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没有底线的降价，救不了即将倒闭的IVD公司

创业 2025-01-18 09:01 江苏

文章来源于简乐之旅，作者简乐之旅

01

低价到底干死了谁？

IVD的某供应商老板抱怨说：某生化项目的OEM产品，以前3-5元/ml，近期有公司竟然卖到0.5元/ml，原料成本都接近这个数，不知道这些公司怎么想的？

他们怎么想的圆乐也没有想清楚，因为一个产品的成本，按理说没有只算原料的。

即便只算原料，其实纯化水也是要钱的，包材、运费也是少不了的。

更别提人工、管理费用，厂房设备折旧，质检成本等成本了。

做生产的人都知道，在所有成本中，原料成本占比都不是最大的。

敢照着原料成本来报价，有三种可能。

第一种公司没有业务，活不下去了，所以只要能接到活，除原料之外的成本都可以忽略不计。

反正人员、设备闲着也是闲着，所以干脆就不算这些成本了，先有活干再说。

第二种可能人家成本就是低得很。

第三种用低价策略干死竞争对手，然后自己再从中获利。

南方某公司在新冠中赚到钱以后，把之前整个产品线的价格直接干到脚脖子价。

同行确实都被搞得很难受。

可从他们2023年的年报看，有没有达到杀敌一百的效果不知道，但自损八百却是事实。

价格还回得去吗？

回不去了!

做饭的锅都砸了，端着食物所剩不多的碗。

该想的应该是：如何再搞一口锅。

在新锅没有搞定之前，如何保证碗里的食物能撑到那个时候而不饿死。

圆乐近期也拜访了一些IVD的同行，他们大多从一些大公司出来的人，召集几个人合伙干一个公司。

有不少人说：我们的优势就是价格！

至少比自己老东家的价格来得低。

这倒是事实，也是初创公司能赚到的第一桶金。

当然，既然他们可以如此赚到钱，那么会不会有一天，他们的员工出去再搞一个公司，价格比他们更低一点。

如此反复几次，你会发现不仅锅砸了，碗筷也没了。

以前还能喝汤，最后连汤都没得喝。

如果我们非要问低价到底干死了谁？

暂时可能干死现有的竞争对手，最终干死的还是自己。

因为只要有利润，就一定有更多的竞争者前赴后继冲进来。

举例：

某滴干死很多网约车平台后，我们以为这就结束了。

如果你打开高德，你会发现上面还有N多网约车平台，只是随着时间流逝，竞争对手名字不一样而已。

由此可见，没有底线，违背商业逻辑的低价竞争不可取。

如果这个底线没有坚守的话，那么低价不是在为降低医疗费用做贡献，而是杀鸡取卵的急功近利行为。

危害无穷！

02

生意中形式主义

很多公司在报价策略上都遵循量大优惠的原则。

从生产成本来看，定制产品，量大边际成本低，销售价格与订购量关联很合理。

可是标品或定型产品来说，量大优惠就是为了让你一次多买。

除非他推出的标品销售量很少，否则成本和量多少关系不大，毕竟你作为小微公司订购不了多少。

量大优惠从商业角度来说无可厚非，但从客户角度，尤其是小微企业来说却显得很滑稽。

这就好比先有鸡还是先有蛋一样。

在公司规模小的时候，最需要成本优势，最需要供应商的支持。

可是供应商和你说，你多买我就给你低价。

然而

没有价格优势，如何与大公司pk。

抢不到更多的客户，哪来的量？

没有量，哪来的价格优惠？

如此又循环回去了。

当然，没有谁有义务支持你创业，这是你自家的事情。

大概率这个供应商也是中小微企业，他们也面临如此窘境。

这就是一个怪圈很难走出去。

这和我们申请一些地方或中央补贴时碰到的问题一样。

他们为了以后能有好数据方便讲故事，所以补贴的条件比较高。

可是，真有符合这些条件的企业，其实已经不靠这些补贴活着了。

也就是人们只做锦上添花的事情。

于是强者越强，弱者越弱。

其实，这样的道理在古今中外都已经讲得明明白白了，比如马太效应。

又比如“人之道，则不然，损不足以奉有余。”

用处不大的做法，我们可以称之为形式主义。

03

要么抱大腿，要么抱团

圆乐在之前的文章中也写过，中小微企业做生意，一定要学会抱大腿。

可是，大腿不一定都能抱得上。

抱不上不能就放弃或等死了。

那怎么办？

抱团！

在整个行业，甚至整个国家产能过剩的时候，做生意不能用老套路。

你要不出海，去祸祸外国人，跳出去反而柳暗花明。

要不你就要学会抱团，从大企业的虎口之下，多一些肉。

如何抱团？

方式当然有很多，但与本文有关的就是按大客户，量大的价格给小微企业供货。

如果你觉得吃亏，那么你可以相互持股，可以签订一些可交换的合作框架协议。

之前把钱拿在前，现在选择把钱拿在后。

最终只要生意做好了，自然能赚钱。

之前妹妹相亲时遇到一个矮个子的小伙子，妹妹觉得还可以，但是爸妈却很反对，就因为矮。

爸妈问圆乐意见，圆乐说了两点：

①只要不是人品上重大问题，人家两情相悦，我们何必阻止呢？你非要替别人做主，未来夫妻生活磕磕碰碰难免，到时候会不会怪你乱点鸳鸯谱？

②我就很矮，如果你不想让自己女儿嫁给个子矮的，那么未来别人嫌弃我的时候，你们不要怪人家就好。

后来，爸妈同意了他们的交往。

虽然结婚后两个人关系并不理想，但是毕竟是妹妹自己的选择，所以她也没什么好怨恨的。

同样地，如果你也是小微企业，你希望别人扶持你，那么当你碰到和自己同样处境公司时，我们是不是也应该学着支持别人。

也许这就是“爱出者爱返，福往者福来“的道理吧。

总之，没有底线的低价是自杀式的行为，祸害自他；

而相互扶持式的低价，比如量小时依然把价格让出来，扶持客户把量做起来，这也许是在内卷严重形式下，真正双赢的明智选择。

文章来源于简乐之旅，作者简乐之旅

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