千亩蕉林里，一株株翠绿的香蕉树整齐排列，个头饱满、色泽光亮的香蕉抱叠在蕉穗上，长势喜人；仓库里，自动化分选机器隆隆作响，一箱箱摆放得整整齐齐的百香果清香四溢，等待着发往全国各地；直播间里，主播手捧百香果，为网友们热情地介绍果子独特的口感、丰富的营养价值和食用方式……
历经风雨
30多年的创业经历
让阳江市乔丰农业有限公司
负责人何业昌
有着敏锐的市场嗅觉
从水果批发到打造种植基地
再到直播卖货
他专注于水果品质
不断拓宽销售渠道
将阳江水果销往全国
何业昌，阳江市乔丰农业有限公司负责人，公司集粉蕉、香蕉、百香果、甘蔗等多款南国水果种植、销售于一体。自90年代初进入水果行业以来，何业昌从水果批发到规模化种植销售，在行业深耕多年，见证了阳江水果产业的不断变化和发展。他牢牢抓住机遇，不断求变，做优水果品质，积极带动农村土地流转，在电商直播中开拓新的市场，成为视频号中业内销量排名前三的电商。2023年，何业昌获评“广东十大南粤新乡贤”。
何业昌：90年代初，我从经济效益越来越差的国企离职，开始从果农手中批发荔枝、龙眼、柑橘等本土水果卖到深圳，赚了第一桶金。后来，生意渐渐稳定，我便萌发了继续扩大市场的想法。当时，物流行业不像现在这样发达，想在北方吃到种类丰富的南方水果并不是件容易的事情。我觉得水果市场前景广阔，就开始思考能否将广东的水果批发到全国各地。
我买了一辆货车，自己跟车跑市场。最开始是将阳江、云浮等地的水果卖到四川。后来，我通过朋友联系到了兰州的水果批发市场，和当地的档主一起合作，以分成的形式售卖广东的各种水果。当时，兰州的水果批发市场在西北地区规模最大，周边许多城市的水果商也到兰州批发水果。我每次都是自己跟着货车一起到兰州，水果品质和我的为人都得到了客户的认可，逐渐在整个西北的水果批发市场有了口碑，慢慢地我将生意做到了青海、西藏等地。
在不断开拓市场的同时，我也开始将北方特有的“明星”水果卖到广东，例如东北的葡萄、甘肃天水的苹果等。渐渐地各个销售渠道都通了，生意越来越稳定。
何业昌：我在全国各地没日没夜地跑了大概20年，太过辛苦劳累，身体渐渐吃不消。而此时，在全国水果市场多年的摸爬滚打，让我积累了稳定的销售渠道。同时，我也经常和全国各地的果农们探讨水果的种植技巧和经验，我认为自己完全可以自产自销。一切仿佛水到渠成，2010年，我在乡下租了3000多亩的土地准备种植粉蕉。
就在我准备大干一番的时候，老天给了我巨大的打击，那是我最困难的一段时间。我从辽宁批发了大量葡萄，本该是八成熟的时候采摘催熟，到阳江刚好售卖，而那批葡萄只到六成熟便被采摘催熟，运到阳江后全部烂掉，我赔了200多万元。祸不单行，种植基地这边，土地已经租好，生意合伙人却突然跑路，资金链完全中断，多年的打拼一夜之间付之一炬。
没有其他选择，当时这片粉蕉种植基地是我的全部身家，我告诉自己只许成功不能失败。我四处借钱、贷款，负债几百万元经营这片基地。我卖掉了货车，只骑着一辆摩托车，每天天不亮就去基地，晚上九点多十点才回到家里，下雨天也不敢耽误进度，穿着两件雨衣干活。基地附近是大面积的水稻田，农户们白天要灌溉，我只能晚上引水。而且粉蕉的病虫只有晚上才出来活动，我不敢松懈，便只能夜里观察情况。可以说，我为这片基地付出了所有心血，最终种植成功，赚了1000多万元，赢得开门红。
后来我便逐步扩大规模，目前花费600多万元承包流转了一万多亩土地，种植粉蕉、百香果、水果甘蔗等，年产量分别可达19500吨、3000吨和4500吨。部分村民以土地入股、管理入股的方式领取分红，同时公司还聘用长工和日工，有效带动了当地村民就业。
何业昌：我会综合考虑阳江的土壤、气候、种植技术以及市场需求和价格等方面，然后选择种植品种，尽可能保证收益、降低风险。
在蕉类中，虽然粉蕉的种植难度高，但多年来我从果农身上学习了丰富的种植技术和经验，有把握种植成功。粉蕉的市场价格也相对较高且稳定，利润高。而百香果日常管理较为简单，产量高、易保存，适合在阳江规模化种植，且市场需求量大，平均价格能卖到每公斤12元，收入可观。同时我也会考察调研一些市面上的新品种，今年就从云南引进了水果甘蔗尝试种植。与传统甘蔗不同，水果甘蔗皮薄、口感较软、入口化渣，十分清甜，市场反响好。此外，水果甘蔗对土壤和温度的要求高，只有广东、云南等部分地区可以种植，没有国外和国内其他地区的行情冲击，价格也会更加稳定。
