“最强穿越者”
廖万里与黑马平台结缘已久。2020年，廖万里第一次走上创业黑马舞台，就为金智维夺得年度黑马大赛企服行业总决赛冠军；2021年，金智维再获创业黑马秋季DemoDay项目路演总冠军。廖万里也是2021年开办的黑马企服营1期成员。
2023年9月，在深圳举办的“2023创业黑马科创峰会暨黑马营周年庆”上，曾举行以“讲述穿越周期的力量”为主题的现场PK，廖万里作为黑马企服营的优秀学员代表，与另外两位黑马创业者分别进行了TED Show演讲，分享他们穿越经济周期的方法和经验。最终，经现场观众投票，廖万里获得“最强穿越者”称号。
企业服务需要很强的技术，但核心壁垒应该是用标准化产品满足碎片化需求。客观上讲，无论产品还是销售上，2B的需求差异远大于2C的需求差异。怎么解决这个问题呢？就是在产品研发+销售+项目实施过程中，To B公司面对客户任何需求，首先考虑的应该是版本化，把需求放在标准化的版本里，无论研发还是销售，标准化产品都是企业的核心。而一个优秀To B团队CEO的标准画像，就应该是行业老炮+超级销售。
口述：廖万里 金智维科技创始人
编辑：佳敏 九录
我是金智维科技的创始人廖万里，是30余年的金融、IT从业者，也是连续创业者。我们在2016年正式创立金智维，核心产品是数字员工，核心技术是RPA（Robotic Process Automation，机器人流程自动化）、AI、大模型。迄今为止，金智维已经服务了1200家大型企业，包括国有六大行总行在内的500多家金融机构、700多家政企，提供了超过100万个数字员工，是权威机构IDC认定的赛道领军企业，也是国家级专精特新“小巨人”企业。01
数字员工：从“小学生”到“大学生”
首先来和大家分享一下为什么做这个产品，以及我们最早做的场景是什么。
我刚毕业就在银行工作，后来从金融体系出来，就做了自己的产品。我们看到，中国很多证券公司每天开市时都是一片忙碌的场景，往往要有2000多个操作步骤，涉及到七八十套系统，需要4个人每天从早上6点半做到8点半。所以我就在想，这些重复流程是否可以用一套软件去接管和自动完成呢？
于是有了我们最早做的一个业务场景：这是一套软件自动化产品，我们称之为数字员工，它能做到一键开市。让数字员工去做这些规则明确的重复工作，在早上8点半，派一个人检查流程、操作是否都完成了就行。整个场景的工作效率得到了翻几倍的提升。后来，我们从这个场景出发，慢慢拓展到更多的和行业和业务场景，将重复繁琐但又规则明确的工作交给数字员工去做，让人类可以更专注于思考判断和业务创新，让一个企业的员工解放出来。我认为这就是一个好的产品和创业方向，我就坚定选择了这个方向出发。从2010年前后开始到现在，我们坚持了十多年，我们的核心产品——数字员工也在持续迭代升级。简单来说，数字员工1.0，主要是基于RPA技术去做，特点就是严格按照预设脚本和规则，灵活性稍有不足；数字员工2.0则是融入了通用AI能力，使得其能够处理非结构化数据，能力边界得到进一步扩展；数字员工3.0，也就是AI Agent的时代，总体来说更像人了，你只需要把工作任务需求告诉它，它会自主理解并拆解实现步骤，在你确认之后就会自动执行，中途还能自我修正错误，大幅降低了需要人写代码的工作量，因而整个开发效率和智能化水平都得到了大幅提升。更通俗来讲，我们早期的产品就像一个小学生，你叫他买酱油，需要告诉他买什么牌子，在哪条街，多少钱。未来我们希望基于大模型训练，让他变成大学生。你只需要告诉他，你要干什么，它会规划最终的目标，并帮你执行落地。目前，我们已经有100多万个数字员工，我们希望通过AI+、大模型让我们的产品能力得到跃升，最终成为一个更智能化的落地应用产品。02
大模型时代的核心能力：行业积淀
为什么金智维要做这个事呢？因为我认为，对于创业者来说，在大模型时代，我们一定要结合自身的能力和能力边界，来定位自己的产品发展方向，做任何事情都要从自身的能力象限出发。我们做数字员工十几年，最核心的能力就是形成了一个非常安全、可靠、可控的执行体系。因为我们的产品大部分应用于企业端场景，不够安全稳定和可靠的话，就会出大问题。举个例子，我们最早给证券公司做的是一键开市和闭市的场景。大家知道，这个场景如果做不成功，那就是一个巨大的交易事故、生产事故。而我们不但做成功了，还成功推广到了100多家券商使用，说明我们通过这么多年的沉淀，已经形成了一个非常安全可靠的执行体系。有了大模型之后，这个执行体系除了原有的安全可靠的保障，智能化程度也得到了增强。大模型会思考并且规划，这使得整个业务流程更智能、更自动。这也是我们选择往AI Agent产品方向发展的原因，我们要发挥最核心的技术优势，进一步做深、做强。我们这一代创业者很幸运。经历了几个风口，我也经历了整个信息化、数字化发展的浪潮。PC互联网时代诞生了很多伟大的企业家，移动互联网时代诞生了很多伟大的应用，到了今天，我认为我们即将进入AI Agent互联的时代。（创业黑马）牛总在2015年前后说过，所有产业值得重做一遍。我认为在大模型时代，所有企业业务流程也都值得重构一遍。重构业务流程应该怎么做呢？我认为是要实现端到端的自动化和智能化，让业务处理更丝滑、效率更高。![]()
