珠宝销售技巧：哪怕给顾客的优惠不是最低的，她也能说得顾客感觉已经是最低了……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解044：
关键词：转介绍
情况1，顾客在讲价的时候，经常会说，我身边还有很多朋友准备结婚的，一定给你转介绍。可是，后来也没介绍过。
情况2，你要求老顾客转介绍，他答应说好，但是后来也没有介绍。
问题：
1、这两种情况，问题出在哪里？
2、说一下，转介绍业绩好是怎么做到的 ，可以是你自己，或者是店里同事。
珠宝销售技巧1：学员18506
问题分析：
1、顾客当时只是把这种说法，当成她还价的一种手段。
比如，
我们有时候买东西想要优惠些，也会跟导购这样说。但如果真的是价廉物美，性价比比较高，也是会推荐身边的朋友去买。
如果感觉一般般，当时虽然这样说，但一般基本上是不会推荐朋友去的。
2、导购对产品及品牌的价值，没有塑造到位。
3、顾客对导购没有达到一定的信任，只有足够信任才会放心介绍朋友找你。
同事案例：
店里有一个同事，老顾客转介绍在全店做得最好的。
她平常接待顾客，就感觉是自来熟一样，哪怕是第一次接待，跟人家交流都感觉是朋友一样的。
虽然她长得人高马大的，但接待顾客时感觉特别亲切，会站在顾客的角度为她们着想。
哪怕给顾客的优惠不是最低的，她也能说得顾客感觉已经是最低了。
她的顾客有时候其他人接待，都会跟导购讨价还价，但她接待从来不还价，她给什么价就什么价，非常信任她。
去年她卖一个一克拉，其实她的专业知识并不咋地，但通过跟顾客的闲聊，就掌握了顾客的基本信息。
还打听到，顾客跟她竟然是住一个小区的，这样自然就更加亲近了一分。
事后加了顾客的微信，跟进的时候也不聊产品，就东拉西扯的聊天，先把关系处好，顾客也越来越信任她。
顾客要到其他家去比较，她会自告奋勇的要求跟顾客一起去，说顾客不懂，给她去做参考，这样既让顾客感觉贴心，自己又了解了周边的行情。
通过这样频繁的接触，她跟顾客俨然就是朋友了，两人一起经常相互请吃饭。
后来顾客要的一克拉是需要订的，在货还没来的情况下，她说缺业绩了，顾客直接来把钱先预付了，就是这么信任她。
店里还有另一个业绩好的同事，
老顾客预约的也多，但从来没有老顾客转介绍的生意。
因为她销售技巧是强，但给人感觉利益心很重，跟顾客之间就是纯买卖关系。如果这个顾客有购买意向，她基本上都能跟进回来 ，但顾客买完之后就不再有维护了。
她的接待方式是，
在顾客还没买之前，可以有各种聊，服务态度也很好。但是顾客买完之后，就没那么耐心了，完全是看在业绩的份上才和顾客聊。
所以她的老顾客转介绍几乎没有。
通过我们店两个不同导购，对顾客不同的态度，也能看出老顾客转介绍做得好不好的主要原因。
小结：
思考一个问题：
老顾客没给你转介绍，主要原因是什么？
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
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