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顾客不愿试戴，导购越劝越逆反，怎么办？

百科 2024-12-12 19:41 广东

销售

解读

销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友。我今天跟你见面就是和你交朋友的，所以只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系，销售就是建立关系，建立人脉。

一般的导购员在接待顾客时，经常会说这样的推介语：“喜欢的话，就试戴一下”或是“这是我们的新款，欢迎试戴”。

其实，如此的推介语并不能起到真正的促销作用。如果仔细分析一下就能发现，这些话不够稳妥，刚一见面，怎么会知道顾客就一定喜欢呢？

如果在不知道顾客是否真的喜欢这款首饰时就推荐，一般顾客的心里都会嘀咕：“谁说我喜欢这款首饰了，还让我试戴？”“这款首饰并不太适合我，这店员太没眼光了吧。”

还有的导购员在向顾客推荐时，明显地持有一种迫切的心态，例如，“小姐，您的眼光确实很独到，这款首饰是我们店里卖得最好的一款，也是今年上新的新款，以您的气质，相信佩戴后的效果一定会很好！来试戴下吧，看看整体效果如何？”

这种推荐，很多时候发生在顾客犹豫不决之时，虽然导购不会像使用经常性的推介语那样突兀地要求顾客试戴，但也会采取一些策略，可不等顾客做出反应时就拉顾客到柜台主动地引导顾客去柜台试戴的举动，无疑暴露了导购员销售心态的迫切性。

试想，在这种咄咄逼人的引导下，如果你是顾客，你愿意受导购员的意志支配而到柜台上试戴首饰吗？

其实，作为品牌店的终端的一线人员大多都明白，只要顾客试戴了，那就相当于成功了一半，而自己的销售业绩就能提升一些，工资就能更高一些．因此，很多时候导购会表现出一种很强烈地引导顾客试戴的心情，但这种迫切地、不论情况地引导试戴，极有可能会引发顾客的反感。

有些时候，导购越是建议顾客试戴，顾客越是不肯采纳导购的建议。在这种销售状况下，导购就有必要揣摩一下顾客为什么不肯试戴。

如果顾客很坚决，那就意味着他（她）不愿意接受导购试戴首饰的建议，因此，就不要强迫顾客了。

其实，很多时候，顾客不愿意接近导购，甚至害怕接受导购的热情服务，很大一部分原因就是讨厌“强迫”服务。

如果顾客并没有表达出坚决不肯，或者在几番劝说后也没有明显地表现出就是不愿意试戴的态度，此时，导购就可以热情而适当地加以引导。

所以当终端店的导购人员在引导顾客试戴时，要看顾客是不是真的喜欢这款首饰，这款首饰是不是符合顾客的气质和风格。如果是的话，就可以从这几个方面来引导，即使不用强烈的推动方式，也能让顾客主动地走柜台里去试戴。

再加一些话术，如：“您看的这款首饰挺适合你的，而且跟你今天的服饰很搭配，而且像现在这样的热天这样搭配真的很显肤色，而且也很适合您的气质。

不过饰品是立体感较强的商品，单从这款上去看效果是无法看出其最佳效果，如果您愿意，不妨在试戴这款对比一下，然后感觉一下。”这样的引导更容易让顾客走进你的销售情感中，至少顾客心理会觉得这是为她好。

所以销售就是要把所有的一切事物，都要学会去链接，情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

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