任何企业，未来都要讲究提质、降本、增效。如何才能做到呢？我认为一定要打造一个人机协同的生产力组织。也就是说未来一个公司里面，除了有些同事是“碳基人”（也就是自然人），我希望还会有更多的“硅基人”（也就是数字员工）。这样人机协同配合，企业的人效就会比别人更高。所以说，让我们一起来迎接AI Agent互联的时代，因为这是大模型浪潮到来时，我们必须要做好的准备。03
经验与感悟：创业很“KU”
上面讲了我们的产品的发展故事。今天来到黑马舞台，我也想分享一下我的创业故事。说到创业的感受，我用了一个拼音“KU”，里面其实有两个含义。第一，创业成功一定很酷；第二，创业过程一定很苦。所以说这个拼音，表达了我对创业最真实的感悟。![]()
我到现在已经创业20年了。2005年第一次创业是做审计软件，当时看到会计事务所给上市公司做审计，基本是靠人海战术，靠一帮人抄写数据。于是我做了一套软件，能把所有的ERP软件的数据采集出来，并自动生成审计报表。我做这个产品的梦想，就是把注册会计师从简单重复的工作中解放出来，让他们专注于职业判断。但做了几年以后，我通过复盘发现，虽然这个产品做得很好，但是产业非常小，只能卖给会计事务所，而且事务所算账能力很强，你算不过他们，因此很难从他们身上赚钱。我当时是说服了一起创业的太太，把家里唯一的房子抵押贷款，公司得以继续运营。15年的分期贷款，直到2021年才还清。所以，我认为创业选择方向很重要，想赚钱就要回到有钱赚的行业。因此2009年，我又重新回到老本行金融行业，二次创业重新出发。结果产品做出来，就是前面提到的自动开闭市的那套东西，第一次跑客户时就吃了闭门羹。客户说，你自动帮我开市，如果执行不成功，该怎么办？我一时没回答出来，他就拒绝了我。他的意思是，“第一，我不缺钱；第二，我不缺人。”客户觉得人靠谱，不敢贸贸然上自动化产品。这句话对我来讲打击很大，但对我来说，也非常有价值。后来我们闭门开发了三个月，再找他时，我告诉他，你的人原来该怎么做就怎么做。但你装上我的产品后，如果你的人做错了，我的产品可以帮你发现问题。他一听，眼睛就发亮了，因为可以帮他解决问题。金融行业讲究安全可靠，如果不安全可靠，就是交易事故，于是这个产品就卖出去了。因此，我认为一定要抓住客户的痛点，知道客户的问题是什么。特别是对于做To B的创业者而言，一定讲究安全、可靠、稳定，这是客户最核心的痛点。围绕着这些痛点，我们才能做出一个好产品。此外，创业一定要找到一帮靠谱的人、有共同认知的人，选对了方向，选对了人，才能把不可能变成可能。04
关键选择：在黑马登上大舞台
最后，也十分感谢创业黑马。2020年，我第一次走上创业黑马的舞台，夺得了黑马大赛企服行业总决赛全国冠军，圆了我作为创业者登上大舞台的梦想。![]()
夺冠之后，我就成了一路开挂的白马，连获三轮融资，领投方分别是启明、高瓴和“国家队”的国开金融，今天金智维已经成长为行业的头部企业。金智维目前规模的逐步扩大，也得益于黑马许多行业大咖的知识传授，以及结识了一群优秀同学，我在企业管理各维度都学到了先进经验，这也让金智维围绕战略目标、责任计划、执行考核等方面，建立起了一套科学的管理组织闭环体系，保证了公司的长远发展。感谢创业黑马，让创业者不再孤独！现在回想起来，2020年的那次选择对我来说是多么重要。一路走来，贵在坚持。借用黑马营营歌《坚持》的两句歌词作为结尾，与创业者共勉：
“多少年来多少次，为了理想在坚持。多少年来多少次，直挂云帆看红日！”
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*创业黑马（300688）是国内创业服务领域首家上市公司。16年来，已陪伴数万名创业者成长，服务企业数以十万计，留下了大量独家创业认知、方法论和丰富的实战案例。
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