近日，南京纽邦生物（黑马营20期、刘润·企业进化黑马实验室1期&2期、俞熔·健康产业黑马实验室3期、潘定国·商业模式重构黑马实验室2期成员企业）宣布，已完成由华熙元祐基金投资的数千万元B轮融资。纽邦生物是一家专注于创新型膳食补充剂领域，集技术研究、原料开发及生产制造为一体的高新技术企业，先后获评“国家高新技术企业”和“江苏省专精特新小巨人企业”。资料显示，目前公司正在申请中的发明专利达250余项（包括PCT申请100项），获得国内外授权发明专利32项、国内外注册商标180余项。自2015年创立以来，纽邦生物已成功商业化50多个原料品种，公司产品线覆盖减重、增肌、控糖、抗衰老、脑部健康、情绪管理、提高免疫力等多个领域，其中不乏销售额达到数千万乃至过亿元的原料单品。如今，随着新一轮投资的到位，纽邦生物有望继续快速扩大规模，预期“保持每年推出5-10个创新品种的速度”，成为膳食营养补充剂这一国外主导的行业中，新兴的“中国力量”。01
“金牌外贸经理”投身科技创业
膳食补充剂是当下的朝阳赛道。复合维生素、鱼油、益生菌、叶黄素……作为辅助维持身体健康的有效补充，在日渐老龄化并充斥着健康焦虑的现代社会中备受青睐。根据贝哲斯咨询的调研数据，2024年全球膳食补充剂市场规模为1951.3亿美元，预计在2024-2029年预测期内该市场将以8.7%的复合年增长率增长。而据欧睿数据统计，2023年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2253亿元，较上年增长约11.6%。但相比欧美、日本等发达国家，膳食补充剂在我国起步比较晚，而且市场也比较混乱，许多商家热衷于炒作各种各样的“神奇保健品”，而能够真正投身产业上游，从效果经科学验证、技术含量更高的原材料领域入局，扎扎实实开展基础研发、生产的创业者不多。纽邦生物，就是后者的代表。纽邦生物创始人廖琪林，南京大学化学专业硕士毕业，曾在中化集团旗下的中化江苏公司工作。在这家有着“外贸界黄埔军校”之称的公司，他负责生化医药大宗商品——氨基葡萄糖系列产品的销售。不到2年时间，廖琪林就将该系列产品的出口销售额从零做到全国前五，自己也成为公司有史以来晋升最快的业务经理。但是，一次涉及金额高达8000万元的订单亏损，促使他对当时的工作进行反思。那笔订单的客户是美国的华人中间商，在即将发货时，客户临时取消了订单。接着，这类商品的价格暴跌，等他们最后将这批商品处理掉，已经亏损了1000多万元。廖琪林意识到，这种大宗商品的出口业务，一边对接国内工厂，一边对接国外客户，企业扮演的实际上是中间商角色，并不具备核心价值和市场竞争力。为此，他向公司领导提出转型建议，希望公司能根据客户需求做定制加工业务，而不是只做简单的大宗商品贸易。但由于转型将涉及到长周期研发和大量投入，在原有的公司体系下很难实现。于是，2015年廖琪林离开中化江苏，创立纽邦生物，主攻创新型膳食补充剂的研发、生产及销售。02
从0到1：找人、找客户、建团队
和大多数白手起家的创业者一样，创业之初廖琪林没钱也没人，团队、客户、研发能力，都是一点点积累起来的。一方面，由于此前在中化江苏的经验，廖琪林了解国际市场需求，凭此优势，他与国内具备研发能力的厂商或高校进行合作，以委托开发或代工的形式进行研发；另一方面，他也在努力搭建自己的研发团队。早在2013年，廖琪林就曾在工作中结识了当时美国膳食补充剂线上直销第一品牌的首席科学家Shawn Wells。Shawn那时做植物提取相关产品，经常委托廖琪林帮他在国内寻找植物提取的原料，但由于国内这一市场非常混乱，假货很多，很难找到靠谱的供应商，所以认识后的两年间，虽然Shawn曾咨询过很多次，但从未下单。而廖琪林每次都尽心尽力帮他寻找货源、提供建议，给Shawn留下了良好的印象。因此，当Shawn得知廖琪林自己创业后，主动为他介绍了一位做黄连素微创新的客户，完成了纽邦生物创立后的第一个订单，也让公司渡过了最初艰难的生存期。