多家保险公司更新基本法；市场化阵痛步入深水区…

文摘 2025-01-19 22:22 江西

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对寿险经代渠道而言，2024年是很艰难的一年，也是变革之年，求存之年。

面对宏观经济深度调整、“报行合一”重压、产品利率持续下调等多重因素，不变，就有可能活不下去；不变，就得面临业务拓展举步维艰、人员不断流失、团队架构岌岌可危、市场份额持续下降的窘境。

有媒体报道，进入三季度以来，陆续有头部中介机构开启《新基本法》的宣导，调整利益分配机制；有的机构组织优化，精简人力；有的机构降低考核标准、寻找外部资源支撑……统一的共识是利益倾斜一线、宣导共克难关，积极自救。

更新基本法，应对市场阵痛

基本法，是指个人业务保险营销员管理基本办法，是保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法，从根本上影响代理人的收入和团队发展，是营销队伍发展的基石。

行业交流数据显示，2024年上半年，寿险经代市场标保同比下降超50%。为应对阵痛，更新基本法，降低对销售人员的考核标准，大幅提高首年佣金率，增加各项津贴以帮助队伍留存，成为不少经代公司不得不为的选择。

据报道，部分保险中介机构此轮改革推出的新基本法，相较于以往最显著的变化之一，就是降低了对营销员的业绩考核要求。与旧有标准相比，某机构的新业绩考核标准的FYC（首年佣金）要求最高下降约40%。

佣金计算规则、津贴发放规则进一步向一线倾斜成为常态。在某经代公司近期举行的2025年基本法发布会上，该公司相关负责人就表示，公司新基本法进行了多项利好调整。例如，在个人序列方面，调整了佣金计算规则和职务津贴发放规则；在团队序列方面，降低了考核难度、新增了成员冷静期机制等。

从架构上，一些公司也开始做出调整，打破“金字塔”的桎梏，推动销售层级扁平化，重新调整组织的利益分配。原先大部分机构存在多个层级，如团队长、团队经理等，分配分成逻辑复杂。现在，部分公司正在拆解原有模式，或采用分包制，减少管理层级的分配比例，以提高对业务人员的激励。有经代公司将营销人员的佣金比例，直接从原来的40%提升至70%，同时削减了管理层的分配比例。

创新服务模式，让营销员赚到钱

与此同时，头部中介纷纷在服务模式上进行创新。譬如，发力咨询服务、风险管理服务以及其他个性化服务，构建服务生态，寻求新的收入增长点。

以大童保险为例。他们瞄准客户的全面风险管理需求，打破过往“销售管理基本法”的考核和管控，对老基本法从认知上全面清零，并推出了全新的创业制度“DRM风险管理事务所”，以合伙制、项目制赋能队伍和个人。据大童测算，实施新创业制度后，整体投入预算增加了25%，风险管理师收入将处于市场同类公司的领先水平。

总体而言，经代公司的努力方向都是一致的，增加在获客、转化、利益分配上的吸引力，真正让营销员挣到钱，从而留住营销人员，维系业务增长。

行业太内卷，保险人如何破局？

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