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观点 / Sophie 主笔 / 阿畴 责编 / 黄静
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今天，我们重发一篇过往比较受欢迎的文章《重要时刻，可别说错了话》，希望对你有所启发。
以下是这篇重发文章正文。
你辛辛苦苦干了一整年，在年终总结时，因为说错了几句话，年终奖缩水了。你公司下个月资金链就断了，在融资路演时，因为关键信息没说明白，合作黄了。你和团队攻坚了大半年，终于把新产品做好了，在发布会上，因为亮点没展示出来，产品凉了。在这样的时刻，你说话的水平常常影响他人对你的认知。之前，刘润直播间邀请到Sophie老师。她是《PPT演讲力》《关键演讲》的作者。曾任上市公司海外销售经理，拥有非常丰富的PPT实战演讲经验。曾受邀到北京、上海、深圳、墨尔本、悉尼、温哥华、多伦多等多个城市授课70余场，学员数万人，遍布腾讯、阿里等企业。她在直播中分享的演讲经验，非常接地气，很贴近实战。很有启发。我把书中和直播中的收获分享给你，希望能对你起到帮助。利他思维：只有从观众的利益出发，才会到达演讲者的目标
是确定演讲主题？上网下载PPT模板？还是学习大咖的演讲视频？对于观众来说，他们最关心的问题只有一个：这个演讲跟我有什么关系。比如老板听你演讲，关心的是结果；投资人听你演讲，关心的是企业健康状况；员工听你演讲，关心的是他能不能多加钱。演讲，只有从观众的思维出发，才会到达演讲者的目标。很多时候，我们总是绞尽脑汁去想请假的理由。比如什么马桶堵啦，身体过敏，路上堵车......其实，这些都是你想说的理由，其他人并不关心。在“请假”这场演讲中，观众视角是老板，老板关心的，是你会不会因此耽误工作进度。上帝视角是公司，公司关心的，是你没来你的工作怎么办？毕竟一个萝卜一个坑，你请假之后要怎么调配资源，让谁去顶替你？长出三只眼之后，你会打开更大的视角，看到更多的演讲对象，然后针对不同的演讲对象，说他们想听的内容。领导，周五我想请假去陪孩子打疫苗，目前我手上有工作1、工作2、工作3，这段时间，我会加班争取周四完成工作1、工作2。我已经请同事A帮忙盯着工作了，周五我手机畅通，随时可以通过电话、微信同步处理工作，工作3不会有影响，请您放心。
用三只眼做演讲，会是一场大格局的演讲，这对于“一只眼”的演讲来说，是一种降维打击。越是专家、专业人士，越不会“说人话”，因为他们会出现“知识诅咒”。一旦人掌握了某种知识，就很难站在没有掌握这个知识角度，去思考、演讲。掌握知识的人，很容易产生一种想法：我都讲这么明白了，你怎么还不懂。那怎么破解？Sophie老师在书中列举了三种方法，由于篇幅有限，我就举一个：乔布斯在介绍第一款iPhone的时候，他没有直接向大家介绍这是一款智能手机，而是说“一个大屏的ipod+一个手机+一个上网的浏览器”。因为他知道，当时除了他的团队，没有人知道智能手机是什么。说有三个人坐电梯去顶楼参加活动，一个人在原地跑，一个人在仰卧起坐，一个人拿头撞墙。等他们到顶楼之后，主持人问他们是怎么上来的，一个说跑步上来的，一个说仰卧起坐上来的，一个说撞墙上来的。旁边有人就看不下去了，说，拉倒吧，你们明明是坐电梯上来的。如果你要解释康波，你就要解释经济周期，解释经济周期，就要解释繁荣、衰退、萧条和复苏。但如果你用一个类比，打了一个比方，说康波就是坐电梯，那对方理解成本一下就降低了。Sophie老师把这个方法叫做旧知换新知，用观众已知的事物去解释未知的事物，当两者越相近、越有联系，陌生的知识越容易被理解。最好的演讲是利他的，最好的人生也是利他的。如果你做一件事，是通过给他人带来价值而获利，那这件事能做很久很久。当我们有了利他的思维，下一步就需要包装演讲的内容。![]()
如果把演讲比作一棵大树，那树干就是你演讲的主题，树枝是你演讲的逻辑，树叶是你演讲的故事，果实是你演讲的传播力和影响力，树根就是你演讲的能量。整个演讲就是一个大树模型。Sophie老师没有直接说一棵树是怎么种出来的，而是向我们演示了一棵树是怎么被种坏的。就像查理·芒格一样，他总是逆向思考问题，别人都关心怎么在股市赚到钱，而他好奇大部分人是怎么在股市亏钱的。如果演讲主题假大空，就很难吸引观众。观众没被吸引，自然不想去看，就算看了也记不住。“真”是要用数字/背书/故事替换形容词。“小”是要用“目标人”替换所有人。“实”是要用具体代替抽象。Sophie老师分享了她在港科大读MBA时的故事：一位讲风险投资的老师，他第一堂课就做了一场非常精彩的演讲：他说，你们只要完成我的课程，你就相当于拥有了一年的风投经验。以后你要去找和风投相关的工作，面试被问到的90%的问题，都能在我的课堂里找到答案。我的课相当于一年的风投经验、解决90%的面试问题是“真”，和你未来工作相关是“小”。演讲的主题明确、清晰，你不用硬塞知识给学生，他们也会主动喜欢上你的课。Sophie老师总结了一个公式：没逻辑=没重点+没条理我们平时思考，讲话都习惯说：因为这样，所以那样。用这种逻辑说话，对方需要听完内容，才知道你想表达什么。但是演讲不行，观众没有那么多的时间或者是耐心听你把话说完，你一开口就要告诉观众，你想说什么。先说出你的演讲和他有什么关系，他才有可能跟着你的演讲思路走。比如你想要说服老板给你增加人手，与其铺垫一大堆理由，说你忙不过来，会导致任务延期等等。还不如换成老板关心的事情，比如增加了人手会不会给他带来业绩增长。Sophie老师分享了一个要资源公式：业绩目标+请求资源+预测回报。你可以和老板说：为了实现公司营业收入1亿元（公司目标），我们渠道部门计划新增10个分销商（部门目标对齐公司目标），需要招聘一个资深、有资源的渠道BD（商务拓展），总包薪酬为50万元。按每个分销商贡献200万元营业收入来计算，10个新分销商就是2000万元营业收入。用50万元的投入成本，带来2000万元新增营业收入，还是很值得的。
