原创：黄小仙+二手车小胖说
转载授权：xiaopangfans
当别人都恐惧的时候，你应该“贪婪”！
当别人都贪婪的时候，你应该恐惧！
当大多数人都站在船的另一头，你还会坚持你的选择么？
二手车行业目前现状
这几年，二手车市场正经历着前所未有的变化。随着消费者对车辆个性化和性价比的追求，以及数字化平台的兴起，二手车市场的需求呈现出多样化和细分化的特点。
消费者不再仅仅关注热门车型，而是根据自己的需求寻找合适的车辆，这为二手车市场带来了长尾效应。尤其是很多年轻人，除了电动“平替”，也有不少中年玩车懂车的人开始购买“玩具”车，毕竟这些车，相对以前便宜很多！
不过北上广深等大城市由于环保、限购产生了一定影响，但是新一线、比如成都、郑州、江浙沪等城市，这类“冷门、偏门”二手车有一定的新玩法！
尤其是今年年底，大批BBA品牌转型国产新能源品牌，曾经说好的没有什么车是降价解决不了的销量杀手锏已经不凑效了（50多万的奔驰EQS SUV卖不过50几万的问界M9），是”流行“在变，还是长尾理论凑效了？
什么是长尾效应？
在数字化时代，传统的商业逻辑正在被重新定义。
克里斯·安德森的《长尾理论》为我们揭示了这一变革的核心——从关注头部的少数热门产品，到重视尾部的大量小众产品。
《长尾理论》提出，在互联网的推动下，市场的需求曲线被拉长，尾部的小众市场累积起来的市场份额可与头部的热门市场相媲美。
这一理论颠覆了传统的“二八法则”，即20%的产品产生80%的收益。在长尾市场中，大量的小众产品通过低成本的分销渠道找到自己的市场，累积起来形成可观的利润。
二手车长尾的“玩具车型”
据多方面的数据统计报告分析：11月，新能源二手车市场整体交易情况并不乐观，受新车变相降价和价格战的影响，二手车交易量明显下滑。
数据显示，尽管询价次数和报价次数同比增长，但成交量却同比下降了10%。部分新能源二手车进销差毛利平均下降至4.2%，亏损车辆比例约为17%。
这一现象背后，是多重因素的叠加：新车降价、库存压力、机构用车和租赁公司车辆年底大量进入市场等。
面对这些挑战，不同品牌的新能源二手车表现各异，如比亚迪系列相对稳定，特斯拉系列供需平衡但价格波动，而部分新势力品牌如哪吒、极越则面临较大压力。
展望未来，建议二手车商加大对于“工具车型”的关注，关注政策变化，跨区域合作，同时谨慎囤货，避免亏损。
但是别人都不敢做的“偏门冷门”，却也是很多二手车“赚钱”的独辟蹊径。
比如燃油车里面的老车、个性车，比如捷豹XJL、切诺基SRT、奥迪RS、马自达MX5等
新能源里面的倒闭冷门，比如高合、威马，包括即将成为冷门的哪吒......
玩偏门冷门二手车的小众车商，过得怎么样？
记得几年前，老李还在一家小有名气的二手车行工作，那时候，他们家的生意主要靠那些热门车型，比如某品牌的SUV或者豪华轿车。
这些车好卖，来钱快，但竞争也激烈，利润空间越来越小。
还记得有一位客户找到他，想要一辆90年代的复古跑车，这种车市面上很少见，但他们恰好有一辆。这位客户愿意出高价，比市场上的热门车型利润还高。这让他意识到，那些被忽视的小众车型，其实有着巨大的潜力。
从那以后，他开始关注那些非主流的车型，比如限量版的跑车、复古的经典车、甚至一些改装车。
这些车虽然需求不大，但每一个都有其独特的故事和价值，吸引着特定的爱好者群体。他们开始在社交媒体上分享这些车的故事，没想到反响热烈，吸引了一批忠实的粉丝。
他们不再只是卖车，我们开始卖故事，卖情怀。每一辆车，我们都尽可能地挖掘它的历史，它的特色，然后通过故事的形式，让这些车活起来。
当然，这背后也需要数据的支持。他们开始分析哪些车型的搜索量在上升，哪些车型的论坛讨论热度高，然后针对性地收购和销售。他们甚至和一些小型的汽车俱乐部合作，为他们提供专属的车型和服务。
这个过程中，他们也遇到了不少挑战。比如，小众车型的配件供应问题，或者维修技术的要求。但都一一克服了，因为他知道，这些车背后有着一群热爱它们的人。
现在，他的车行已经不再是那个只卖热门车型的小铺子，我们有了自己的特色，有了一群忠实的客户。
在二手车这个行业，长尾理论不仅仅是一个理论，它是一个故事，一个关于如何在这个竞争激烈的市场中找到自己位置的故事。老李的故事也告诉我们，不要只盯着那些热门的20%，那些剩下的80%，甚至是尾部的2%，也许才是真正值得我们去挖掘的宝藏。
二手车人，如何用好长尾理论，做自己？
1、细分市场的机会：在长尾理论的指导下，二手车商可以挖掘细分市场的需求，如经典车型、改装车、电动车等。这些小众市场虽然单个市场规模不大，但累积起来的市场份额不容小觑。
如果还是人云亦云，跟着“大户”走，人家场地比你大、资金比你多、流量比你好，他们做BBA都赚钱费劲，你怎么能有优势呢？
很多汽车经销商集团二手车做不过二手车商，除了体制机制问题，定位交叉和效率也都是问题。
2、数字化平台的利用：通过在线平台，二手车商可以触及更广泛的客户群体，尤其是那些寻找特定车型的消费者。数字化平台降低了分销成本，使得长尾市场的开发成为可能。
除了垂直领域的汽车之家、懂车帝、易车的“销售链接”，也要重视内容和分享，比如论坛，比如小红书，微信公众号等，积累自己“小众俱乐部”，日积月累，那就是相当可观了。
3、个性化服务的提供：长尾理论强调个性化和定制化服务的重要性。二手车商可以通过提供专业化的售后维修，个性化的车辆整备、改装服务来满足消费者的特殊需求，从而在长尾市场中获得竞争优势。
尤其是购买这些小众冷门偏门二手车的客户，往往是有点资金实力又懂车有品位的，只要你的服务合理，价格合理，能给他节省时间和精力，还有文化和社群聚会，这也就有了持续发展的基础了。
这方面在汽车领域，可以参考学习比如越野圈的运良汽车，摩托车圈的哈雷俱乐部，蔚来汽车的社群营销等等。
《长尾理论》不仅是一本商业理论书籍，它为我们提供了一种新的商业思维模式。
在二手车行业，这种思维模式可以帮助我们发现新的机会，实现市场的多元化和个性化。
通过挖掘长尾市场，二手车商可以在竞争激烈的市场中找到自己的蓝海。
只不过，不管是做冷门偏门的小众二手车，还是大规模的常规二手车，都需要时间来长期主义运营了，而不是以前的投机信息差模式了。
2024年很难，2025年也许更难，也许会到2030年......
你不主动学习改变，就会被迫被改变淘汰了，加油吧，苦命的汽车搬运工们！
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版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业20余年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高级副总裁，知名汽车行业企业顾问，独立董事等。
现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长，山东、河南、重庆、青岛等地二手车行业协会名誉秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\出口\投资\综合商业体运营等业务。
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