老业务人员的优势在于这种条件反射
科技
职场
2024-07-03 07:30
浙江
![]()
扫码关注视频号
提前预约JAC老师直播
外贸之所以难做，很大程度上是因为隔山隔水，大部分人又是非常依赖邮件，邮件这东西，没有语气，没有表情，如果双方的文字表达能力又很差，就会出现很多很多的沟通成本。
这还是在双方都积极沟通的情况下，这种情况是最理想的状态，但是理想的状态并不是时时刻刻都有的。要么是我们不积极，等待，一直在等待，而客户那边呢，意向并不明朗的时候更不会非常的积极，甚至会诸多借口，诸多托词，这样的业务就比较纠结费神了。就算是客户没有借口，没有托词，一个订单还是有太多的环节，几乎每一个环节都不可逾越，我们所追求是，过五关斩六将，最终功德圆满。所以，我们对于每一个环节的成熟要具备极大的敏锐性，或者说形成条件反射，这样才能将订单加速。询盘——回复——讨论设计——打样——检验样品——讨价还价——成交我们辅导了很多类似的企业，调研了他们跟客户之间的沟通之后发现了一个严重的问题，进入第三个环节的客户比重很大，但是很大一部分未成交客户都集中在了第三环节，分析了他们的沟通，发现了一个很严重的问题，很多讨论实际上已经产生了结果，但是，客户没有提进入打样（收费），外贸业务人员居然也没有提！在解决这个问题的时候，我提出一个理念，要在这个环节形成条件反射，等你发现探讨已经基本结束的时候，就要形成这样的一个条件反射：打电话，问对方，是否已经对设计满意，如果满意，我们就尽快安排打样了！样品费用大约多少钱！等这个条件反射出来，你会发现，对方要么会告诉你他还有什么疑虑，我们继续解决（条件反射）；要么会跟你关于样品费讨价还价，这个性质已经变了，已经进入了新的阶段，探讨样品的阶段！当然还会有客户告诉我们，比较忙。当我们听到客户说比较忙的时候，所要进行的条件反射是，你是在忙其他项目吗，也就是这个项目会被推迟是吗？这些条件反射的养成起到了非常好的效果，包括我们自己公司和我们所辅导的公司。
现在最常见的谈判流程是客户问，我们答，我也常说，谈订单的过程就是为客户解决问题的过程，所以，我写过一篇文章，用解决问题的思路谈订单，已经得到了非常多小伙伴效果非常棒的反馈。但是，这里也有几个条件反射，例如当客户问某个问题的时候，我们的条件反射如下：第一步是，客户对这个问题感兴趣，是不是以前遇到过什么问题？
第二步是，客户既然有疑虑，就要仔细的回答；
第三步，客户如果真的吃过亏，这正好是表现我们最好的机会，我要给出一些案例，佐证；
第四步，我要马上问客户一些问题，证明我们第一步的猜测，获取更多信息；
曾经有客户问我，你们的产品打托的照片和到港后开箱托盘的照片能给我看一下吗？有没有破损啊，变形啊之类。我们的条件反射是，客户很重视包装，好，给你看照片，看视频。托盘的质量取决于打托和缠膜的质量，所以，我会把打托和缠膜的视频统统让客户看（这是粮草，来自于平常的准备），证明我们的包装是完全没有问题的。不相信？我们可以当场做实验！讲完了，问一句，您之前的货物包装出过问题吗？是不是给你造成了很大的损失？客户的话匣子一下子被打开了，花了大约二十分钟的时间控诉中国供应商，大致是，中国来的货物，几乎每一次托都是变形的，散的，甚至是破损的，造成了没法用叉车，只能用人工，结果费用高了很多很多不说，造成了终端客户的极度不满，供应商每次都承诺解决，但是每次都解决不了……这也是销售技巧，问问题一定要问到客户的心坎上，后面会专门写一篇这样问问问题的文章，敬请期待。当客户的问题都问完了，好像没有问题问了，我们的条件反射就是，做好备忘录，放在他面前，这是我们刚刚探讨的所有问题，您看看还有其他问题吗？我们的条件反射是，既然没有问题，我们谈一下成交如何？再例如，某些公司体系很严格，采购经理再满意也要经过老板的审批，我们经常会遇到这种说辞，到底是不是托词我们先不管，先想想我们面对这种首次要形成什么条件反射？我们的条件反射就是，好啊，您要汇报给老板，一定需要制作材料的对吧，我们给您做，包括PPT啊，我们谈判的备忘录啊等等。您那么忙，我们替你分担一点。这一招让我们受益太多了，很多客户都是因此拿下，看起来是增加了工作量，可是这些材料即便是不给客户，我们内部也是需要的。客户的粘性因此增强了很多，在某些方面把客户惯的其他供应商伺候不了，你觉得他的忠诚度会提升吗？想一想，你有各种条件反射吗？为什么会没有呢？最害怕的是什么事情还没做，先想想万一不成功会怎么样，就不再做了的那种思维。你的处境很好吗？你的进步很快吗？如果不是，为什么不改变呢？
“外贸行业增长新趋势峰会2024—人才战略：打造创新型高业绩团队”利贸全国巡讲第三站石家庄站火热筹备中！
现诚邀峰会合作伙伴，共聚资源，发挥各方优势，助力外贸企业持续增长。
峰会将为合作伙伴提供品牌曝光，展示专业实力，链接精准潜在客户的平台。
每个行业合作伙伴仅限一个名额，报名从速！
![]()
