作者：李从选 中国医药健康发展促进（专家）委员会 主任委员
关停并转倒闭潮趋势
预测关店2025年关店达到10万家
零售药店纷纷关店开始于2024年下半年，并逐步加快，2025年必将形成关店潮。尤其是小连锁和社会单店，因为原来小连锁和单店是建立在良好客情基础上的医保违规刷卡而苟延残喘的，国家医保刷卡监管飞检到药店，导致药店销售额剧减，生存难以为继。
本地生活的O2O线上客流则是大连锁做得好，美团、饿了么这些平台倾向于与大连锁合作O2O业务，加上O2O基本不赚钱，导致小连锁和社会散店客流进一步下降，另外，小连锁和散店由于规模小，很难获得厂商的支持。
加上价格四同治理，三同治理，毛利率、销售额都将会出现断崖式下滑。
另外由于价格低与便利的因素，客流持续向线上电商渠道转移，上线购药的客流，就再也不回实体店来了。
综上所述，小连锁与单店又无吸引客流的手段，关停并转再说难免，倒闭潮是确定的。
据湖南省药监局官网11月28日发布《关于药品批发企业（零售连锁总部）暂停药品销售的公告（2024年第82号）》：湖南福仁堂大药房连锁有限公司《药品经营许可证》已于2024年11月26日到期，药品经营许可证不在续办，就是躺平的体现。
与此同时，不盈利的大中连锁药店，包括上市公司也在纷纷实施关店策略，以及不在开设新店的策略。据米内零售观察报道，目前已有老百姓、大参林官宣暂时不在新开门店和并购，以及不再向新的省份扩张。据笔者了解到的信息，各大上市连锁，都放缓开新店速度，开始关停一些亏损门店，大家的想法都是先活下来，先盈利，先做强，然后再图做大。
笔者的预计是到2025年底，一年内可能关掉门店5-10万家。2025年全国门店总数可能回归到50万家左右，甚至数量更低！
去医保化转型升级趋势
对于大中连锁，严格执行国家医保政策成为规则，而医保产品都是集采的，都有限价，连锁原来的高毛利体系坍塌。有一定实力的连锁药店，必然开始去医保化，或者不在依赖医保刷卡产生销售，快速发展商也保险销售业务和患者自费药销售业务。医保监管只能是越来越严，对于一些中小城市财政能力差的区域，医保费用拖欠也是连锁药店的运营过程中的资金难题，务必现在改变！
转型升级是战略选择，更是战术动作，需要老板清晰的认知和明确且坚定不移的转型方向，需要老板们的决心与意志，还需要连锁药店咨询管理、不同厂商的赋能。转型升级选准方向，先人一步，走出困境是不二选择，先知先觉，先人一步实施转型升级，就能逐步走出困境。
转型升级是个系统工程，需要事先规划好方向：是药品销售还是服务取胜？是专业化还是多元化？是保健品食品的多元化还是中医药产品的多元员，是药品的多元化还是器械的多元化，是发挥线下可体验提供情绪价值提供方向转型，还是继续回归卖场本质学习胖东来、重庆鑫斛、一树小鹿e站低价模式？是治疗导向还是大健康管理导向等等，需要做好SWOT分析，最好全公司达成共识，勇敢落地实施！
连锁药店转型升级的最大障碍，来自与原来的连锁经营管理体制体系，那就是高毛首推机制、店员激励体系。提必比例务必改变，这样非医保的大单品才能做起来；高毛体制务必打破，否则供应商就没有费用空间提供线下终端门店的助销、推广工作，新的模式也就难以成功。
去医保要求药店学会卖高价非医保产品，未来就是医保基药（化药为主）+高价非医保药品（中成药和新特药为主）。最好先以项目制方式运作，新项目、新机制、新激励，逐步实施转型。如果店员还是拿着三五千的元工资，还期望其能够配合转型、认真学习是不可能的 。连锁药店零售务必解决：店员愿意卖、动员会卖、店员敢卖、店员形成推荐习惯十大问题。开一个羡慕就能大幅度提高销售额和毛利总额！还可以实施项目入股制度，发挥每个门店一线人员的销售积极性。
加盟成为连锁扩张的主流模式趋势
单体药店和小型连锁药店的生存空间被挤压，加盟连锁药店成为未来的主流发展方向。加盟模式也成为连锁药店扩张的主流模式。因为加盟对连锁来说是轻资产运作，大连锁都有强大的供应链构建能力，有齐全的、低价格品类供加盟店选择。因此大连锁药店通过加盟模式，只要发挥其产品品类与价格优势，输出系列产品，辅以简单的管理输出即可扩大自己的销售额，且现在都是六统一、七统一式加盟，外采没有可能了，风险降低了。
具体的方式可能是：小连锁整体加盟超大型连锁，成为其加盟店，失去商品构建与采购权，目前以大参林为主的几家大连锁在全国各地纷纷采取这种模式扩张，这也是小连锁的出路之一，不关门就加盟。
