整理丨新经销
校审丨汪海 排版丨张雨薇
编者按：2023年以来，产业链上下游的所有角色，包括厂家/品牌、零售商等，都感觉越来越难。
原因何在？本质上，以零售端发起的中国商贸流通体系正在经历一次深刻的变革。
过去行业内一直在讲去经销商化，但供应链优势的打造，真的能离开经销商吗？
本文为金佰佰创始人 施坚伟；乐檬联合创始人 张海波；汪哥折扣超市创始人、董事长 汪佰成：徐州金通食品贸易有限公司总经理 贾永顺；酒食优品联合创始人 裴力；《中国零售硬折扣时代》《第三种零售》作者连杰在2024年8月21日第三届中国快消品硬折扣大会“供应链优势打造，能否绕开经销商？”圆桌分享内容。
特此整理成文，以飨读者（部分有删改）。
折扣零售模式下的供应链策略
连杰：目前在各大折扣系统中，经销商供货和厂家直采的占比各有多少？
金佰佰施坚伟：金佰佰的模型比较特殊，我们把经销商定位为服务商，自2020年在天津起盘做硬折扣，就与本地优秀大商建立合作。
在合作过程中我们也发现，这些大商非常有危机意识，且会迅速拥抱变化。目前90%的商品，价格带、网红品搭配都是由经销商来形成。
汪哥折扣汪佰成：在汪哥折扣超市的货盘里，如果是自身比较熟悉的品类，都是自己组织商品；如果是不熟悉的品类就选择与经销商合作。
比如零食品类全部实现厂家直采，日杂、洗护、采取赛马制，谁的价格更有优势就跟谁合作，目前经销商供货占比30%左右。
这个过程中，经销商有一个非常重要的职能，帮助零售企业掌握品类，而不简简单单是一个品。
连杰：我们了解到酒食优品在积极布局该渠道的同时，传统生意盘子也很大，对于酒食优品而言，硬折扣渠道与传统渠道有什么区别？
酒食优品裴力：很多人对酒食优品不熟悉，我先介绍一下。公司专注白酒赛道，目前与国内头部厂商茅台集团、五粮液、泸州老窖等合作，线上线下每年都会推出多款爆品。
公司成立起因就是集团用来服务硬折扣系统。关于硬折扣这一块选品逻辑，围绕三点。
第一，大品牌。对于白酒而言，白牌基本卖不动，消费聚焦大品牌。
第二，价格带。数据反馈，50-70元价位段，深受消费者欢迎。
第三，SKU。我建议仓储的SKU，可以安排多一点；中小店建议2+1模型即两个单品一个礼盒。
我们公司线下有将近三千多个客户，如今亲自下场来做硬折扣赛道，传统渠道的客户何去何从？这个问题我们内部讨论了多次，得到一个结论就是顺势而为。
趋势摆在这里，我们能做的是，将提供给硬折扣渠道的品跟传统的渠道的品做一个区隔，以此保证价盘的稳定性。
连杰：乐檬作为服务行业最深的软件，见证了N家零售企业从100家店到1万家店的过程，这些零售企业成长的不同阶段，对于经销商的依赖和对于厂家的依赖指标有没有变化的规律？张总能否跟大家介绍一下？
乐檬张海波：0-100家店，本地经销商可以满足；100家店以上，基本实现整车从厂到仓。
以老婆大人为例，他们的做法是找到当地休食大商，提出一个要求，不需要最低的价格，但一定要保证供应链的稳定性。就这样依托一两个供应商完成了前一百家店打造，两百家店升级。
折扣零售不断发展，很多系统都在打造自己的模型，对于经销商而言，现在也许是初创连锁的最好时机。
硬折扣风起，
经销商与零售商的双向奔赴
连杰：休食领域，有几个特点。首先买零食是一个逛的场景，这种情况下，顾客对商品结构的完整度要求其实不高；其次休食品牌集中度不高，因此中国有许多能够提供大量的休食品牌组合的供应商，他们拥有的SKU资源足以支撑一个店在该品类走完从0-1。
但有些品类比如酒水和洗化，在绝大多数的地方，还没有能够组一盘货的供应商存在。
依赖当地供应商起货，也有它限定条件——当地的供应商必须有足够好的资源、匹配的理念，否则还是要去寻求外地供应商突破。
