这个女孩很能打
张拉拉品牌创始人，一个瘦瘦小小的西北女孩，竟然曾经是全国摔跤冠军。她的父母是陕北榆林人，会做面、开面馆，于是她退役以后就想着创业做拉面。正好赶上了新消费的“万店梦想时代”，好多大牌VC也会投一个拉面品牌。她在那个年代融到了钱，但是融到钱以后，遇到了很多磨难。
拉面生意是很难闭环的，但这个女孩很能打，就像她摔跤一样很能打。她不断地在产品端、在模式端打磨，不断学习，提高认知。如今可以说成了那一轮新消费连锁面馆中，活得还不错的代表。
为什么张拉拉品牌在疫情之后能活下来？答案就是文化和管理。来到黑马后，她把拉面和中国的长城文化结合起来，大刀阔斧做减法，聚焦品牌和数字化系统打造，赋能加盟商，找到了节奏感。从依靠意志力的摸索阶段，走到了依靠科学管理和强文化输出的组织成长阶段。
一个前摔跤冠军，一个女孩子，选择了创业，选择做拉面，选择了融资，选择了做新消费，这是一条更苦的路。同时也意味着承担更大的责任。体育运动有一点跟创业很像，不管你是不是冠军，每一次比赛都要从零开始。创业也是如此，尽管今年赢了，明年你不一定赢，每天都要清零，每天都要自我奋斗，经常掉到自己挖的坑里，再把自己扽出来继续跑。我要为这个陕北老乡点赞、加油，希望她坚持下去，获得更大的成功。
口述：张拉拉 张拉拉品牌创始人
编辑：承锦 九录
我是张拉拉，前国家女子摔跤队队员，曾获得全国女子摔跤冠军和“运动健将”称号。从摔跤队退役之后，2012年在舟山创立“偶觅咖啡”、2017年在上海创立“觅姐-汤可以喝的麻辣烫”，2020年创立“张拉拉手撕牛肉面”。截至目前，我拿到了四轮融资。上黑马之前，“张拉拉手撕牛肉面”门店150家，一年收入3.5亿。今年逆势增长，门店数翻了2倍，目前开业门店300家，年营收第一次突破了10亿。明年我的目标是门店数突破1000家，营收30亿。01
退役摔跤手，跨界做拉面
大家一定很好奇，一位退役摔跤运动员，为什么会去做餐饮、做拉面呢？第一个背景是我的家庭。我是陕西榆林靖边县人，和创业黑马创始人牛文文是同乡。我爸妈在我们县城开面馆，面馆生意非常好，有很多人来到店里，拿好吃的给我。另外，我每天训练完，走进店里吃的那碗面，怎么吃也吃不够。第二个背景就是在2020年的时候，我非常有勇气地抓住了一个当时消费最热的风口。当时，我的麻辣烫已经做到了2000多家，还在高速发展期，但我选择了兰州拉面。截至2020年的数据，中国做面食的总市场规模有4300亿，其中兰州拉面10万家，体量1000亿。我们发现，兰州拉面有两个很大的痛点：一是面馆的环境脏乱差，二是牛肉少。基于这两个痛点，我对于其商业模式进行了重塑。把兰州拉面从街边店搬到了Mall，中国有6000多个Mall，假设进了60%的Mall，就是将近4000家店。第一个动作，做了整个品类的创新，我们按照手撕的纹理，把牛腱子做了分解，把牛肉撕开，重新定义了一个品类，叫兰州手撕牛肉面。第二，是自研了数字化系统，把收银、支付和后端的所有通路打通。第三，我们选择了在Mall里开店，并且对店铺进行了升级，走简约设计风，采用明厨亮灶式的厨房料理间与标准化服务，提升了消费体验。从2020年创立到2021年12月，我们拿到了四轮融资，投资方包括朱啸虎的金沙江创投，还有顺为、中金和盛景。02
走出“至暗时刻”，实现蜕变
但是在2022年，我们的大本营和最重要的根据地——上海因疫情封控了三个月。那一年也是我人生的“至暗时刻”。当时，我的门店有100多家，员工工资每月要1000多万。大部分门店被迫停业，最后一轮的融资7500万也没有打进来。我面临着巨大的资金缺口，员工工资发不出来，现金流不足以支撑两个月。当时，我算了一下，公司的资金缺口是5000万，而我所有的家当只有4000多万。也正是在那一刻，我深刻意识到了自己身上的创业者责任。作为运动员出身的我，一直认为自己拥有创业者该有坚持和韧劲，但是，面对巨大的资金挑战，我面临着巨大的人性考验，应该做怎样的选择呢？我当时只有一个想法：坚持下去。因为如果我坚持不下去，我的用户怎么办？我的员工怎么办？投资人的钱怎么办？我毫不犹豫，把上一家麻辣烫公司赚的钱全部All in到了这家公司。也正是在这个时候，在朱啸虎老师的推荐下，我加入了黑马营，又连续报名了黑马导师刘润和李祝捷的创业实验室。在黑马，我找到了作为创业者最核心、最正确的要素——节奏感。我们定了发展目标，五年开1000家店。并围绕目标，做了战略拆解，从0到10家、10到100家、100到300家、300家到1000家，在每一个阶段又拆出来，到底要聚焦什么？