散店成为加盟店更是趋势，一些单体店做不下去了，要么改换门店，成为连锁的加盟店，要么直接以极低价格卖给连锁药店。
连锁加盟开新店的步伐也不会停止，社会上的韭菜还可以割一轮的。只是要预防加盟店做不下去后线上低价甩货，造成工商维价矛盾，也会反噬自己的自营店销售！
趋势专业专科化趋势
专业化是连锁药店一直在做、一直在提倡的事情，因为药店属于专业业态，药品是专业属性很强的商品，是药三分毒是大众共识。然而药店的专业化却一直在路上，鲜有做的好的企业，也不可能做得很好，因为药店店员普遍是学历偏低、是专业基础一般的人群，加上连锁高毛利首推的激励机制，使得仅有的执业药师也沦为销售的工具，何谈专业化。以慢病管理为例，配合厂家，让消费者多买药、长期买药，这与消费者的需求少吃药、不吃药是背道而驰的，消费者需要的是理疗、食疗摆脱药物！
我们看看，能生存下来的社会散店都是具有一定医生属性的老板开的就是这个道理。因为专业治疗效果好，沉淀下来一大批忠实顾客群体。
药店学术化、或者说零售学术化，更是虚无缥缈的口号而已，药店专业化的路在何方？
首先是老板的专业化转型意识。未来只有专业化，才能提升服务水准，才能站在消费者角度，做好药学关联用药服务，提高治病、保健效果，获得稳定长期客流或者信任度产生的所有自己所需产品的复购，因为效果就是硬道理。
其次是放弃全面专业化的不切实际幻想，如果你的人员都非常专业了，他们可能就会单干了或者跳槽了，另外，药店的店员相当于全科医生，但要达到全科医生的专业度几乎不太可能
药店专业化唯一的可行之路就是专科专业化，其实也是一种差异化。
把某一种疾病、某一个人体系统疾病，或者几种疾病、几个人体系统用药做到专业化，这是有可能的，因为店员学习的成本大幅度降低，在某些疾病与产品方面，店员推荐的科学性、专业明显高于对手，消费者用药后感觉疗效好；就是特色与差异化，就是专业化，同时在选定的专业化领域内，产品品类齐全，服务专业周到，消费者选择性较大。
例如早好肝病、失眠、皮肤病、抗衰老、减重、骨病疼痛专科药房等。抑或是做好呼吸系统用药、心脑血管用药、消化系统用药的专业化。
当然这不意味着其它产品不做，其它产品的品类管理与客流管理只要做够60-70分即可。专业差异化方面的产品与服务则要做到90分以上。这就是专科专业化。
业态多元化趋势
药店应该进行业态模式的彻底变革
药店不能再局限于药品销售，鉴于各个省医保部门将纷纷放开医保定点药店取消不允许销售非药品的摆放销售的限制，药店的业态将发生革命性改变，各连锁药店会八仙过海各显其能，促使药店业态将发生彻底的分化成型，比如以下业态模式将越来越强化。
药店+健康管理服务。如健康咨询、健康检测、慢病管理等业务。
药店+健康险业态。商业保险、销售保险产品、联和厂家销售某类产品给与保险，比如上会潓美医疗，其生产的唯一一个国家三类医疗器械产品（且获得家用资质）：氢氧气机，就联合平安保险，对肺结节等一些疾病的资料，采取在治疗满一定周期后无效，保险公司全额退款。这样降低销售难度。
药店+上门护理服务。这是老龄化社会到来，药店的一大蓝海市场，因为社区药店距离消费者最近，独居老人则越来越多，社区药店上门服务最方便，且最安全，服务可以收费，老人和老人子女都是很欢迎这类服务的，尤其是年龄偏大、半失能状态的老人，需要这些专业性强的服务：用药指导、疾病护理、健康顾问、心里陪伴等。
药店+中医药。各种中药养生产品、药食同源产品、协定方私人订制的膏方产品等为其特色。专注做药中药。
药店+药茶药膳。主要是吸引年轻人群。药茶是2024年突然火爆的品类，通过中医四诊仪检测体质，私人订制药茶，在全国各地风靡一时。下一步，私人订制的药膳，或者类似预制菜的中药药膳，必然也会同样火起来。
药店+中医实用技术（艾灸、理疗、推拿、中药泡脚）。这种业态强调是的体验和情绪价值的提供。实体店相对于线上，最大的优势就是可以提供面对面的服务，可以满足老年人孤独感消除的有温度的情绪价值服务。大家一起来体验聊天是老年人的最爱。
药店+中医药文化。比如湖南楚济堂的药店+中医药书法班。
当然也不得不提的是DTP药房、院边处方药药店、 门诊慢特病门店等业态模式也会大发展。尤其是不能进医保目录的新特药，销售主要就是DTP和民营医院了。
大健康型药店大发展趋势
未来大健康型药店将是：多品类+多元化经营+多元化服务：
