6、打算什么时候购买？
场景二：竞品对比情况
7、有没有在其它品牌看过？
8、看过哪些产品？
9、觉得怎么样？
10、当时为什么不买？
场景三：第一次接待情况
11、顾客试戴了什么产品？
12、懂不懂钻石？
13、对钻石有什么要求？
14、喜欢什么款式？
15、报什么价格？
16、为什么不买？
珠宝销售技巧2：问题背后思维
16个问题涵盖了顾客的主要需求点，如果第一次接待能清楚知道这些信息，就算当场没有成交，后续再跟进也会大大提高成交几率。
第一个场景问题：
顾客想要什么产品，这个是可以直接提问的，或者顾客进店也会告诉你。但是针对那种不说话的顾客，你只能通过观察他的举动才能发现。
自己戴还是送人，为什么要问这个问题？
顾客自己戴的话，说明有购买权，你只要按她的想法推荐就好。假如是送人的话，就需要进一步了解，收礼的对象是什么人？送礼时间什么时候？想送多少价位的？等等。
接下来，预算这个问题是关键。
很多销售经常忘了问预算，帮顾客选到喜欢的款式，最后还是因为价格问题成交不了。但是，还要注意一点，顾客告诉你的预算也不一定是真实的，这个要用测试的方式去验证。
顾客的婚期，决定他的购买时间。你想一下，年底婚期的顾客有多少会在3月份购买？今天到店，也只是前期了解而已，并没有打算立刻买。这种属于长线跟进的顾客，现场逼单成交的概率很低，除非你给她一个有吸引力的说法，而且也是顾客感兴趣的。
顾客用戒指的时间，跟婚期不一样。有可能5月婚期，3月份拍婚纱照就要用戒指，所以会提前买。
顾客自己打算什么时候购买，这个问题针对婚期不急的顾客，必须要挖出来。否则，你不知道顾客想法，后面想再次邀约到店，很难。而且，顾客的预计购买时间，决定你的跟进频率。
第二个场景问题：
很多顾客基本上都会在别家看过，如果你没有挖出来，最后她告诉你，我再考虑一下，你根本不知道她考虑什么东西。
当你知道顾客有在别家看过，一定要进一步了解具体情况。不要只是知道顾客在对比，但是她之前看过什么产品，你都不清楚。说不定顾客在上一家看的是钻戒，但是来到你们店，觉得钻戒不好看，转去看吊坠了。结果，她只是想买钻戒而已。
既然有看过，就要知道顾客看完之后的想法是什么。假如觉得上家的价格贵了没买，那这次来你们店，价格就会是她购买的主要考虑因素。如果是因为款式不喜欢，那你就要知道她想要什么类型的款式。
当时为什么不买？
这个问题非常关键，直接决定你能不能现场成交顾客。
第三个场景问题：
顾客在店里试戴的产品，必须要记住，而且还要知道，她觉得试戴的那些产品怎样。不要只是简单拿货给顾客试戴，没有反馈意见的试戴，只是在浪费时间。
至于懂不懂钻石的问题？买黄金的顾客，一般对钻石很少了解，不懂的话不用过多讲解。但是针对买钻戒的顾客，对钻石都会有要求，必须先了解清楚，不要凭自己的主观意识推荐。
对钻石有要求的顾客，如果你们的品质能满足他，直接按要求推荐就好。如果满足不了的话，就得转变顾客的想法，核心在于，你是否清楚每个钻石等级的优劣势。
不懂钻石的顾客，他们选钻戒的焦点，就会放在款式方面。
所以，为什么前面会提到，你必须要知道顾客的试戴反馈？因为，只有清楚顾客对款式的想法，你才知道怎么找到适合她的款式。而不是，全部试戴完之后，没一个喜欢的。
成交前经常遇到问题的环节，跟顾客谈价格。
你报的什么价格？是不是按正常活动价报的？你的报价还有没有谈价的余地？顾客的还价最后能不能做？能做的话，怎样不要放价太快？做不下来的价格，你又该怎样塑造价值做铺垫？
这些问题可以写出好几篇文章，这里先不延伸。
最后一个最重要！最重要的问题！顾客为什么不买？
很多人只知道顾客要对比，要考虑。但是，对比考虑哪方面呢？
回想一下，有多少顾客告诉你要考虑，最后都没下文的？既然当场没问出来，后面也跟不回来，还不如在第一次接待就了解清楚，就算现场把订单谈崩了，也没关系。至少你还知道，顾客考虑的焦点是哪方面。
后面跟进，就可以围绕那个点去塑造价值。
小结：
现在，你清楚这16个问题有多重要了吗？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
打开延伸阅读：
