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这段时间我集中的把我这么多年积累的留言，评论，疑问，各种形式的沟通进行了一个整理，并且做了一些分析，发现了一些很有意思的现象，例如，前几天发的，老大们的典型问题汇总。
我敢说，这些结论都是极其客观的，是从大量的数据中总结出来的，有极高的研究价值和参考意义。
今天我们来聊一下一些小事，这些小事大部分人不喜欢做——就算是很多人在做，也几乎是被逼的——但是作用重大，当我把这些东西总结出来之后，我对照了一下自己的同事，还有近期正在做咨询管理的企业内部的员工，几乎无一例外。
第一点可能会得罪某些人，这不是我第一次说这些话，当然，也不会是最后一次。
好多好多人，应该是老外贸，看了我的文章之后给我留言或者加我微信，跟我说了几乎同样的话：我好羡慕你的文笔，其实我也做了十几年外贸了，就是没有你那样的文笔，写不出来啊。
于是我就说，这样吧，不需要你写成文章，你就给我讲，你怎么分析客户吧，或者你告诉我你怎么判断这个客户的谈判火候，于是乎，开始颠三倒四地阐述，这里一棒子，那里一榔头，总是说不明白如何做，最终归结成一句话，很多时候看感觉吧。
我想说的是，这跟文笔无关，绝大部分人就根本没有想到过要把自己做的事，做的好的事，做的不好的事，进行分析，总结，找规律，分步骤，细化方法，流程分解，有些事情不知道做了多少遍了，还是做的稀里糊涂，毫无把握。
举例来说，我今天接待了一个客户，效果如何？衡量效果的标准是什么呢？是客户有没有下订单？是客户嘴里说的我很满意，回去考虑一下？还是整个过程我的表现，我的介绍，我的材料提出，我的疑问解答？那为什么你我有这种表现？客户来之前准备的如何？针对客户的分析如何？我有没有让客户信任我，为什么信任？又为什么不信任？客户为什么没有当场下订单？客户回去如何决策？如果下次再来客户我要如何做？
这种总结才有意义，可是，大部分人都没有这样做，流水账，无测评，不知道哪里对，哪里不对，更不知道要如何改进！以上是几件小事里的第一件，缺乏有结果考量，有过程分解，测评，有后期改善的深度总结分析报告！之所以重要，是因为产品资料，产品知识——尤其是系统化的产品知识是业务的基础，宣传需要有资料支撑，才会显得专业，有吸引力，邮件有资料支撑才能提高回复率，谈判有资料支撑，才能让客户信任，信服，才能推进谈判进程，才有机会拿下订单。这些道理我已经反反复复的说过太多遍了，我自己都烦了，但是绝大部分人还是拒绝去做，因为看起来似乎没有直接收益。这种风气是自上而下的，因为很多老板也不理解为什么重新整理产品知识，产品资料那么重要。看一看，你的网站描述多么的烂；想一想，你的邮件言辞是多么的匮乏；思索一下，为什么客户总是不相信你，你不觉得很多时候是巧妇难为无米之炊吗？第三件小事，是大家只喜欢冲上战场跟敌人血拼，却完全不喜欢先分析一下自己的敌人是谁，什么背景，什么身份，什么习惯。说白了，就是大家很喜欢写邮件，谈客户，却不喜欢去事先分析一下客户，很多人会说，其实不是不喜欢，是不会啊。我讲跟踪客户这个课题讲过二十多堂，几乎每堂课都会做一个调查：第一，你们加了客户的facebook，推特，会不会把客户的信息都翻一下，会翻多少页呢？第二，你们用google搜索一个客户信息的时候，最多可以翻到多少页呢？而我，加了我的目标客户facebook后，会用几天的时间把他的所有update从头到尾看一遍，边看边做记录，他的爱好，习惯等，一目了然；我搜索google时，最多可以翻到上百页，也曾在100多页找到过很有价值的信息；说这些是为了告诉大家，绝大部分人根本不是不会方法，而是不愿意坚持，不愿意花时间！诚然，业务是以搞定客户为目的，以拿到订单为成就的。但是，作为贸易公司而言，供应商至关重要，但是我已经听到了无数的人抱怨，自己没有好的供应商配合，自己的供应商不支持自己之类，对于这种抱怨，两个字：活该。供应商是需要维护的，想一想，为什么这家工厂看你不顺眼，却给你同行那么好的条件呢？有事没事多往供应商那里跑一趟，是绝对有利于业务开展的，平日不烧香，临时抱佛脚这种事只能靠运气了，可是，做业务做到要靠运气保佑，岂不是太惨了点？接待客户，可能有订单拿，给客户买礼品，可能会有机会更贴近客户，这些钱，大家可能已经不怎么心疼，但是，似乎稍微花点钱来维护供应商，大部分人都不愿意做了，大家要想明白，请客户吃饭是销售行为，而请供应商吃饭时营销行为，营销是为了让销售变的更简单。很久以前我就写过这个话题，很多工具可以帮我们提高效率，例如收费的VPN，稳定，快速。很多人在拼命的寻找免费VPN，问了一个群又一个群，可能你真的觉得自己的时间不值钱啊。无论是企业，还是个人，都应该有拿钱换时间这个理念，我们要想明白，我们的时间是很值钱的，节省出来可以创造更大的价值，例如，分析好一个客户，可能就是一个订单，一个订单的提成有多少呢？不要觉得别人不做，你就可以不做，要想比别人优秀，就要比别人跑的更快，就如同跑步比赛一样，你实力可以冲击冠军，冠军有奖金10000元，可是你的鞋磨脚磨出血，你却不舍得花钱换一双新的一双鞋可能就是200块而已，你愿意花200块去追求那10000吗？世事无绝对，但是，至少你不会后悔，因为以后机会还有很多。如果把外贸比做是一场战争或者战役，绝大部分人的心态是速战，马上决战，而不需要做征兵鼓动，粮草后勤，情报谍战，不需要事先操练，整顿军务。如果真的那样做，一个成语就可以概括这支军队的特点了：乌合之众！
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