110页 华为经典三部曲之《以客户为中心：销售纲要》读书笔记.pdf
183页PPT《华为市场营销MPR+LTC流程规划方案》（内部资料）.pptx
196页PPT 华为营销人力资源体系.pptx
200页 《华为规模营销法》读书笔记.pdf
200页《华为饱和攻击营销法》.pdf
242页 华为管理培训教材《华为营销法》1C9U.pdf
340页 华为市场营销体系（7版） P340.pdf
17页【实录精编】华为大客户销售与铁三角协同机制.pdf
37页 苹果及华为体验式营销交流探讨1C9U.pdf
40页PPT《华为Mate S情景式销售话术》（内部资料）.pdf
65页 华为LTC从线索到回款--以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系P65.pptx
65页PPT【优秀实践类】华为营销体系的对标学习-宁夏.pdf
67页 华为的营销人员培训教材.pdf
72页PPT《华为销售法》读书笔记-华为前高管复盘ToB销售成功之道.pdf
华为市场营销管理体系第七版340页.pdf
110页《华为经典三部曲之《以客户为中心：销售纲要》读书笔记〉.pdf
以客户为中心：华为将服务客户视为公司存在的唯一理由，强调必须以宗教般的虔诚对待客户，并将客户满意作为衡量一切工作的准绳。
长期有效增长：华为追求的是有效益的增长，而非单纯追求规模扩张。公司注重产品的质量和服务，以及对客户需求的快速响应。
创新驱动发展：创新是华为发展的不竭动力，公司鼓励在客户需求和技术创新上进行投入，以保持竞争力。
聚焦主航道：华为坚持在主航道上进行创新和投入，避免在非战略机会点上消耗战略竞争力量。
开放合作：华为强调开放合作的重要性，认为通过合作可以吸收外部的优秀成果，实现共赢。
管理的竞争：未来企业的竞争是管理的竞争，华为注重流程化组织建设，通过有效管理提高效率和效益。
数字化全连接企业：华为致力于构建数字化的全连接企业，利用IT技术提高管理效率和响应速度。
质量是生命：华为将产品质量视为公司的生命线，强调在设计中建立质量、成本和维护的优势。
深淘滩，低作堰：这是华为的商业模式，意味着要节制对利润的贪欲，通过合理的价格和优质的服务赢得市场。
自我批判：华为强调自我批判的重要性，认为只有不断自我批判和改进，公司才能持续进步和生存。
战略耐性：在大机会时代，华为强调战略耐性，不盲目追求短期机会，而是聚焦于长期的战略目标。
管理变革：华为不断进行管理变革，以适应市场和环境的变化，确保公司的持续发展和竞争力。
72页PPT《华为销售法》读书笔记-华为前高管复盘ToB销售成功之道.pdf
华为销售管理体系：华为建立了高效的销售管理体系，其销售额实现了从15亿元到9000亿元的增长，这得益于其狼性销售团队的拼杀精神和有效的培训机制。
To B销售模式：华为总结了一套To B销售模式和打法，这对于其他企业来说具有借鉴意义。To B销售相对于To C（面向消费者）销售来说更具挑战性。
战略规划：华为的战略规划包括了对市场洞察的“5看”和战略制定的“3定”，以及如何向竞争对手学习并超越他们。
市场拓展：华为采用了多种市场拓展方法，包括行业分析报告、网络搜索引擎、咨询行业公司等，以获取市场信息和洞察。
客户关系管理：在To B项目中，客户关系是成功销售的基础。华为强调了从陌生到成交的各个阶段的基本要领，包括如何发展和使用内部线人（Coach）。
销售项目运作：华为的销售项目运作从线索到回款的流程，包括了销售漏斗管理和“准直销”渠道销售模式。
销售团队管理：华为打造了狼性销售团队，强调了团队的狼性文化，包括敏锐的嗅觉、强烈的目标导向和团队合作精神。
销售管理部的作用：华为设立了销售管理部来规范销售业务管理，确保销售目标的完成，通过时时监测和评估来推动销售团队的业绩。
管理变革：华为不断进行管理变革，以适应市场和环境的变化，确保公司的持续发展和竞争力。
自我批判和学习：华为强调自我批判的重要性，认为只有不断自我批判和学习，公司才能持续进步和生存。
40页PPT《华为Mate S情景式销售话术》（内部资料）.pdf
65页PPT【优秀实践类】华为营销体系的对标学习-宁夏.pdf下载
200页PPT丨图解华为规模营销法：从营销文化、战略和组织设计，到流程运作和战术方法.pdf
华为的营销模型：
BLM（Business Leadership Model）：这是华为用来制定和执行业务战略的框架，包括战略规划（SP）和业务计划（BP）。
BEM（Business Execution Model）：这是华为的业务执行模型，关注于如何将战略转化为具体的执行计划，并跟踪关键绩效指标（KPI）。
关键业务流程：
IPD（Integrated Product Development）：集成产品开发流程，强调跨部门合作，以市场为导向开发产品。
LTC（Lead to Cash）：从线索到现金的流程，涵盖了销售的整个周期，从发现销售机会到最终成交。
ITR（Issue to Resolution）：问题到解决的流程，关注于提高客户服务质量和效率。
组织结构和角色：
华为采用矩阵式组织结构，以项目为中心，强调灵活性和快速响应市场变化。
