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作者：董兴荣 李秦
在当前的经济形势下，交易银行业务已不再是理论上的前瞻性概念，而是为银行带来实质性的营收与利润贡献，因此正受到银行业前所未有的关注与重视。数字化成为交易银行业务转型的催化剂，不仅重塑了业务流程的体验与效率，还引领了营销策略的革新，为交易银行领域开辟出更为广阔的发展前景。交易银行领域对于数字化策略的应用与融合，正成为把握未来市场先机、巩固竞争优势的核心议题。通过深度挖掘数据价值、优化用户体验、强化风险管理能力，交易银行正稳步迈向一个创新驱动、智慧引领的崭新发展阶段。
波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人谭彦，基于多年大中型银行战略规划、运营管理等咨询服务经验，分享了交易银行如何通过产品创新与服务优化，构建数智能力，打造高质量经营体系，有效响应国家战略导向，发挥金融服务实体经济、促进产业升级的重要作用。
人物介绍PROFILE
谭彦
波士顿咨询公司（BCG）董事总经理、全球合伙人
政策引领，交易银行推动对公业务转型
打造高质量经营体系，
加快交易银行数智化发展
打造高质量、高效率、高增长的交易银行经营体系
数字化浪潮下，交易银行经营体系的落地路径可概括为三大核心策略：完善产品体系、升级营销策略及创新体制机制，实现交易银行业务的全面数字化转型。
第一，完善产品体系。交易银行竞争力的核心，在于紧密贴合企业需求，构建全面广泛、体验卓越的数字化产品矩阵，尤其在支付结算、供应链金融等关键领域深耕细作。在此过程中，不同规模的银行需采取差异化策略。小型银行需聚焦基础产品功能的精进，而大中型银行则应向场景化、生态化的服务模式探索，比如强化司库管理系统和场景支付能力，这要求银行系统性地提升技术应用与开放合作能力。
第二，升级营销策略。在交易银行业务的营销推动方面，银行需要突破传统模式，构建专业化、综合化的产品经理团队，主要覆盖产品开发、市场推广及科技运维全链条，确保团队成员深入了解特定领域的专业知识、合规要求及操作流程，包括国际业务、司库管理等多个维度。这不仅要求银行总行与分行配备专家型产品经理，以精准指导客户操作复杂的业务流程，还需建立高效的技术响应机制，确保客户在使用过程中遇到问题时能够迅速解决，从而增强客户满意度。
第三，创新体制机制。数字化趋势下，银行传统的经营体制机制亟须转型，其中包括三个方面的内容。首先，银行需要根据交易银行业务场景特点，创新金融产品与授信策略，用数据分析强化风险管理的前瞻性和精确度。其次，银行要优化跨部门协作机制，包括运营管理部门和交易银行业务部门，提升运营效能与响应速度，精准对接企业日常经营中的支付结算、司库管理等需求。最后，银行要改变传统的瀑布式开发方式，高效推进系统迭代和生态对接，以便快速响应市场与客户需求。
金融强国战略下，
交易银行迎来全新发展机遇
2023年10月召开的中央金融工作会议指出，金融要为经济社会发展提供高质量服务，要求金融机构做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章。从金融的视角审视，谭彦认为，交易银行业务与“五篇大文章”之间存在着密切联系，尤其是在普惠金融、科技金融、数字金融、绿色金融四大领域。
一是普惠金融。普惠金融虽伴随较高的业务风险，却是金融机构践行社会责任、支持实体经济发展的关键一环。交易银行拥有独特的产品服务体系与展业逻辑，可以利用核心企业增信机制，实现客户的批量引入，在降低风险管理难度的同时，大幅度提升面向中小微企业的服务效能，从而深化普惠金融的实践内涵。