保证水果的品质，选育良种是第一步。多年的水果种植经历让我认识了许多业内的朋友，大家经常分享交流种苗信息。我通过一位台湾的种植户朋友了解到中国农业科学院团队会不断研发新型水果种苗，便长期与其合作，不断对水果种苗进行更新迭代。例如百香果的品类基本3年一更新，目前“钦蜜9号”是市面上最受欢迎的品种，已经规模化上市3年，下一代百香果品种将于明年上市，我也会尝试种植。
6年前，我建立了自己的专业育种团队和管理团队，一方面可以保障种苗的纯正度和品质，另一方面便于进行专业、科学的种植和养护。近几年，土地的病虫灾害不断增多，我们从土地的生态平衡入手，根据土壤和果苗生长情况，采取生物制药的方式，适时投放可抑制病害菌的有益菌和抑制害虫的有益虫，达到“以菌治菌”“以虫治虫”的目的。对比传统的杀虫剂，这种方式不损害益虫，不破坏土壤酸碱平衡，有效期更长、成本更低，且绿色防控技术也可以使水果的口感更好，可谓高质、高效又环保。
何业昌：我是做水果批发出身的，深知销售渠道的重要性。如果没有稳定的销售渠道，价格就不会稳定，行情差的时候只能任由果子烂在地里。
多年的积累让我在线下有一些稳定的销售渠道，如阳江本土的商超、广州水果批发市场以及福建等地的批发商等。
随着网络不断发展，我意识到线上的销售渠道同样不可忽视。2016年左右，我尝试开淘宝网店，前几年的收入还不错，每天的销售额最高能达到20余万元。但后来因很难留住固定的客户，逐渐走下坡路。2021年，直播带货的趋势越来越明显，我和福建的朋友合作，学习他们的经验，开始探索视频号直播带货的模式，聘请专业的团队每晚9点开始直播，时长2至3个小时，主要卖百香果、香蕉等产品。
保证客户黏性、打响产品品牌，最重要的就是品质和服务，这也是我们的优势。目前，许多直播电商只是充当“经销商”的角色，他们从果农手中进货销售，水果的价格、品质、成熟度往往很难把控。而我们因为有产销一体的优势，可以很好地把握水果的成熟度和品质。许多电商怕水果在运输途中烂掉，不敢做西北、东北的订单，而我们可以根据路途的远近选择不同成熟度的果子，有信心能把好品质的水果销往全国各地，因此受到了客户的信任和好评，用户黏度很大。
直播过程中，我们主要突出产品的品质，例如现场测试百香果的糖度，达到一定的要求才会打包发货。对于一些瑕疵产品，我们则推出较大力度的促销优惠活动，增加客户的留存量。目前，我们开设了7个视频号，每晚用2至3个视频号直播，销售1至2万单不等，总销售额达几十万元，一直处于视频号同品类电商中的头部水平。目前公司以线上直播销售为主，线下销售为辅。
何业昌：最大的难点依然是销售。目前阳江有一个很大的不足就是销售市场不够稳定，果农们没有固定的销售渠道，还处于“看行情吃饭”“看天吃饭”的状态，收入非常不稳定。其中很重要的一点是大家的经营理念不同，处于“单打独斗”的状态，没有统筹和合作，十分被动。
广西是水果大省，采取规模化种植的模式，有完整的供应链，协会或种植大户统筹建立销售平台，由平台拓展销售市场，统一派单，以此解决销售难点。这样就避免了恶意竞争和价格战，稳定了市场和价格，果农们的收入相对稳定。
我们可以借鉴广西的模式，借助协会和政府的力量建立规范化的销售平台和供应链，根据水果的品质选择供应商，集中力量拓展销售市场。同时，对果农们提供更多的培训和指导，提高产品的品质。
何业昌：目前我国越来越重视农业发展和粮食安全。减少对进口农产品的依赖，大力发展农业是大势所趋，农业市场前景十分广阔。新农人回乡创业是好现象，他们有先进的思维，会经营、懂管理，往往具有丰富的理论知识和科技知识。但是我接触部分新农人后发现，不少人缺少技术和实践经验，难以长久发展。
我认为农业离不开土地和实践，种植的过程千变万化，只有深入到田间地头，种下一粒种子，亲身浇灌、施肥、管理、观察，才能踏实地掌握技术。另外，许多新兴农业项目初期发展前景良好，但是由于缺乏后续的跟踪和辅导，结果往往不尽如人意，非常可惜。
希望政府和相关协会能够对新农人加强培训和指导，持续跟踪扶持项目。新农人们也要发挥理论和技术优势，融合发展线上线下和一二三产业，推动阳江农业现代化发展。
