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现在才布局分子POCT做呼吸道，我劝你还是算了！

创业 2025-01-18 09:01 江苏

文章来源于诊断科学，作者认真的刘博

上周末，有一位朋友找我聊聊天。

他很看好一个POCT检测技术，现在正在谈判的过程当中，有很大的可能性拿下，所以想来和我聊一聊，如果拿到了这个技术，该上什么项目比较合适。

谈项目，肯定就绕不开当下的当红辣子鸡——呼吸道检测，网上也有的朋友预测，这个赛道将要长红五到十年。

所以，话题自然就走到了，要不要上呼吸道检测项目上。

我的意见是，不要。

因为这是我朋友的第一个项目，之前他从未真正进入过IVD行业，也就认识一些人罢了。

朋友明显有些不高兴，大声的强调这个技术有多么的出色，检测限比市场上的绝大部分产品都要低，性能强于市面上绝大部分产品！

空气当中，充斥着不少火药味，最后也有些不欢而散，本来说好一起吃晚饭，也没吃成。

等到周一上午，朋友转发了百康芯生物被申请财产保全的消息给我，留了一句话，你说的，也有点道理。

钱和时间

其实，创业这种事，没什么特别大意思，大部分时间，都在算账。

所以，哪个项目要上，哪个项目不要上，我们先要算一算账。

首先，是钱。

像我朋友那样，手里只有一个技术，其他的都八字没一撇的项目来说，这些钱都少不了。

首先，得建立质量团队和一套质量体系，这个大概得20来万。

其次，再建立一个小型的研发团队，把技术变成产品小样，考虑到研发设备的购置问题，花个100万，不算多。

唉？为什么质量团队要在研发团队前面？

因为我们要做的，是需要拿证上市的产品。这也就意味着，从产品研发开始，就要受控，就要在质量体系的管理之下。

当然，也有朋友会说，研发资料可以后补嘛，不用担心，但很多时候，假比真难，现在的监管相当严格，要保证自己的新团队演技出色不出错，还不如按真的做。

接下来，还要考虑生产的问题，装修、生产设备、检验设备等等，因为毕竟刚刚起步，生产就都靠人手工吧，只考虑装修和检验设备部分，也就算个100万。

然后，还有注册和临床费用，我们就做个三联呼吸道检测项目，算注册20万，临床250万好了，合计270万，这个价能做下来，也很不错了。

这样合起来就花掉了20+100+100+270=490万元，取个整吧，500万。

然后，是时间问题。

给研发团队6个月时间，完成从技术平台到产品的开发工作。

给注册团队3个月时间，完成产品的注册检工作。

给临床团队18个月时间，完成产品的临床工作。

给NMPA 9个月时间，完成产品的上市审批工作，

合计36个月，三年整。

这个时间已经非常紧凑了，对于新团队来说，四到五年的时间，是比较正常的。

而且，500万也是相当紧张的一个数，比如其中的大头，人员工资费用都没怎么算进去，靠谱一些的话，700万左右是一个比较务实的数字。

当然，因为我们是模拟，就用500万，三年这个数据，也就是说，对于一家没有任何其他产品收入的公司而言，投500万，赌三年以后呼吸道检测市场依旧火热。

这事靠谱么？

现在是2024年，如果我们往前推三年，2021年呼吸道检测惨淡成什么样子，相信大家都还没忘记，谁能保证，到2027年，呼吸道疾病的感染情况会更加严重呢？

退一步说，假设呼吸道感染易发严重，呼吸道检测市场能保持快速增长的势头么？

也不见得，我们可以看新冠这个项目。

新冠也是一个呼吸道感染类疾病，实际上，从22年放开之后，国内新冠感染的人数，是远远超过疫情期间的，但是，国内的新冠检测市场却几乎消失了。

对于呼吸道传染病这种缺少特效药，且疾病负担不重——死亡率不高，后遗症较少——的疾病而言，医保在这个方面不断加大投入的可能性，比较低。

这也是2022年底放开的核心逻辑。

销售渠道

好，让我们继续我们的假设。

现在就假定呼吸道检测市场到2027年都会逐年高速增长，那么，一家获得呼吸道三联检测的新IVD公司，能够在呼吸道检测上赚到钱么？

也很难。

因为销售渠道的建立，也不是一朝一夕的事情，特别是对医疗这个重监管的行业而言。

就拿现在高歌猛进的tNGS为例，我在《tNGS这个故事，带给我们很多不一样的看法……》中曾经谈到，其实现在高歌猛进的tNGS企业，是金域，因为它是依托原先的普检渠道大力推广的。