“可以说，这位客户是我们的天使客户，而Shawn就是我们的天使。”廖琪林曾对黑马智库感慨。廖琪林发现，Shawn也有很多关于膳食补充剂的创意想法，但在他当时所任职的公司很难实现商业化，于是他邀请Shawn来纽邦生物担任顾问。2018年，随着纽邦生物自有的研发中心建立，开始进行原料的大批量研发，廖琪林又聘用Shawn为首席科学家，组建了全球化的研发团队。此后，纽邦生物又先后建立了化学合成、生物发酵、生物酶催化、植物提取、制剂配方的全领域技术研发平台，不仅能够高效地将产品从无到有研发出来，还能使产品在更广泛的应用场景下使用。目前，纽邦生物的产品创业设计分为独创和共创两部分：独创部分，创意设计团队以Shawn Wells为核心，负责产品选型及设计，以引领行业为导向；共创部分，则是纽邦与优质客户共同创新、共同设计，以市场为导向。到2023年，纽邦生物已经建立了1个研发基地、2个生产基地、多个国内外成品及原料销售公司，合作客户包括雀巢、雅培、星巴克、GNC健安喜等一众世界级知名企业。03
以全链条创新应对市场挑战
在过往的采访中，廖琪林曾告诉黑马智库，多年创业，他们也曾踩过很多坑，遇到过很多挑战。能够一路走到今天，主要靠的是纽邦生物国际化的创意设计团队和全链条的组织、控制与创新能力，由此形成商业壁垒。在创业之初，公司销量最大的产品，核心专利并不在自己手里。后来，遇到市场洗牌，该产品价格大幅度下降，导致公司丧失了大量收益。针对这一问题，纽邦生物决定在研发创新方面奋起直追，对该产品不断创新，进行技术迭代，推出了价格更低、功效更好且具有更广泛应用前景的升级迭代产品，掌握了主动权。目前，纽邦生物通过自有细胞动物实验室，以及和国内外高校、CRO 机构合作的形式，已为旗下原料开展了近 50 项临床前和临床实验。在可以抑制神经元过度兴奋，辅助镇静，并缓解焦虑和紧张情绪，因而在膳食补充剂领域有广泛用途的3-羟基丁酸及其盐产品领域，目前纽邦生物已经做到了全球市场占有率第一，并且制取工艺是全球首创。2024年5月，纽邦生物独家分销的二亮氨酸肽DL-185也获得了全球范围分销许可，二亮氨酸已经超越亮氨酸，成为肌肉蛋白质合成的黄金补充剂。在国内，市场的混乱是所有膳食补充剂商家绕不开的挑战。国人对于膳食补充剂更广泛的认知是“保健品”，由于种种原因，保健品在很多人心中，往往就是“骗子”的代名词。尽管纽邦生物的主要客户在国外，但国内的乱象也让许多国外大客户不敢接受国内的相关产品。对此，纽邦生物的解决办法就是实实在在做产品，用科学数据说话。在临床研究方面，区别于国内传统膳食补充剂厂商，纽邦生物率先提出“以做药的方式科学地做膳食补充剂”，投入大量资金对产品的安全性和功效性开展临床前及临床研究，并自建临床前研究实验室。在生产方面，纽邦生物在滁州和全椒两地分别建有制剂和生物合成工厂，按照严格规范生产。决定自建工厂，也是一个困难的选择。2021年，当时纽邦生物合作的代工厂突然违背协议，直接与公司抢客户，甚至为此不惜打价格战，让公司损失不小。为了避免此后再遭遇同样的风险，廖琪林下定决心自建工厂。与此同时，从2021年起，纽邦生物也开始拓展成品业务。一方面，他们希望通过2B2C推出新的膳食补充剂品类，可以让品牌操盘手、渠道运营商更加直观地了解到纽邦生物的产品，扩大品牌影响力；另一方面，廖琪林也看到了中国膳食补充剂市场的巨大发展潜力，希望将创新产品引入国内，更好地引导市场。目前，纽邦生物已经在美国和中国市场上市了多个系列品牌，如脑部健康Agumented系列、抗衰老LifeSpan系列、运动健康MySmuthe系列等。不过，受制于国内的相关法律法规，一些创新型膳食补充剂类产品目前还不能直接在国内生产，只能是在美国生产制造，通过跨境电商的形式进入国内销售。第三，通过加强全链条的组织、控制与创新，应对多方面挑战。