角色包括AR（Account Responsibility）、SR（Solution Responsibility）和FR（Fulfill Responsibility），分别对应客户关系管理、解决方案提供和订单履行。
营销策略和实践：
华为强调客户为中心的营销策略，通过深入理解客户需求来制定产品和解决方案。
采用组合销售策略，利用华为的多元化产品线来满足客户的综合需求。
人才培养和管理：
华为实施导师制度，通过经验丰富的营销人员指导新员工，传授企业文化和专业技能。
建立营销案例库和资料库，供员工学习最佳实践和最新信息。
绩效管理和激励：
通过PBC（Personal Business Commitment）个人业务承诺，明确员工的业绩目标和期望。
采用严格的绩效评估体系，包括KPI和PBC，以及相应的激励机制。
持续改进和创新：
华为注重持续改进，通过PDCA（Plan-Do-Check-Act）循环不断优化业务流程。
鼓励创新思维，通过各种内部和外部激励措施来促进新产品和解决方案的开发。
183页PPT《华为市场营销MPR+LTC流程规划方案》（内部资料）.pptx
华为终端正面临销售模式转型的关键时刻，旨在通过构建MPR+LTC项目，以规避对运营商定制的过度依赖，并探索新的增长路径。项目核心在于建设一套全新的销售流程与IT系统，支撑双品牌及自有品牌的战略发展。
项目总体方案聚焦于四大关键议程：首先，明确未来整体架构，即To-be流程架构，为转型奠定蓝图；其次，深入识别当前与理想状态间的差距，特别是关键变革点与业务痛点，确保转型路径精准；随后，规划并设计变革策略，针对识别出的问题提出解决方案，确保转型顺利推进；最后，制定下阶段项目规划建议，细化实施步骤与时间表，保障项目高效执行。
具体而言，华为终端将从“直销”模式逐步转向“分销”模式，即SOW模式，以拓宽销售渠道，增强市场竞争力。此转型不仅是对市场变化的积极响应，更是企业长远发展的战略选择。通过MPR+LTC项目的实施，华为终端将构建起更加灵活、高效的销售体系，为双品牌及自有品牌的成功奠定坚实基础。
196页PPT 华为营销人力资源体系.pptx
65页 华为LTC从线索到回款--以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系P65.pptx
本文详细介绍了华为LTC从线索到回款：以客户为中心，构建端到端集成销售流程体系，共有65页PPT，包括LTC流程体系概览、管理线索、管理机会点、管理合同履行、销售决策、实用销售管理工具与方法等。
200页丨华为饱和攻击营销法：从营销思想到营销组织，再到营销方法和实践.pdf
建立市场导向的文化：
华为强调建立以市场和客户为中心的文化，确保公司的所有部门和资源都围绕市场需求和客户满意度展开工作。
饱和攻击策略：
在确认产品价值和销售方法有效后，华为会投入大量资源进行市场推广，以确保在市场中形成压倒性的优势。
理解销售，树立信心：
华为认为销售不仅是交易，更是建立信任和关系的过程。公司鼓励销售人员理解产品的价值，并在客户中树立信心。
一线呼唤炮火的体系：
华为实施的是一种前线驱动的营销体系，前线销售人员能够迅速获得公司资源和支持，以快速响应市场变化和客户需求。
建立压力传递系统：
华为通过建立一套压力传递机制，确保市场压力能够传递到公司的各个层面，从而驱动组织不断前进。
四个关键要素：
华为的营销方法强调四个关键要素：客户关系、解决方案、交付和商务与融资。这些要素共同构成了华为营销的基础。
多路径、多梯次进攻：
华为采用多路径和多梯次的营销策略，通过不同的渠道和方法同时推进，以增加市场覆盖率和渗透力。
提高进攻强度：
华为在营销中采用高投入策略，通过增加营销资源的投入，提高市场进攻的强度。
精确管控：
为了确保饱和攻击的效率和效果，华为实施精确的市场管控和分析，确保资源投入能够产生最大的回报。
学习和适应：
华为不断学习和适应市场变化，通过实践不断摸索和创造切实可行的营销方法。
110页 华为经典三部曲之《以客户为中心：销售纲要》读书笔记.pdf
183页PPT《华为市场营销MPR+LTC流程规划方案》（内部资料）.pptx
196页PPT 华为营销人力资源体系.pptx
200页 《华为规模营销法》读书笔记.pdf
200页《华为饱和攻击营销法》.pdf
242页 华为管理培训教材《华为营销法》1C9U.pdf
340页 华为市场营销体系（7版） P340.pdf
17页【实录精编】华为大客户销售与铁三角协同机制.pdf
37页 苹果及华为体验式营销交流探讨1C9U.pdf
40页PPT《华为Mate S情景式销售话术》（内部资料）.pdf
65页 华为LTC从线索到回款--以客户为中心、端到端集成的企业销售流程体系P65.pptx
65页PPT【优秀实践类】华为营销体系的对标学习-宁夏.pdf
67页 华为的营销人员培训教材.pdf
72页PPT《华为销售法》读书笔记-华为前高管复盘ToB销售成功之道.pdf
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