编按：521的“5”，究竟应该掌握哪些具体内容？
其一，家庭结构。
问个人情况：分析客户性格色彩、家庭情况。
问配偶情况：分析客户婚姻情况、家庭地位。
问子女情况：分析子女对客户本人的影响程度。
附-了解家庭结构的提问内容参考：
【表明来意】
钱姐，很感谢您能给我时间，我这次来主要是跟您确认您在2000年办理的这份保单的服务关系，这是我的名片，您有任何关于保险的问题，可随时联系我，当然如果有其它的事情我能帮上忙的，也很愿意为您效劳。
【梳理保单利益，确认基本信息】
钱姐，首先我们来完善一下您的保单相关信息（拿出“客户服务卡”），这份保险是您在2000年为儿子投保的**终身保险，这款产品可是我们公司当年的拳头产品，给孩子办特别好，每三年拿一次钱，拿一辈子，呵护孩子的一生，您可真有眼光（帮助客户再次梳理保单利益）。
您看，您的联系电话还是……吗？您的工作单位还是……吗？
【切入家庭成员了解】
为了便于为您提供长久的保单服务，我们需要完善保单紧急联系人，比如家庭成员，那您填谁的呢？
看到您之前给小孩买的保险，保费已经交完了，孩子也工作了吧？像您这么优秀，孩子一定也教育得很好，孩子成家了吗？
钱姐，您这全家福拍得真好，一家人其乐融融的。您和您先生是怎么认识的呀？您先生是从事什么工作的呢？
附参考工具：客户服务卡
其二，购买力
1.了解客户家庭年度收入情况：
以下家庭收入等级分类，供参考：
富裕家庭：年收入>80万
中等收入家庭：80万>年收入>15万
普通收入家庭：15万>年收入>8万
较低收入家庭：年收入<8万
2.了解客户家庭收入来源情况：
工资薪金所得
分红、投资所得
资产所得
3.了解客户家庭负责情况：
房贷
车贷
其他贷款等
附-了解购买力的提问参考：
【规划保障，问收入】
钱姐，您和您先生都是高学历人士，工作也不错，收入应该挺稳定的。一般情况下，我们健康保障是年收入的5倍，您现在的年收入是多少呢？您先生呢？
【问收入来源】
现在各种新兴职业崛起，比如直播啊、微商啊等等，有些朋友除了工作都有一点副业，钱姐，您和您先生除了工资之外，还有其他收入吗？
【问家庭负债】
在**打拼这么多年，我觉得太不容易了，房贷、车贷、子女教育感觉压力好大啊！钱姐您这么成功，来**很多年了吧？我看您这小区环境挺好的，应该升值了不少吧？还有在其他区置业么？上班主要是开车？
其三，保险情况
1.社会保险情况
公司单位购买还是个人购买；报销政策及具体比例/额度是多少？
2.商业保险情况
本公司的保险有哪些，其他保险公司的有哪些（分成保障类和理财类）
3.保险购买者
当时购买保险的主导人是谁
附-了解保险情况的提问参考：
【确认账户，切入其他保单】
这份保单的生效日期是2000年7月1日，之前每年的7月1日就是交费的日期，这个**银行的********账户没有变，是吗？好的，那请问还有没有别的保单或者水电、物业等在上面扣费呢？（收集其它保单的信息）
客户：有，好像所有保单都是这个账户交费的。
【收集所有保单信息】
您很有保险意识呢，其实保单很多都是长期的，交费、领钱、到期什么的，管理起来挺不容易的，我这儿有个工具，可以送给你，用来管理保单，非常好用（拿出“保单体检表—家庭保障整理表”），我帮您把保单信息填上去就行，您记得保单信息吗？
客户：不记得，那么多信息哪记得住啊。
【做好记录，回去分析，铺垫下次见面】
那也是，我的保单我也记不住，内容太多了，所以需要工具来管理，麻烦您把您家庭的保单一块拿过来，我先记录一下，回公司帮您打印好再送过来，这样更清晰，这次整理完，以后就方便多了。
其四，投资情况
1.了解投资类型：分析客户的风险偏好
2.了解投资比例：分析客户的理财风险点
3.了解投资打理人：分析客户家庭财政掌控力
4.了解投资理财时间：分析客户的理财意识
其五，兴趣爱好
1.闲暇喜欢做什么？
目的：分析客户的性格、购买力，喜欢的增值服务
喜欢什么活动：旅行，体育运动，文娱等？
和谁去：家人，朋友，同事，领导，个人？
什么时间去：固定的时间；不固定，有时间才去？
2.欣赏什么样的人？
目的：确定自己的努力方向，知道怎么赞美客户
有没有偶像
专业型、幽默型、责任感强的、有爱心的…
附-了解兴趣爱好的提问参考：
【赞美寒暄问出】
钱姐，我看您性格挺开朗的，您平时喜欢什么活动呢？
客户：休息的时候喜欢去旅行、徒步、插插花之类的。
【为后续邀约铺垫】
那挺好的，您的生活挺有品质的。
您刚才说喜欢去户外活动，我们公司为了提升客户服务的品质，今年举办了一系列的客户增值服务活动，像快乐骑行、农家乐摘水果什么的，受到很多客户的欢迎，经常出去走走，亲近大自然，还能认识一些新朋友，挺好的，到时有活动的时候，我告诉您呀！
