不知道大家是否遇到过这样的情况？在给标品打广告时，因关键词竞争太过激烈，难以获得足够曝光，转化率也不高。遇到这一问题该怎么解决呢？我们先得简单了解下标品的流量特点：相比于非标品，消费者购买标品时通常有明确的购买意向，对功能属性要求高于个人喜好，且搜索流量比重较大，CPC较高。举个简单的例子，如果我们是卖充电宝、手机膜这类产品，会发现产品关键词很少，而且流量和出单词都集中在某几个词上。因此，很多标品类目卖家不知道起步时期是该先打核心大词还是长尾词、又该如何降低关键词的ACOS，或者是低客单价标品如何盈利？针对这类问题，那今天我们就来详细教教大家该如何通过关键词带动自然流量，做好标品的广告投放，实现效益的最大化！![]()
抓住两大运营重点
为广告投放打下坚实基础
判断广告优劣的标准其实是广告目的是否实现，而非仅仅只关注ACOS。举个例子，一卖家销售的标品广告花费为5098.9美金，带来了6293.74美金的广告销售额，这样算下来ACOS高达85.26%。但同步考量一下商品的订单构成情况会发现，产品广告订单占比34%，自然订单占比66%，总体来说略有盈利。
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图片来源：亚马逊广告
不过，不同阶段我们的广告目的各不一样，因此对应的广告投放方式也需要调整。下面为大家推荐几种常见的广告投放方式及其对应的广告目的：
1、引流，提升销量——所有广告类型
2、推动排名——商品推广关键词投放
3、拓词拓流——商品推广关键词投放，商品投放自动广告
4、提升关联流量——商品推广商品投放，商品推广自动广告（关联）
5、盈利——自动广告低竞价捡漏广告
鉴于标品的流量特性，我们需重点关注通过投放广告来提升自然位、拉动销量，那么建议以提升转化率和提升流量为主，可以参考以下几个方法：
1、主推核心关键词排名，注重搜索结果前几页的广告展示位置；
2、CPC竞争较激烈时，通过ASIN和类目定向降低流量成本；
3、投放品牌推广广告提升品牌认知度和影响力。
与之相应的，我们运营时需要关注的重点也是这两个：
01 保住转化率
1、产品选择：摸清产品的使用场景和受众人群，找到市场的热点和空白点；
2、价格和促销：提供有竞争力的价格和有吸引力的促销折扣；
3、视觉营销：优质的主图、副图、A+图等产品图片以及有吸引力的主图视频/相关视频/高级A+视频/Post视频/QA视频等产品视频，以此来增加消费者停留时间，促进购买。
02 用广告撬动自然流量
众所周知，广告目标是分阶段的，不同阶段我们主推的关键词自然也不一样，这可以从流量和相关性两个维度进行划分。比如根据ABA搜索频率排名分为大词、中上等-次级词、中下等-次级词、长尾词等；根据关键词搜索结果前10个自然位的同类产品数量判断相关性。
不同的实际运营情况适合搭配的关键词各不一样，如果想要详细了解如何划分关键词，以及怎么判断每个阶段我们要主推的词，可以扫描下方二维码关注亚马逊广告公众号。
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对标品运营逻辑有了基本了解后，现在我们可以考虑怎样投放广告了。不过在这之前，有卖家可能想问：我目前手头预算不多，但标品CPC高，有没有稳妥一点的打法？接下来，我们根据不同的预算情况，给出了“高效激进”和“稳健全面”两种打法。高效激进打法适合那些预算充足、想要快速推动核心关键词自然排名的卖家，因此这种打法对预算要求较高，ACOS也可能偏高。如果我们对自己的产品有较大信心、想尽快把新品推起来，那么建议采用这种打法。不过需要注意的是，在这种情况下，建议大家手上也有其他保持稳定盈利的产品。毕竟推新品期预算开销比较大，这样能使整个店铺保持健康的现金流状态。那么具体该怎样来投放呢？这可以简单归纳为“1拖2打法”：1、商品推广手动关键词广告：找到产品核心大词，采用精准匹配的方式去重点推排名。这部分可以给到80%的预算，预算统一按照10起步，花完每天加5次点击费用的预算，连续加一周。打个比方，一位卖家销售某款9.99美金低客单价的家具品类标品，为了尽快提升核心关键词排名，该卖家在大促期间这样进行投放：考虑到日常推广CPC较高，其结合促销带来高转化率，同时将预算提升至25美金，核心大词单词单组进行精准匹配投放，争取搜索结果首页位置。2、商品推广自动广告：同时开启自动广告紧密匹配，推词拓流，加快链接收录；自动定向同类商品，拓展关联流量，这部分可以给到20%的预算。还是以这位卖家为例，对于那些已经获得自然排名首页位置的核心次级大词，保持预算不变，选择精准匹配投放，以实现提销量稳排名；使用品牌推广视频样式投放多个核心词，单独设立广告活动，提升预算，广泛匹配投放。借助品牌推广视频的显著位置，以及扩大匹配范围、扩大核心词流量。用一句话总结“高效激进打法”就是，在初始预算充足的情况下，建议大家先打大词排名后打小词，同时拓展关联流量。如果我们预算有限，那么建议采用稳健全面的打法。这一打法的优点是各种类型广告兼顾，流量覆盖比较全面，ACOS也比较合理可控，这样一来预算压力较小；相应的缺点是主要出单词自然排名上升比较慢，广告订单占比较高。现在我们来看下具体的广告打法：
- 商品推广手动关键词定向：采用精准匹配去投放产品核心大词，此时不必追求将关键词推到最靠前的位置，只要有自然位就行，可以带来一定的自然流量；同时增加精准匹配其他长尾词，这些长尾词相关性高，转化率也高，可以用来推自然排名
- 商品推广自动广告：开启自动广告紧密匹配，拓词拓流，加快收录；定向同类商品，打关联流量
- 商品推广商品定向广告：也可定向相关ASIN，打关联流量；或者定向相关类目，提升转化，获取更多销售机会
等广告跑了1周后，大家可以下载“搜索词展示量份额报告”，根据实际情况优化广告活动，去除表现不好的词，把省下来的预算拿去投放新的词，并慢慢加大好词的预算，持续优化广告效果。一句话总结就是，在初始预算有限的情况下，从小词开始打，积累单量和排名，再打大词。
总而言之，标品广告的重点就是利用付费流量撬动关键词自然排名，把主要出单词的自然位推起来，单量就会实现比较大的提升。不过卖家要想获得可观的转化率，实现爆单大卖，除了要及时调整优化广告策略外，优质的产品详情页、合理的定价策略等都是不容忽视的。想要掌握更多关于标品的冲排名玩法，可以点击文末的阅读原文。
