【编按】从“讲”到“问”，这是逻辑方法的飞跃。以下基本技巧，供大家参考。
第一问：对于健康方面，你对什么问题最担心？
目的：了解需求，引发思考。
要点：倾听并积极回应，同时做好记录。回应的方法是：“嗯…. ”“哦…. ”“后来呢？”“接着怎么样？”、“您是说(复述问题)”、“我也有同感(简单回答)”，总之，就是促动客户尽量多讲、深讲，能够获得更多的信息。
第二问：针对这些担心，你做了哪些准备？
目的：为计算保障缺口做好铺垫。
通常答案：只有医保；有健康险，一般保障都不足。
第三问：这些准备够吗？
目的：让客户直观了解保障不足。
要点：拿出纸和笔，边写边问并回答。
说明内容：1.说明医保报销额度，尤其突出重疾方面(可借助医保报销倒三角)；2.适时说明医疗费、收入损失费、康复费、就医资源的问题。
第四问：如果不够，会产生什么不好的影响？
目的：放大影响，扩大需求。为切入寿险话题做铺垫。
要点：“不好的”信息尽量让客户先讲，在肯定之后，用案例继续补充。
常用话术及案例：206块骨头的话术/一个理赔小故事
【以下为206块骨头话术的基本内容】
人体有206块骨头，8大系统，36个重要器官，23万亿细胞，除了头发不会病变之外，任何细胞都有病变的可能！
人的一生离开这个世界只有两个原因：疾病和意外!据科学统计，人的一生罹患重大疾病概率高达72.18% 。
人一旦患重大疾病，有3笔费用不得不考虑：
1.医疗费
2.康复费
3.收入损失费
医疗费我们有社保，医保来应对，那康复费和收入损失费呢？如果你的年收入是10万，生病后5年内不能工作，你的损失是50万，所以我为你设计的是50万保额的保险！
第五问：我有一些方法可以帮助到你，你愿意听一下吗？
目的：导入产品说明。
要点：（导入话术）买不买没关系，如果我的观点可以帮助到你，我一样很高兴。
第六问：根据目前你的收入生活水平及考虑到通货膨胀因素，你觉得50万保障合适，还是100万保障合适？
目的：二择一法促成。
逻辑分析
提问运用小结
提问使谈话氛围很轻松、在无压力的情况下，拿走客户的担忧与疑虑，实现客户自己的愿望。
让客户说出业务伙伴想说的话，所以把你想说的改为想问的，而且要积极倾听；
客户不会主动说出他的需求与想法，必须以提问促使他思考并回答。客户自己说出来，会更加相信结论；
拜访前充分了解客户资料，先设计好一些问题；再做一些模拟演练。
延展：运用提问同样可以销售其他产品
1.健康（养老、理财、子女教育等）方面，你对什么问题最担心（你有什么目标）？
2.针对这些担心，你做了哪些准备？
3.这些准备够吗？
4.如果不够，会产生什么不好的影响？
5.我有一些方法可以协助到你，你愿意听一下吗？
6.根据目前的医疗水平（考虑收入、通货膨胀及你的需求），你觉得50万保障（费用）合适，还是100万保障（费用）合适？
举一反三，最关键。