二是科技金融。科技型企业，尤其是制造业中的高新技术企业，对资金运营效率有着更为严苛的要求。交易银行通过产品线的丰富性与服务的灵活性，能更好地适应制造业供应链的复杂特质与激烈的市场竞争环境。针对资金充裕但需求多样化的制造业核心企业，交易银行需提供超越传统资金融资的增值服务，如资本市场对接、综合性资金管理规划等，以此驱动科技金融的创新发展。
三是数字金融。鉴于交易银行业务涉及产品类别繁多、服务对象企业规模较小等特点，其本质上可以看作银行对公业务里的零售业务。运用零售服务思维与数据分析手段，交易银行不仅可以加速对公业务数字化转型的步伐，还可以为数字金融在对公业务领域的高质量发展奠定坚实基础。
四是绿色金融。在全球经济体系向可持续发展模式转变的背景下，作为科创金融与绿色金融的交集点，新能源等绿色产业增长显著，促使交易银行在为核心企业提供服务的同时，也推动了全供应链向绿色生态的转型。金融机构在评估绿色金融项目时，会全面考量企业及其供应链的可持续发展表现，交易银行在此过程中可充分发挥优化服务链条的核心作用，从而助力绿色金融目标的实现。
面对全球经济的新常态与挑战，交易银行的重要性将进一步提升，通过服务革新、体系升级与技术应用，构建更为高效、绿色、智能的金融服务体系。
发展趋势一：交易银行核心地位增强。随着中国经济结构调整，先进制造业和技术密集型行业在国民经济中的比重显著增长。这些技术驱动的行业本身处于高度竞争的全球市场中，对于银行服务效率、供应链运营效率和资金精细化运作有着较高要求。因此，基于客户需求的动态演进及产业生态的转型，交易银行领域的核心地位预计将进一步增强，其服务质量和专业要求也将迈上新台阶。
发展趋势二：交易银行业务模式变革。交易银行的业务组合与服务模式正经历深刻变革。首先是产业结构的变迁。特别是制造业与科技驱动型行业的崛起，以及平台经济影响力的扩大，促使银行必须优化交易银行业务的服务模式。这其中包括升级资金管理、支付结算、账户管理的系统和平台以及供应链融资解决方案，以适应定制化、高效化的需求。其次是国际业务的重要性和占比提升。随着企业国际化战略的加速实施与市场结构的多元化，“走出去”的方式不应局限于商品的进出口，还涉及企业产品研发团队与国外企业以合资的模式，推进产业链全局出海。在全球化的经济图景中，银行需要在国际支付结算、贸易融资等业务方面，提供更为灵活多样的服务，并强化合规管理体系。最后是供应链管理模式创新。随着客户群体和产业结构发生变化，核心企业正探索建立更为稳健与协同的供应链生态系统，促使供应链金融服务向深度整合与多元担保机制进化，以充分满足供应链上各参与主体的多元化需求。
发展趋势三：技术驱动交易银行发展。创新技术将在交易银行的未来发展蓝图中占据核心地位，主要体现在两大技术趋势上。其一是物联网技术。它的不断演进，与产业链的深度数字化进程联系紧密，同时也促进了银行在供应链融资及风险管理策略上的持续创新。在数字化水平较高的产业中，交易银行产品与解决方案的应用也更为成熟。其二是生成式人工智能。它在金融业应用的核心挑战，在于如何解决算法的认知偏差问题，确保表达的专业性和准确性。具体来看，生成式人工智能在营销端可能率先发挥更多作用。一方面，生成式人工智能可以有效辅助客户经理快速掌握交易银行业务知识，深化客户洞察力，优化内部营销培训流程。另一方面，由于在非结构化信息处理方面的优势，生成式人工智能可以对海量信息数据进行更高效的搜索、归类、提炼、总结，进一步赋能客户经理与产品经理团队。
展望未来，交易银行的发展将紧密围绕创新技术的融合与服务模式的革新，旨在构筑一个更为高效且智能化的金融服务生态系统，以期适应全球经济环境的迅速变迁。
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