来源 | 张良计（ID：zhang_liangj）
如今这个时代，普通人想赚钱必须做生意，必须单干。一旦下定决心，可以从下面3个问题入手：
1. 你选择的是大众市场，还是小众市场？
要知道，大众市场和小众市场的商业逻辑是完全不同的。
做大众市场的好处在于，用户基数盘足够大，市场面足够广，业务未来的想象空间足够辽阔。
但你这么想，别人也会这么想，你想这么做，别人也会这么做。
过去由于信息不发达，很多做大众市场起家的人实际上是吃了信息差的红利，并不是因为他的产品和技术有多牛逼。
十几二十年前，很少有人会去关注和研究，那就是“哦原来还有这么大一批人的需求没有被满足”，所以那个时候进去是很容易捡到钱的。
变化来自于互联网基建设施变发达，来自于社会信息通路被打开。
现如今衣食住行各大赛道早已被挤得水泄不通，你很难再去发现绝大多数人未被满足的需求，哪怕发现了，也轮不到你来干。
我工作这么多年跟踪研究了许多大众行业，发现一个规律就是，如果这个赛道里面已经有2-3个非常头部的玩家了，就是那种喊出来大家都知道的，那么毫无疑问他们拿走了整个行业80%的利润，剩下的几百上千个公司去抢那20%的钱。
这个时候，你就别进去了。
因为一般做大众市场的商业逻辑，都是【先吃量，再盈利】。
讲人话就是，先砸钱让用户知道我，使用我，哪怕前期亏本了，也要把这个基本盘先搭出来，把竞争对手都挤出去，之后再慢慢完善我的产品和服务。
注意，所谓的品质，产品力，都是后面才起来的，前期拓荒过程中抢市场抢用户才是第一优先级，甚至产品只用做到将将能用就行。
我们去看过去15年所有成功的大众市场品牌，咖啡，餐饮，教培，电商，日化......基本全是这个套路。
甚至很多我们看上去很成功的企业和品牌，实际上从创业第一天开始就亏到现在，根本还没赚钱。
所以如果你不是手握雄厚资金，如果你没有足够多的行业经验积累，如果你跟上下游的供应商没有铁到穿一条裤子的信心，我建议不要轻易去碰大众市场。
而小众市场就不一样，虽然小众市场的用户面更窄，业务量更低，但这也意味着它允许你试错，且试错成本更低。
此时你只需要投入精力干好一件事：
想尽办法，构建好你的交易闭环系统。
什么意思？
前期你怎么宣传自己，在哪个平台获客，中期你怎么服务好客户，如何做出差异化的溢价，后期你如何沉淀客户口碑，撬动病毒化的传播效应，一条交易链路上的每一环你都能做好，那么你就非常适合做小众市场。
尽管这个市场的天花板不高，赚钱的绝对值不高，但你可以自食其力养活自己，不用养大的团队，不用跟过多的上下游供应商打交道，不需要自己垫款，相应的成本也更低，风险也更小。
这才是属于普通人的副业MVP模型。
一旦这个闭环系统搭建好了，你的个人商业模式就真正跑起来了。
那具体可以怎么做？这就来到了下一个问题：
2. 你做的是高频低单价，还是低频高单价？
高频低单价，最后的出路一定是【薄利多销】。低频高单价，最后的出路一定是【做定制化】。
同样一门课程，你是把它定价9.9然后卖给1000个人，还是把它定价2000块专门服务一个人，这背后的逻辑完全不同。
同样都是做医美，你是卖一两千块的水光针，还是卖几万十几万的医美疗程，做法也大相径庭。
同样都是洗发水护发素，你是卖柔顺去屑的功能，还是卖一整套头皮健康管理项目，背后需要的资源，团队，能力也根本不一样。
这其中的关键就在于，你是肤浅地服务一大群人，赚一票就走，然后马不停蹄去赚下一票，还是深挖一个客户的需求，让他第一次愿意为你付钱，紧接着第二次第三次还愿意为你付钱。
注意，千万别说两个我都想要。
两个都要，两个都做不好，非常拧巴，到最后一项拿得出手的东西都没有。
因为这是2种完全不同的商业模型，薄利多销考验的是渠道能力，而定制化考验的是产品和服务能力。