大健康型药店的功能：治疗+预防+健康+美丽+运动+养生+调理+康复。消费者自费居多
大健康型药店的品类：药品+保健品+保健食品+医美药妆（皮肤美容指导）+医疗器械个护产品+宠物用药与用品+户外运动健康产品+养生中药+国潮风线上爆红产品+土特产。
多元化经营以医美为例：先是皮肤检测、皮肤问题诊断、然后是治疗护理保养建议、最后治疗护理产品销售，客户建档、进行跟踪服务。再以眼科为例：把近视预防、熬夜导致的眼睛胀困痛综合拿出解决方案、药疗+食疗+器械三位一体进行改善，近视矫正还可以在店内进行。
一些连锁药店，将会学习、加盟贵州一树的小鹿e站模式，满足顾客一站式大健康购物与服务的需求。
在医保红利不再的环境下，连锁药店纷纷加快探索大健康型药店转型的步伐，必将加快！
线上线下一体化趋势及私域运营趋势
连锁药店通过线上平台拓展销售渠道，并延伸线下专业服务优势到线上，如线上健康咨询、线下取货或送货上门等将成为趋势。
除了美团、饿了么，据闻阿里健康也将强势介入即时零售O2O运营模式，收取的配送管理费可能会大大低于美团与饿了么，且本地生活不以低价位主要获客推流方向，也就解决了厂商的价格战顾虑问题，估计会有大的发展。
未来药店客流竞争，将是私域会员的竞争与私域运营的竞争！
除了线上客流，连锁私域运营是必须认真对待的，通过给顾客打标签，再通过企业微信或者建立各种病种的微信群，就可以对顾客进行深度管理与服务。比如定期邀请顾客参加有深度的、不以卖产品为主的健康讲座，还是很受欢迎的。
AIGC的快速发展，使得药店管理服务私域顾客成为可能，可以通过AI客服部分替代人工康复，还可以利用AI生成短视频、直播、软文、科普讲座等各种方式服务私域客户。
值得关注的是，私域要发挥顾客的意愿和店员的主观能动性。收费会员成为选项之一，收费会员享受的服务优于不缴纳费用会员。
店员则是通过改变激励机制，让其八小时以外都在做销售，都在通过手机微信服务顾客，实现店外销售，店内成交，或者小程序上成交，谁做销售谁受益，不吃大锅饭，店员业余时间实现的销售，都归店员自己！
私域运营，有很多药店管理咨询公司，都有相应的APP工具可利用，如简单的智能用药提醒、智能联合用药推荐。关键是连锁的会员管理部，应该改为私域管理部，下决心做私域。谁能沉淀的私域客户越多，谁就有客流优势，留客优势！
私域运营，应把药店大的门店当成平台，把消费者发展成消费商，实现一店数个店长，一店数个推销员、一店数个消费商，真正把功夫下在店外引流上，通过优化有限的几个优质产品，给消费者一次型充值优惠，一年内消费完，还可以转介绍客户给门店，赚取提成，成为消费商。
数智化转型与店播新零售业务趋势
对于大健康型药店，对于非药品，尤其是适合做直播营销，服装店早就直播成风了。要把每个店员都转化为直播电商人员，贵州一树的小鹿e站就是每个店员都做直播。
目前，一心堂通过与浙江浙江智行合一科技有限公司合作，利用其AIGC矩阵营销工具，为每个门店打造新媒体传播的直播矩阵+真人直播（智能工具人人轻轻松松都能学会）+主播宝（AI直播，全自动直播），实现店播突破。直播动态短视频素材应有尽有，店员只要安装“AI主播宝”APP，即可到抖音、视频号上开播。
浙江浙江智行合一科技有限公司合作还能为药店进行陪跑与教练业务。在一堂进行了就主播形象打造、语言表达艺术、互动沟通技巧等核心议题，深入浅出地讲解了从零开始成长为金牌主播的完整路径。同时还详细教会店员直播前的设备调试、场景设计、脚本策划、预热宣传等筹备工作。
同时还就直播后的内容运营、数据分析、本地直播大屏分析等高级策略，并深入探讨了本地生活领域的付费流量策略，如广告投放、合作推广、社群营销等多种策略，旨在帮助团队精准定位并吸引目标客户。
集中化趋势
首先是国家政策倡导药店集中化发展，关店潮导致的数量减少，大多是散店和小连锁的数量减少，这会进一步提高大连锁的相对集中度，预计2025年，集中度会提升到70%以上，马太效应会凸显出来！
国有化趋势
医药行业国有化趋势明显，制药企业的被并购的例子越来越多，速度原来越快。流通行业更是基本上是几大国有企业的天下，那么零售能够幸免吗？
笔者认为，医药零售行业国有化也是迟早的事情，这符合社会主义共同富裕的理念。也许上市连锁药店被并购是指日可待的事情，我们拭目以待。
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