2025再谈中小公司非车转型之路

文摘 2025-01-21 23:04 江西

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财险公司在经历了几次车险费改的调整， 经营压力加剧，管理者更趋向于精细化管理。非车险与车险比较,带给财险公司的是相对优化的综合成本率、亦是当今财险公司的第二生存线、增长线。

一、面临困境

1、中小财险公司从社会资源的获取、地方关系的介入，与大公司相比都落后一大截，品牌吸引力不足、客户知名度低、基础信任度不高，都是中小财险公司在转型中无法回避的问题。

2、经营上，承保能力是中小财险公司的最大短板，中小财险公司大多注册资本金有限，与再保险公司的合约谈判难度较高，导致承保能力有限，没有较好的再保险支持，以至于中小财险公司只能放弃部分业务的承接。

3、中小财险公司大部分没有自主研发新险种和条款的能力，一般沿用大公司条款。专业运营、销售团队缺乏，大部分依靠中介公司、中间人“飘业务”，本想依靠代理业务面拓宽，结果陷入只是被动承接业务、前端成本不降反升、展业积极性逐渐弱化、业务越做越小。

二、战略定位

1、转型非车险的关键在于正确认识公司的优势与不足，管理层要正确把握市场定位、准确研判形势。将公司的优势集中，规避劣势，在服务上更加精准、高质量。

2、保险市场都是从保费市场转成客户市场。真正“以客户为中心”，打破传统非车险险种思维，立足客户思考，避免产品同质是关键。

三、转型思考

（一）传统非车险种市场

对于传统非车险的企财险市场、责任险市场，中小公司可做如下处置：

1、企财险市场

（1）风险控制：风控机制对于企财险的承保，风控机制是最有用的长效机制。包括事前机制、事中机制、事后机制。

事前机制：承保前现场风险前端查勘，是最直接的方式。需要财险公司拥有自己的风控队伍，在人力如此紧张下，也可以退而求其次，拥有与业务品质相互考核的业务团队，不仅为业绩负责，业务质量同时作为重点考核内容。

事中保护机制：主要可以考虑在灾害频发的节点，如汛期、冬季、订单量大的双“11” 囤货季，对企业进行承保中的现场回访，不仅可以为企业提供防汛、防火建议，也可以了解企业在实际生产过程的处置办法，及时对企业过程管控起到作用，同时为可能的后续理赔提供现场图片过程支撑。

事后机制：主要在于承保年度总结、续保条件的确定、政策方向的纠正。可以针对一些现场实际情况一般的企业做续保条件的修改、对一些政策方向做一些更深入的区分，把行业标准落实到公司标准。

（2）技术手段：前端条件、再保支持、巨灾保护

在承保条件的制定上，要考虑前端议价、后端再保支持的综合情况。一个承保报价，既要保持前端的合理性、竞争力；又要综合再保合约的承保能力、保证公司的经营稳定。

企财险核保人员要拥有较强的把控方案的能力，费率和免赔率、费用率、自留比例、再保摊回费用率等密切相关，若公司在再保合约上的承保能力支持不强，那这时候考虑在免赔率上提高至与客户双方都能接受的程度，不能“业务保进来就亏了”。

（3）业务体量支撑

有了风勘、技术手段之后，业务的规模也是必不可少的，如果业务前端没有规模，仅靠几笔业务支撑，那对于公司经营的波动影响是很大的，这其中包括如何根据当前的再保合约，以确定合适的业务体量标准。

2、责任险市场

责任险市场包括分散型风险和集中型风险。分散型风险如产品责任险，个体损失是分散型的，但统一召回时，又是集中型的。现今各家财险公司对于雇主险承保既爱又恨，爱的是雇主险带来的规模，恨的是目前市场竞争导致的低费率，保费充足度不足，导致保险公司连续亏损。

零散类业务经营模式上，公司应在工种上做更细致的分类，依照经验对行业类别做定价，做好筛选、区分；针对业务板块经营模式，在工种分类上不做细致深入，而重点对于主打业务板块做尝试，另外对于优质渠道综合考虑，在品控、业务发展上相辅相成；渠道经营应差异赋能，提供优势资源。

（二）新兴非车险种市场

1、保证险市场

目前金融类、非金融类的保证险需求量都很大，保险公司也相继开发了关税保证、施工履约、旅游保证金履约等险种，这些对国内都是新兴市场，且增长量可观，特别是施工履约保证保险对于中小财险公司而言在承保能力、使用额度上都相对可控，不失为可以主攻的方向。

2、健康险市场

中小财险公司在产品上应更花心思，构建齐全的健康险产品网络，以适应不同的需求人群，当然也可以精准定位，例如普通客户、高净值客户等，同时也需要配套相应的服务体系，这也考验各家公司的能力和决心。

3、绿色保险市场

绿色保险市场是新型业务，即便是头部公司绿色保险和指数保险也属于全新领域，缺乏一定量的数据累积，承保相对谨慎，承保能力相对不足，因此共保体是新型保险的主要承保方式之一，是适合中小财险公司致力行动的，有利于经验的积累、人员的培养，在新领域与头部公司共同成长。

（三）合理分配险种比例

任何一家财险公司在经营非车险业务时，不会只专做一类险种，否则整体经营结果就容易受一类险种经营效果影响，而合理分配险种比例可以适当降低某类险种的影响，是经营可持续发展的重点，这就要在分散型风险险种、集中型风险险种上合理分配比例，适当扩大或者缩小险种各自占比。

（四）培养特定领域人才

无论转型多困难，在人才激励上，公司要舍得投入，适配岗位，让专业人才发挥最大的产能优势，在产品创新、思路创新、行动创新的环节上，专业人才发挥的作用是公司所替代不了的（作者郑炜荣）。

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