我们全部做了减法（在没来黑马之前我都是做加法，完全没有心力和力量做减法）。第一阶段，就是聚焦环境和文化，做好体验和定价，也就是心智。第二阶段，10到100家店，做一个核心动作，让企业文化不是喊口号。把数字化的前中后台的打通，用数字在结果上说话。第三阶段，基于数字化的能力，我们做了用户的反馈和组织规划。去年（2023）10月份做战略预算，6月份做明年的新品上新整体规划。在组织成长过程中，每天以预算为抓手，在基础目标上增加5%到10%。我们这家公司有一个很奇葩的红线，目标必须完成100%，这跟我是运动员出身有关系，因为我就是靠这拿到冠军的。第四阶段，300家到1000家时，我们要做的是组织打胜仗的能力和人才梯队的建设。针对加盟商体系，我做了“张拉拉数字化看板”，这也是每一个部门老大的抓手。主要就是做三件事：第一，数字化赋能，在加盟商管控上，我们给它赋能，首先是流量，其次是钱怎么花；第二，他的人才从哪来，到哪去，怎么培养，怎么晋升，这一项难度也很大；第三，管理产品的创新和上新。不管是面对C端用户，还是B端用户。我所有思考的原点，不是我自己要怎样或者我们团队要怎样，而是用户的想法、用户的痛点。当我做这套加盟商体系时，想的就是加盟商是谁，他们的痛点是什么，他们要解决什么？对加盟商来说，要做的事情就是简单，公司要安全，能快速收回成本。基于这些痛点，我们不只设计了这套加盟商体系，还对加盟商做了分层，在不同的分层做了不同人的管理。其中最大的创新是所有加盟商在我们这里支付的每一分钱，都可以转化为积分。这些积分可以买货、可以开店、可以换培训等等。更重要的是，我们给加盟商做了实时分账系统。作为加盟商，非常在意钱往哪放，我们在行业里率先做了实时分账系统，这是我们在加盟体系方面做的最正确的事。去年，有很多连锁餐饮的支付系统暴雷了，如果我们自己不做系统，或自己没有系统，在去年公司就结束了。03
在黑马的变化与成长
把兰州拉面从街边店搬到了Mall，这个板块是我黑马上完课以后做的整体升级。除此之外，我也是在黑马找到了创业的节奏感和自己在文化上的根。上黑马之前，正是我的至暗时刻。此前，无论是创业经历还是我的运动员生涯，几乎都是鲜花、掌声、荣耀。后来，我开始升级门店，想给消费者一些不一样的体验，却完全不知道什么是该改变的，什么是不变的，也不知道我们是谁。直到上完李祝捷实验室和刘润实验室以后，我才开始思考，张拉拉到底是谁？为什么在疫情冲击下能活下来？我们到底有什么样的差异化？我找到了张拉拉品牌的根，那就是传统文化。围绕着传统文化，我们挖掘到兰州、敦煌，最后想到了长城。在这里也要感谢刘润老师，他告诉我，不是所有人都知道敦煌，但所有人都知道长城。这句话让我醍醐灌顶，开始和团队深挖长城文化的内涵。我们发现，长城不仅是中国传统文化的一个符号，更是代表了中华民族坚韧不拔、团结一致的精神。天啊！这与我们运动员所强调的坚韧不拔，勇于创新、耐心、拼搏完全契合。当我们找到这一文化根基以后，就开始进一步深挖，我们的产品和长城有什么关系呢？兰州牛肉面和长城一样，都是中华文化的象征，是中国的一个标签，这是其一。
兰州牛肉面百年历史，长城千年历史，都是一双双工匠的手雕砌而成，匠心独具，这是其二。
长城的修筑是为了抵御外敌，保护百姓，而张拉拉产品一份份拉面让人饱腹，以人为本，这是其三。
- 长城的雄伟是空前绝后的，体现了古人的开创性，而张拉拉首创了手撕牛肉面，这是其四。
而后，就有了现在的“不到长城非好汉，中华儿女爱拉面”。在文化的融合中，我们把长城的十三关和牛肉面的“一清二白三红四绿五黄”以及汤，面，串，肉，辣子做了结合，让顾客进店吃一碗牛肉面就像是一次跨时空的对话，一层层的口感就像是走进了长城里的一道道关口，每一层都不可或缺，最终成就了一碗热气腾腾的牛肉面。基于此，我们重新定义了自己的用户心智定位，要高品质，绝对的好，相对的便宜，而不是一定要多么便宜。今年和去年，我们的产品——招牌手撕牛肉面提价两次。在整体客单价普遍下降的大环境下，为什么我们能够提价？就是基于用户的心智，绝对的好，相对的便宜，要的是综合性的优质体验。各位同学，无论你的企业是1亿、2亿还是10亿，你来到黑马，不只是创业上的不孤单，更重要的是，你能发现很多优秀同学，可以从他们身上照到镜子。你面对的所有问题，这里99%的人都已经经历过了，而且都有答案。
所以，当你遇到问题时，不妨抬起头，走进黑马看一看。
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