12月12日，来自北京的海金格（873896.NQ）完成二询回复，距北交所更进一步。
其实，作为一家临床CRO（医药研发合同外包服务）企业，海金格的IPO前景并不乐观。
毕竟，在当下医疗反腐高压、IPO节奏收紧的大环境下，成功上市的医药企业寥寥无几，更何况是在技术含量相对较低的临床CRO领域。
此外，海金格自身槽点不少。在北交所的两轮问询中，高企的销售费用率、募投项目的合理及必要性遭重点关注。
公司简称：海金格
公司全称：北京海金格医药科技股份有限公司
IPO进展：二询回复
成立时间：2006年7月31日
控股股东：齐学兵直接持股39.41%，通过员工持股平台北京金灿华、南通昱八方间接持股8%、7.57%，合计持股54.98%，为公司控股股东和实际控制人。
主营业务：公司致力于为制药企业、新药研究机构和医疗器械企业提供高质量、高效率的一站式临床CRO服务，包括临床试验运营服务、临床试验现场管理服务、数据管理与统计分析服务等。
行业地位：公司及子公司共拥有105项软件著作权、2项发明专利和11项商标，参与制定行业团体标准1项，荣获“高新技术企业”和“北京市专精特新中小企业”等称号。
募资投向：
药企IPO难上加难
招股书显示，海金格致力于为制药企业、新药研究机构、医疗器械企业提供一站式临床CRO服务，包括临床试验运营、临床试验现场管理、数据管理与统计分析等。
作为一家临床CRO企业，海金格的北交所IPO之旅困难重重。
在医疗反腐高压、IPO节奏收紧等因素的大背景下，国内医药企业IPO已是难上加难。“北交所指北”曾就今年前10月的相关数据进行了统计分析。（详见《丹娜生物二询卡壳：销售费用、模式均存疑》）
如今，2024年即将结束，通关IPO的药企仍然只有3家，撤单的却多达45家，涵盖医疗器械、仿制药、创新药、原料药及中间体等各个领域。
目光投向北交所。
截至目前，北交所2024年度IPO撤单药企多达8家，仅剩5家存量（包括海金格）。
在8位撤单者中，就有一家涉及CRO业务。
今年1月，北交所对康亚药业的IPO申请终止审核。该公司就是一家化学药品制造与医药合同外包服务协同发展的综合性医药企业。
相比海金格主要从事临床CRO业务，康亚药业的业务范围更广，不仅能提供全流程的CRO服务（包括非临床、临床），而且还能生产药品。除了获批生产的化学药品，康亚药业还有自主研发用于治疗糖尿病性肾病的新药。
这里需要科普一下，CRO大致可以分为非临床、临床两类。
简单理解，非临床CRO相当于研发外包，临床CRO相当于产品测试验证外包。一个是研发，一个是测试验证，两者的技术含量和门槛自然不可同日而语。
比如，今年9月份登陆上交所科创板的益诺思，主要从事的就是技术含量更高的非临床CRO业务。而且，益诺思还有央企背景，是国药集团下属中国医药工业研究总院有限公司的控股子公司。
IPO大环境并不友好，主业技术含量相对不高，收入规模还较低（下文将提到）……海金格要想通关北交所IPO，或非易事。
销售费用率远远高出同行
更何况，海金格还踩中了药企的“销售费用”痛点——公司不仅销售费用持续增长，而且销售费用率远超同行可比上市公司。
来源：公司招股书
招股书显示，2021年—2023年，公司的销售费用持续增长，分别为1866.66万元、1950.63万元、2650.41万元。其中，销售人员的薪酬占销售费用的比例均在八成以上。
同期，公司的销售费用率分别为5.57%、4.49%、5.94%。同行可比公司泰格医药、诺思格的销售费用率为2%左右，普蕊斯更是只有1%左右。
平均下来，同期可比公司销售费用率均值分别为1.85%、1.74%、1.91%。相比之下，海金格的销售费用率要高出两倍。
2024年上半年，海金格销售费用为1350.77万元，同比增长8.90%，增速有所放缓（2023年增长35.87%）；销售费用率5.24%，为同行均值（1.98%）的2.6倍左右。
对此，公司在招股书中解释称，“主要系与同行业上市公司相比，海金格收入规模相对较低；同时由于公司处于扩张期，为扩大市场份额，激励销售人员进行商务拓展，公司向销售人员提供更有竞争力的薪酬，销售费用中的职工薪酬金额较大。”
也就是说，在临床CRO领域，海金格的收入规模还不算第一梯队。为了抢市场，公司采取了高薪激励的策略。
好吧，高薪激励确实没毛病，毕竟有动力才有执行力嘛。
不过，从实施效果来看，海金格营收、净利虽然持续双增，但营收增速起伏不定，净利增速已明显放缓。
2021年—2024年上半年，公司营业收入分别为3.35亿元、4.34亿元、4.46亿元、2.58亿元；归母净利润分别为1226.60万元、4242.47万元、5566.25万元、3250.53万元。
其中，2022年，公司净利增速为245.87%；2023年为31.20%；到2024年上半年，已降至24.60%。
截至2024年6月末，公司尚有未弥补亏损金额4782.88万元。
募投项目增员近七成
或许是出于“抢市场”的急迫之心，海金格此次IPO抛出了雄心勃勃的扩张计划。这也引发了北交所对于募投项目必要性和合理性的关注。
招股书显示，公司拟募资4.32亿元，其中1.5亿投向临床试验综合服务平台项目，9712.81万投向SMO服务中心项目，6553.29万投向临床试验数智化平台项目，剩余1.2亿补流。
具体来看，临床试验综合服务平台项目——拟在北京、上海等9个城市建设服务网点；SMO服务中心项目——拟在北京、济南等6个城市设立服务网点。不过，这些网点与部分分公司存在重合。
而临床试验数智化平台项目则是新增租赁300平方米的场地，并根据平台升级、运营购置软硬件设备以整合数据资源。
重点是，三大募投项目，海金格合计拟招募人员600余人；在投资预算中，70%以上费用是人员费用。
也就是说，海金格此次IPO募投资金主要就是用于租房设点、招募人手。
问题是，步子太大了，容易扯着蛋。
要知道，截至2024年6月末，公司员工人数才只有894人，其中销售人员23人。
三大募投项目一下子招募600人，相当于增员近七成。且不说“人海战术”是否能奏效，光是管理估计就成问题。
因此，北交所两轮问询都要求公司说明：新建网点的必要性、拟招募人员规模和薪酬明细与公司的实际生产经营增长情况是否相匹配。
当然，海金格的回答也在意料之中——必要且合理、具有匹配性。
更有意思的是，海金格此次IPO还打算补流1.2亿，直接用于支付员工薪酬以及维持正常业务经营和资金周转需求。
其实，正如前文所述，三大募投项目已经预留了支付薪酬的资金。
而且，从账面上来看，海金格并不差钱。
中报显示，今年上半年，公司的经营性现金流量净额为2662万元；截至6月末，货币资金高达3.34亿元。
不差钱还补流，资本市场的钱真有这么好拿吗？
