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一．开场白——自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．讲沙盘——大环境—>小环境，要会灵活反过来运用
三．户型推荐——帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定
四．指点江山—— 沙盘重述、拉关系
五．算价——不得冷场、减少客户思想
六．三板斧—— 性价比、增值保值、入市良机
七．具体问题具体分析
八．逼定——果断
九．临门一脚——找人（经理）踢球
一、开 场 白
1. 落座、坐在客户右侧、双手递上名片。
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离
《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住不远啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行） 大环境→自然环境→人文环境→经济环境（公园、医疗、学校、政府、购物、交通）（1）进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说（2）目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
a.口到：亲切、清晰、伶俐
b.手到：肢体语言、看哪指哪
c.眼到：时刻察言观色、适时互动
d.脑到：心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》
1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫的户型，在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套
2. 您看上北、下南、左西、右东
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来
1.客厅、卧室为动静分区
2．餐厅、厨房为洁污分区
3．洗漱间、卫生间为干湿分区
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★1. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机对个人购买90平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按1%税率征收契税对个人购买90-144平方米((含144平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即1.5%。3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：②印花税：5元／户（自2008年11月1日起，个人购买住房暂免征收印花税）；建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，这一部分的总费用约6400元左右。①预交一年物业管理费：？元／月•ｍ２（面积×单价×12个月按小区具体标准而定）；②预交水电周转金：５００元／户（该费用各地区收费不定）③天然气安装入户费２２００元（该费用各小区收费不定）；④有线电视入网费：３６０元／户；（该费用各地区收费不定）；⑤有线电视开通费（含一年收视费）：１２０元（该费用各地区收费不定）⑥楼宇可视对讲成本费：３８０元／户（该费用各楼盘不等）⑦装修保证金：２０００元／户（该费用各小区收费不定）；⑧公共设施维修基金：房屋总价×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨电梯费:常住人口(2位×每月12元×12个月) （高层住宅，按小区具体标准而定）还是以建筑面积为100ｍ２、总房价为30万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为10060元左右。如：还有别的问题吗？(没了)那好没问题就定下来吧！您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房价不断上涨 人民币贬值算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。质量打折能打折吗：1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.安全防护 5.成本分析： 7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？综合考虑您不是因为不打折不买吧浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子；2.让客户说出不买房子的原因★前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。
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