但中国绝大部分零售企业都完不成100家店，他们依然依赖于供应商去给他们进行服务。因此经销商完全不必担心以后没有生意做，但需要考虑的是能否像金佰佰的服务商那样有组一整盘货的能力。
据了解，金佰佰目前在天津的服务商，为其提供了零食货盘、酒水货盘以及茶叶货盘整体的解决方案，能力非常强，能否请详细说明一下？
金佰佰施坚伟：金佰佰发展比较特殊，有一定的偶然性，从整个时代发展来看还有其必然。
从地域来看，天津是北方最大的集散港，也是全国洋酒和红酒起盘地。人口数量以及结构的丰富性，决定了这个地区会出现大的经销商。
而金佰佰也非常幸运地找到一些愿意拥抱变化的优秀大商，逐步形成合作的机制。他们是超级买手团队，在全国乃至全球选品后，共同筛品，之后还有一个测试环节。如此一来，既降低了门店的选品成本，也降低加盟店采购成本。
在此过程中，如果动销不好，允许门店在一个月内整箱退换，门店在试品过程中没有任何压力，也敢于去尝试，这对做零售非常重要。
做零售需要保持长期持续的新鲜感，对于用户来讲才会有价值。另外，想要长期稳定发展，必须控制自己的加价欲望，把它降到双方包括消费者接受都能接受的范围。
连杰：零售企业心里面有一份骄傲和自负，但相对而言供应商通常都更加专业。只有比零售企业专业，才有可能服务好新的场景。
乐檬在零售行业陪跑了10年，张海波总能否分享一下，在你观察案例过程当中，有没有一些经销商通过硬折扣渠道取得了巨大发展？
乐檬张海波：还是以老婆大人为例。老板之前做餐饮，开了三十几家连锁店。2008年转型时，对门店的成本控制、连锁加盟技术已经非常了解，但对货品架构并不熟悉。于是找到宁波批发市场一位非头部供应商，共同成长，目前该供应商已经是浙江最大的批发商。
可以说他抓住了这波红利，也了解到量贩零食门店的产品动销情况，因此自己在不同的阶段也入股、投资了一些工厂。
对于大商来讲，抓住风口，无论对于当下生意还是未来转型，都有可能带来新的机会点。
连杰：机遇永远存在，只是存在于有心人的眼里。作为经销商，贾总您认为怎样与折扣零售合作会更舒服？
金通食品贾永顺：作为经销商不能要求零售企业怎么做，只能自己去调节，去拥抱渠道的变化。
针对现在缩量市场，我们让大家不要去冲击价盘，不要冲货，是解决不了问题的。公司已经经营十年，今年我们砍掉了不挣钱的品牌、不挣钱的渠道、不挣钱的业务人员。
对于渠道的变化，拥抱远比抵触来更为实在，我们本着打不过就加入的原则，进行了头部品牌的加盟，找到了第二增长曲线。
折扣零售发展势头凶猛，作为传统经销商如何分一杯羹？抵触改变不了局面，那就合作。
酒食优品裴力：顺着贾总的观点，跟硬折扣合作，我想说12个字。
第一主动让利。不是简单的降价，而是提高自身的运转效率，从自身的供应链出发，优化前端和后台，把点位让出来，再交给硬折扣合作伙伴。
第二积极拥抱。所有跟合作伙伴或者即将合作的伙伴来说，积极拥抱。
面对硬折扣，大B端的客户要求资金快速流转，因此我们要求他们打大的款项是不现实的，目前即便几万元我们也愿意与之合作。因为我们坚信赛道在不断扩大，即便现在量很小，将来也一定很可观。
第三坚持勇敢地陪跑。硬折扣是一个非常热的赛道，每一个从业者都应该沉下心来，无论从供应商角度，或者是前面冲锋的战士们一样一起把事业越做越好。
连杰：在硬折扣的浪潮里，我们需要有更优秀的零售企业、更优秀的供应商，以及更优秀的零供关系，零售商与经销商双向奔赴，如此才能真正吃到红利。
【免责申明】文章来源：新经销，版权归原作者所有。文中标注来源图片引用自综合网络。1、本号致力于好文推送，内容仅供学习、交流之用，对文中观点保持中立。2、如需转载该文章，请联系原创作者。3、所用图片均来自网络，如无意中使用了您的图片，请与我们联系，及时删除。