而那些原来做mNGS的企业，在tNGS上面没赚到什么钱，甚至亏损，所以很多选择不玩了。

在《洞见 | 计量产品，诊断产品的底色》中，我曾经谈到过，IVD产品本身是一种计量产品，所以，对于IVD产品而言，其护城河是——误差，也就是说，检验老师非常熟悉你产品的性能，而且，你的产品也足够的稳定，能让检验老师产生信赖。

在这种情况下，打破这个护城河的办法就是，给医院让足够大的利。

但在医疗反腐的当下，设备试剂捆绑销售模式已经不可行（见《对IVD厂家来说，设备试剂捆绑销售才是最大的商业风险点》），而一般各大IVD产品，都没有点亮降低产品使用成本这一技能点（《杂谈 | 使用成本，IVD产品和药品的开发成本分界线》）。

在这种情况下，恐怕只有一个比较可行的方案——价格战。

但是啊，就算现在躬身入局，真的要和那些赚了三年钱的厂家打价格战么？而且，对于一个新厂家来说，真打得过么？

新冠核酸检测费用从300元/人份跌倒15元/人份的日子，还没过去多久。

逆周期布局

我个人认为，我们IVD行业，实际上是一个逆周期布局的行业，通俗点说，就是要去烧冷灶。

这就有点像之前一个股票的段子，当周围人都认为不要去炒股的时候，是进场的时机，而当公司扫地阿姨都在讨论买股票的时候，就是时候离场了。

当然，对于我们IVD产品来说，还有它的特别之处。

第一个，是漫长的上市周期。

就如我在前文谈到的那样，对于体外诊断这样的重监管行业来说，新产品上市周期大概在3-4年左右，当然，对于一些比较简单的免临床项目来说，时间能缩短不少。

这也就意味着，你很难对当下的市场环境做出及时的反应，而产品上市后的生命周期又相当长，能有20到30年。

所以，在产品立项时，更多的是考虑这个疾病未来会怎样发展，而不是说，三年以后，产品一上市就能赚大钱。

就这么说吧，对于大部分现在呼吸道联检注册证的厂家，总不能说他们是因为预测到2023年和2024年呼吸道检测会爆发，所以才报的证吧？

为了解决上市流程漫长和难以做出及时反应的问题，菜单，就成为IVD产品的另一个重要特点。

我们确实不知道三年或者五年之后，市场会变成什么样子，但是，这个方向我们是相信的，它一定会有爆发的可能性，可能是A疾病，也可能是B疾病。

那么，我们需要做的，就是把这些产品都报了证，组成一个产品矩阵，这样，当机会来领的时候，就不会错过了。

所以，对于IVD厂家来说，注册证的数量，实际上就代表了是否能赚钱的一种可能性。

在重监管行业，想要赚钱，就先得有门票。

根据以上两点，不难发现，选择一个上市成本更低的时候切入市场，无疑一个正确的策略。

花更少的钱，能买到更多的门票。

这也就是为什么要进行逆周期布局的原因，因为当这个方向热起来的时候，所有的因素，特别是临床费用，都会水涨船高。

门票就贵了呀。

在收到朋友的微信之后，我们又聊了一会，谈起了他在新冠疫情期间的一段经历。

之前，他也有涉足医疗器械行业，不过是做口罩的，17年办了个厂子，买了口罩机，做了整套生产体系，也报了证，但一直处于亏损状态。

直到20年，疫情爆发的时候，一个月，就把几年的亏损全部赚了回来，三个月，赚回来了之前十倍的投入。

这个时候，有人愿意出五倍的价钱买他的厂子，果断出手。

最终赚的盆满钵满。

这些自然是运气，没有疫情，也不会有这泼天的富贵。

但是，如果不是前面顶着亏损办口罩厂，这泼天的富贵，也落不到他头上，就像接收了他厂子的那位兄弟一样。

不能只看贼吃肉，不看贼挨打嘛。

*个人观点，仅供参考。

文章来源于诊断科学，作者认真的刘博

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