闯关科创板无果，丹娜生物（874289.NQ）蓄力三年后转战北交所。
自7月26日被二询之后，时间已经过去两个多月了，丹娜生物至今仍未回复。
其实，在医疗反腐的大背景下，丹娜生物的IPO之旅几乎没有通关的可能。
在两轮问询中，北交所重点关注的销售费用、销售模式相关问题，或多或少与反腐沾边。
更何况，公司本身还存在募投项目是否必要的质疑。
公司简称：丹娜生物
公司全称：丹娜（天津）生物科技股份有限公司
IPO进展：二询未回复
成立时间：2014年3月10日
控股股东：公司控股股东、实际控制人为ZHOU ZEQI（周泽奇），直接、间接控制39.45%股份。
主营业务：主要从事侵袭性真菌病血清学早期诊断及其它病原微生物体外诊断产品的研发、生产和销售。
行业地位：公司是国家高新技术企业、第一批国家支持的重点专精特新“小巨人”企业、天津市制造业单项冠军企业、国家知识产权优势企业。
募资投向：
医药生物企业IPO遇冷
先来看一组数据：
很明显，自2023年7月末掀起医药反腐风暴以来，医药行业已经成为IPO领域的重灾区，上市家数、募资金额急剧缩水。
进一步细分，不难得出一个冰冷的数字：2024年以来，制药企业的上市家数为“0”。
在今年上市的三家医药生物企业中，益诺思是做新药研发服务的，登陆科创板；爱迪特是口腔连锁，登陆创业板；海昇药业做的是原料药和中间体，登陆北交所。
没有一家是生产成品药的制药企业！个中原因，懂的自然懂。
很不幸，丹娜生物其实也是一家制药企业，只不过专注于体外诊断领域而已。
招股书披露，公司主要从事侵袭性真菌病血清学早期诊断及其它病原微生物体外诊断产品“研产销”。
目前，仅有10余家国内外企业拥有侵袭性真菌病诊断试剂相关产品注册证，丹娜生物的市占率超过30%，是该细分领域的龙头。
在医药反腐维持高压态势的当下，丹娜生物能够成功实现IPO破冰吗？
可能性微乎其微。
更何况，公司还存在一些与反腐沾边的BUG。
销售费用逐年攀升
BUG之一，就是不降反升的销售费用率。
随着医疗反腐工作的推进，上市药企的销售费用率整体呈现下降趋势。不过，丹娜生物的销售费用却是逐年增长，2023年、2024年上半年的销售费用率更是不降反升。
来源：首轮问询回复函
2020年—2023年，公司的销售费用分别为2492.62万元、3451.78万元、3840.79万元、5123.41万元，逐年增长；销售费用率分别为12.13%、14.75%、13.02%、21.64%。
2024年上半年，公司的销售费用为2542万元，同比增长5.48%；销售费用率21.59%，较2023年上半年（21.07%）增长0.52个百分点。
这也引发了北交所的关注，一询要求公司结合相关业务市场推广方式、同行可比公司情况等，说明销售费用真实合理性、销售费用率低于同行可比公司的合理性。
按照丹娜生物的回复，2020年—2022年，应急业务收入较高导致公司销售费用率整体较低，2023年该业务收入大幅下滑，销售费用率上升。
所谓应急业务，其实就是疫情期间，丹娜生物向境外客户销售新冠抗原、抗体检测产品以及相关服务。
对于销售费用率的上升，这一解释倒也说得过去。不过，公司的销售模式争议可就大了。
销售模式合规性存疑
销售费用遭问询的同时，丹娜生物销售模式的合规性也备受拷问。
丹娜生物产品分为诊断试剂和诊断仪器。在销售过程中，公司将试剂和仪器联动销售——公司通过向客户出售、租赁和投放仪器，以建立稳定合作关系，进而带动诊断试剂的销售。
投放仪器方面，公司根据终端客户具体的需求，将仪器免费提供给客户使用。投放仪器由客户代管，公司拥有所有权，客户拥有使用权。
问题在于，丹娜生物的常规诊断试剂与其提供的特定型号酶标仪绑定，比如酶联免疫法系列诊断试剂、酶动力学显色法诊断试剂仅适用公司提供的TecanSunrise型号酶标仪。
除酶标仪外，公司提供的诊断仪器产品均为封闭式仪器，此类仪器也需要与相关诊断试剂配套使用。
也就是说，丹娜生物的试剂和仪器捆绑销售。而且，公司免费投放仪器，还涉及仪器维修保养、更换、折旧等方方面面。
最重要的是，这一销售模式正面临争议。
此外，今年5月，14部委联合发布《关于印发2024年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》。其中要求，严查假借各类会议、捐赠资助、科研合作、试验推广等形式捆绑销售、“带金销售”中的违法违规行为。
7月，中纪委网站发布相关文章，以案例形式，对体外诊断行业的设备+试剂联动销售模式提出不同看法。
文中明确指出，接受附带定向采购条件的设备“捐赠”，行为本质系为“捐赠”方谋取商业利益并收受财物。
不难发现，丹娜生物的销售模式与中纪委点名的“捐赠”，似有异曲同工之妙。
对此，北交所也不客气，二询直接发问：公司是否存在买仪器赠送试剂、买试剂赠送仪器等情形，是否存在将仪器与试剂进行捆绑销售的情形，是否存在商业贿赂或其他利益安排情形。
哦豁，这下麻烦大了。
募投项目合理性和必要性存疑
有麻烦的还不止销售模式，丹娜生物募投项目的合理性和必要性也遭到了质疑。
来源：公司招股书
招股书显示，丹娜生物拟募资5亿元，其中3亿元投向总部基地建设项目、1.5亿元用于新产品研发项目、5000万元补充流动资金。
投入最大的天津总部基地建设项目，拟生产酶联免疫法、免疫层析法、化学发光法系列产品以及真菌药敏、荧光染液产品，共计新增产能3000万人份。
来源：首轮问询回复函
其中，拟大幅扩产的是免疫层析法、化学发光法两大系列产品，分别扩产1300万人份、1000万人份。此外，酶联免疫法系列也扩产100万人份。
不过，扩产后产能消化是个问题，毕竟公司现有产能并不饱和。
来源：首轮问询回复函
先来看看免疫层析法系列产品。
2023年，疫情之后，免疫层析法系列试剂的产能利用率断崖式下滑，降至62.64%，销量仅有164.04万人份。
此次IPO，丹娜生物还要大幅扩产1300万人份，相当于去年销量的八倍左右，此举实在是有些令人迷惑。
再看酶联免疫法系列试剂。
2021年—2023年，其产能利用率分别为70.83%、77.89%、73.42%，远未饱和。
至于化学发光法系列产品的报告期内产销数据，丹娜生物并未在招股书中进行披露。不过，1000万人份的扩产计划也堪称激进。
在一询中，北交所明确要求“结合新增产能产品的市场需求、现有产品产能、产能利用率等情况，说明投入较大金额募集资金开展天津总部基地建设的必要性及可行性”。
当然，丹娜生物的回复也在意料之中——市场增速较大，现有产能无法满足未来持续增加的市场需求，存在扩产必要性。
对，大家一般都会这样回复（应付？）北交所的。
不过，北交所对于此回复并不满意，二询继续要求“结合免疫层析法系列中各类常规产品和应急产品的产销量、产能利用率，化学发光系列产品的产销量、产能利用率，说明新增两大系列产品产能的合理性和必要性”。
一副打破砂锅问到底的架势。从对募投项目的连环追问来看，即便没有医疗反腐的大背景，丹娜生物的IPO估计也悬了。