你的目标是要人，当你和老板说花50万雇一个人能增加2000万的营业收入时，成功的概率是不是会更大一些？一般来说，人最多能记住7类，像什么柴米油盐酱醋茶，赤橙黄绿青蓝紫......一旦7类，大脑就容易遗忘。也可以按对象分：从产品角度、从商业角度、从用户角度。分好类之后，每一块你都可以提取一个关键词，然后每个关键词再讲一个故事，利用故事强化你的条理。比如，2015年Facebook创始人扎克伯格在清华大学演讲时，就用“使命”“用心”“向前看”三个关键词对应了三个故事，讲他创立Facebook的心路历程。猎豹CEO傅盛的演讲“我为什么不顾一切地努力”，也同样用的是三点式逻辑。“我想讲讲，关于我努力的三个故事：恐惧、委屈、攀比……我的人生到今天，觉得能够看到的自己最大的财富，可能就是我终于越过了恐惧，越过了委屈，越过了攀比。”
小的时候，以为有理就能走遍天下。长大后，才发现很多人并不讲理。那些你以为的道理，对方其实并不想听。因为他也有自己的一套道理。Sophie老师说，没有一个道理可以击败另一个道理，只有故事可以。在武侠小说中，让你印象深刻的，一定是主角“掉山洞”的情节。开头，掉进山洞。有一天，有件事打破了你平淡的生活，你不得不面对一系列的挑战、烦恼和困境。中间，修炼中。主角在洞中醒来，发现旁边是一本武功秘籍，然后开始十分辛苦的修炼过程。这部分是重点，几乎整个故事都是在讲述你地挣扎和斗争史。切记，不要让胜利来的太早、太容易。（掉山洞里）物理学家麦克斯·贺伯博士(Max Huber)在为NASA工作时，因火箭燃料爆炸导致脸部严重灼伤，经过无数次地求医都无法除去烙痕。
（修炼中）贺伯博士辞去了工作，把自己家里的车库改成了实验室，亲自投入了研究开发，历时12年、6000次实验之后，在1965年发明了“海蓝之谜”。
（爬出来）神奇的面霜“海蓝之谜”让贺伯博士的皮肤重新变得细滑、健康，被称为“面霜之王”。
这也是为什么，马云会经常提起他高考三次失利；可口可乐会提到第一年只卖了25瓶；俞敏洪说自己在北大贴小广告被抓。因为山洞的故事越深、越黑、越离奇，大家越会关注你。一上台，手心冒汗、大脑空白、心脏突突跳，要怎么办？在演讲前，你要知道一件事，没有一场演讲是即兴表演，你每一次演讲，都藏着你读过的书、去过的地方、遇见的人。准备的越充分，时间越久，你的紧张感越低，对整场演讲的把控能力就越足。①写逐字稿，把你要写的每一句话，每一个字都记下来；②对着PPT念两遍逐字稿，把书面语改成口语，把长句改成短句，把单音词改为双音字（曾→曾经）；
心理学有个著名的心理实验，叫“不要去想粉红色的大象”。志愿者被带到一个空房间里呆上一小时，然后实验人员不断暗示“不要去想粉红色大象”。事后，每一位志愿者都表示，在一小时之内，都看见了粉红色的大象。其实紧张也一样，你越是让自己不想，紧张越会钻进你的脑子里。正确地做法应该是和紧张做朋友。面对它，才能战胜它。很多演讲者都喜欢把关注点放在自己身上，我讲得好不好？观众喜不喜欢我？我没讲好怎么办？Sophie老师说，如果你过多地关注自我，就会超级紧张。我们可以尝试着把关注点放在观众身上。演讲的英文单词是Presentation，里面的Present就是“礼物”的意思，我想送给观众什么礼物？传播一个好思想？分享一个好干货？......当你这样想的时候，你会迫不及待地要告诉观众这个好消息。同理，一场演讲想要让别人传播，那你的内容也要香甜。比如罗振宇老师每年的跨年演讲，最后一句话必定是金句。2015年：没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路。2019年：一个人的梦想只是梦想，一群人的梦想就能成真。
好的听觉锤，不仅能拉高整个演讲的格局，还能实现二次传播。
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在这一时刻，你需要拥有利他思维，系统思维，这两种底层思维。（Sophie老师在书中介绍了四种思维，本文只列举了其中两种。）利他思维告诉我们，只有从观众的利益出发，才会到达演讲者的目标。系统思维告诉我们浇灌一棵演讲之树，最好的浇灌时间就是现在。演讲的内容，都藏着你读过的书、去过的地方、遇见的人。愿你每次演讲都能展示最好的自己，愿你在重要时刻都能赢。*个人观点，仅供参考。
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