渠道能力，就是拓展销售渠道的能力。大白话说就是，你不光在这里卖，你还要在那里卖，你的渠道越多，你生意的流量才会越多。
不管是直客的渠道，第三方的渠道，还是你自建的渠道，只有销售渠道开辟的足够多，面对的用户量才会足够大，最终才能撑起你的基本盘。
要做到这一点，运营，内容，投放，销售...一个都不能少，这团队规模一下子就上去了。
而产品和服务能力，是你360度贴身服务好一个或几个客户的能力。
它不需要规模庞大的团队，不需要咋咋呼呼的流量，甚至不需要你搞七八个平台，但需要经验老到专业资深的前辈，需要懂客户心理，能深挖客户需求，不断创造商业变现机会的人。
比如许多个人工作室就是这个模型。
不管这个工作室是做婚庆，做咨询，做个人形象管理，你去看，做得好的创始人一定都是在这一行做了七八年甚至十几年的老炮。
而他们的第一批种子用户，通常都是过去的熟客，或者熟客介绍的散客。
要么是以前打工的时候积攒下来的客户人脉，要么是周围朋友间口口相传慕名而来，这都是种子客户，你要打起十二分精神服务好。
第一次服务客户时，你可能只是解决了一个问题，但是随着沟通的深入，你慢慢发现这个客户还有ABCDE一大堆问题没有解决，而你恰好有办法满足他BCD的3个需求，那你就可以继续深挖他身上的价值。
随着沟通次数的增多，服务频次的增多，你在这个客户身上赚的钱就会越来越多。
比如客户一开始找你，只是为了给自己化个妆参加公司舞会。
但后来你发现她在日常工作中也有外貌管理的需求，在约会小酌，职场办公室，公务出差等多种场合也需要精致的形象。
而你不仅能给她化妆，还能提供适合不同场合的穿搭和礼仪建议，包括言谈举止，社交姿态等等。
随着你对客户的了解越来越深，这个客户对你的低频需求慢慢变成了定期频次，甚至最后变成高频。
最后，你就做成了对这个客户的定制化服务。
即，根据客户的具体特征，为他打造一套只适合他的产品或服务，全方位满足她的生活需求。
能做到这一点，你的收费自然就能上去，这一个深度客户给你带来的价值，顶得过10个浅层客户。
那么想要做到如此，需要注意什么呢？
最后一个关键：
3. 你有没有具体的不可替代性？
不可替代性都知道是什么意思，关键是要【具体】。
并且这个具体，分为对内商业运营层面的具体，以及对外给客户带来实际价值的具体。
比如你的获客成本更低，这就是对内商业运营的具体。
同样的产品和服务，你卖的比竞争对手更便宜，或者同样的奶茶店铺，你离人流量更近，甚至上架同样的电商平台，你交的保护费更低还能获得额外的流量倾斜。
这些都是具体，最终都提高了你交易系统的运营效率。
而产品更能打，就是为客户带来的实际价值的具体。
比如你的产品比竞争对手多了2种成分，意味着更健康，更美味，负担更小。
又比如你的服务比别人更周到，竞争对手不能做的事情你可以做，而且做的还不错价格也不高，这就意味着你的性价比更高。
所以我建议大家在开启自己创业之旅前，先捋清楚自己有没有这些具体的“不可替代性”，千万不要模棱两可，或者含含糊糊。
不要说，我的产品比别人更好。
具体好在哪里，是成分，是功能，是价格，甚至可以是质保期更长。
不要说，我的服务比别人更棒。
具体棒在哪里，是专业程度更深，是服务态度更好，还是你有更多竞争对手没有提供的服务，比如给客户带来的情绪价值。
如果想不清楚，说不清楚，就不要随随便便开始。
这不是先干了再说，而是有准备了再干。不管是做副业还是创业，凭的不是一腔热血，更多靠的还是踏实和耐心。
END
扫码加入读书人俱乐部超级会员
一键解锁以下全部内容
限时特惠
买一年送一年
￥399/2年
【解锁总价值￥2854】
扫码购买
你可能还喜欢这些文章
