珠宝销售技巧：顾客觉得跟我比较熟悉了，还带亲戚关系，就不纠结了，直接成交……
珠宝销售案例：
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第23课：挖掘自身优势
怎样挖掘自身优势，做好业绩？
问题：
1、反思自己在销售方面，有哪些优势和不足？
2、写一个成交案例，怎样发挥自身优势最终成交？
3、针对自身不足，应该怎么改进？具体哪些事情？
珠宝销售技巧1：学员20558
自身优点：
和顾客聊天还比较好，比较有耐心吧，对于岁数比较大的顾客也能聊的来，对货品比较熟悉。
自身缺点：
太毛躁，不仔细，素转非能力差。
成交案例：
这个是前些日子接待的顾客了，一开始顾客是在我家商场柜台店看的项链，看好了一款70多克的。
当时顾客在别家柜台有认识的人，也看好了一款克数差不多的，但是顾客就是比较倾向我家的这款。
在别家柜台认识的那个人，也不是十分熟悉，也是别人介绍的。
顾客：他家金价便宜，有赠品之类的。
话外之意就是想省钱，还要赠品。同事就去问店长，给了一个最优惠的价格，店长就说不能给礼品了。
然后同事就给顾客说，价格给您做到最低了，我再给你送一个小礼物吧。
结果呢？
顾客：我在别家都送一个蚕丝被，还有别的，你家怎么这么小气？
同事：我家真的价格最低了，没有利润了，礼品是我们的一份心意。
顾客就走了，来到了我家外面的分店，刚好是我接待的。
我：想看个什么？
顾客：看项链，你家有没有什么好看的大克数的？
我：有，拿给你看看。
我叫店长去把那个顾客看好的项链，拿了过来。
顾客：就是这个，你们是一家的吗？
我：对，说一家的。
顾客：我在别家也看了，人家还说给我蚕丝被什么的，你家也不给我个礼品，价格也不便宜。
我：我同事给你那个就是最低价了，我来了这么长时间，还没有过这个折扣呢，我给你问问有没有什么好的礼品哈。
然后我就叫店长去申请了。
我看顾客拿着东西，我问顾客，你住的不远是不是，看你还拎着东西？
顾客：不是的，我坐车回家，还挺远的。
我：噢，那你住哪里的啊？
顾客：我是石良的。
我：那么巧，我也是那边的，你是哪个村的呢？
竟然跟我老公的舅舅是一个村的，而且还都认识，然后就攀上了亲戚，我就有了聊天的理由。
我：要是按辈分得叫你舅舅呢。店长，这个是我舅舅，你给个好点的礼品哈。
顾客：既然你都这么说了，那咱们就是一家人了。
我：对呀，我们都是一家人，我肯定不能忽悠你。
然后我又跟顾客说了一大会儿话，顾客觉得跟我比较熟悉了，还带亲戚关系，就不纠结了，直接成交。
不足改进：
1、自己要学会控制情绪，有什么事要淡定，不要慌。
2、每天都要总结分析自己的不足和优点。
小结：
思考一个问题：
接待过程，有哪些聊天话题切入点？
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打开延伸阅读：
☞☞ 珠宝销售技巧1346：顾客问一口价的克重多少，你怎么引导？