近年来，由于纽邦生物的主要客户都在海外，外部环境的变化，比如俄乌战争、美国政策改变、疫情等因素，也曾对公司的业绩造成影响，并让部分员工产生了消极心态。通过调整人事结构等措施，纽邦生物成功战胜了挑战，而且通过管理上的改进，公司开始脱离非正规军打法，在组织能力上逐渐领先于同体量公司。在强化管理水平的同时，纽邦生物也在努力在产业链中发挥更大的影响力，在资产上跟客户深度绑定。比如：通过每周跟客户的共创例会，绑定客户的时间和智力资产；通过合作研发、购买设备，绑定固定资产；通过成立合资公司，绑定未来资产等等。而且，除了原料供应外，纽邦生物当前还在尝试延长这些创新原料的“产业链”，基于现有核心原料，为下游客户开发、生产膳食营养补充剂成品，从而提高后者在跨境供应链上的工作效率、降低成本。所有这些客户的成品上都会标明原料商标：“某某产品是NNB（纽邦）的品牌产品，并且受某某专利保护”。目前，在技术开发应用上，纽邦生物能做到2周时间完成研发、3周时间获得订单，创新效率遥遥领先。廖琪林告诉黑马智库：“国内做创新型膳食补充剂原料的企业非常少，很多公司是通过诸如合成生物等新技术将产品成本做到很低，或者把国外已有产品拿来再做一遍。而纽邦生物是批量化地研发、生产创新型原料产品，一两个月就可以出一款新品，很多产品在全球都是首次被商业化。”正是这种全链条创新能力的打造，让纽邦生物展现出独特的商业价值，得到越来越多知名品牌商的认可，在整个外贸出口面临巨大挑战的时代背景下，纽邦生物业绩实现了逆势增长。04
在黑马，收获成长
2019年底，廖琪林加入了黑马营20期，在此前后，他又分别加入了刘润·企业进化1期&2期、俞熔·健康产业3期、潘定国·商业模式重构2期等黑马实验室。廖琪林坦言，像要素品牌、商业壁垒等理论知识，都是在他参加黑马课程之后系统学习的，此前很多东西虽然在创业过程中有过实践，但没有建立起完整的认知体系。也正是在黑马学习期间，纽邦生物先后完成了由磊晋资本投资的天使轮，以及毅达资本领投、磊晋资本跟投的A轮融资。如今，他们又获得了来自华熙元祐基金的数千万元B轮投资。华熙元祐基金是由华熙生物和朗姿韩亚联合发起设立的，国内首支针对医疗健康消费品领域创业公司进行产业孵化的股权投资基金，旨在推动前沿生物技术在消费健康领域的应用。其投资团队表示：创新功能原料是提高膳食营养补充剂营养健康功效的关键，也是行业持续增长的核心动力之一。与创新药已形成的成熟开发路径不同，膳食营养补充剂相关的创新原料研发在全行业内始终缺少体系化的研发链路和策略，而纽邦生物非常有希望打破这一瓶颈。他们认为，不同于那些因中国供应链和成本优势而实现出海的功能原料企业，纽邦生物是一家可以影响行业整体创新走向、引领品牌企业选择何种原料的国际化视野企业。在膳食营养补充剂最发达的美国市场，纽邦生物历经十余年的摸索，已将自身打造成为行业最领先的创新功能原料研发、制造和销售为一体的科技企业。在研发端，纽邦建立了基于化学合成/合成生物等原料开发平台，还搭建了制剂、临床开发和专利布局的专业化团队。在市场端，纽邦组建了一支涵盖美国本土人员在内的市场和营销团队，覆盖了包括GNC、雀巢、联合利华等头部品牌在内的2000多家美国品牌企业和代工企业。因此华熙元祐基金团队期待，国内越来越多的膳食营养补充剂品牌企业与纽邦生物进行战略合作，推动中国膳食营养补充剂行业的创新发展。据了解，B轮融资到位后，资金将主要用于纽邦生物的新产品研发、生产及市场拓展。廖琪林表示：多年来，纽邦生物一直深耕于上游创新原料的研发与商业化，借助全链条创新能力，在运动营养、抗衰美白等领域成功开发出满足品牌商需求的创新原料。未来，公司将在投资人的助力下，持续加大市场推广力度，优化研发技术，持续为国际和国内膳食营养补充剂品牌企业提供创新优质的功能原料，进一步推动膳食营养补充剂原料行业的发展。
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