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本文来源公众号:电商在线
作者：王崭
“哇，open the door（开门）！”
复播没多久，“听泉鉴宝”先是把名字改成了“听泉赏宝”，随后又开启首场直播带货，连线上欧莱雅的官方直播间时，他对着直播间的外国美女说出自己的经典台词“开门”，也顺势引发了一波直播间的弹幕狂欢，“开门，太开门了（真品）”“欧莱雅是懂泉哥的”“怎么不放《春庭雪》（听泉赏宝在看到真品时放的音乐）”……
停播一周，本意是“避其锋芒”的听泉赏宝，反而更火了。
网友从他的视频讨论到他的学历，也让他迅速涨了一波粉。蝉妈妈数据显示，近一周，听泉赏宝涨粉241万，而近1个月，听泉赏宝涨粉1165万。
10月18日，听泉赏宝开启首场直播带货，不用太多讲解，也不用什么催单话术，只是和品牌方开启直播间连线，让品牌方自己直播带货，欧莱雅、冷酸灵和蓝月亮三个品牌方也使出浑身解数，又是请来美女主播，又是在直播间玩各式听泉赏宝的“梗”，充分展现了诚意。这场观看人次达到2147万的直播带货，最后的销售额定格在625万元，数据不算夸张，却足够吸引眼球——靠着搞笑抽象风格走红，从小众赛道出圈，听泉赏宝不断博取着下沉市场的关注，他的走红路径和小杨哥不同，却瓜分着小杨哥的粉丝，在小杨哥身陷争议停播之际，听泉赏宝赶在双11前开始直播带货，俨然有了下一个“抖音一哥”的势头。只是，过于垂直的赛道，限制了听泉赏宝的带货品类，供应链缺乏优势，也注定听泉赏宝还难成为头部带货主播。铁打的平台，流水的主播，流量生意不好做。主播需要变现，抖音需要新一哥，但能比得上小杨哥的“新一哥”，还尚未出现。01
正襟危坐的专家，穿着唐装的和珅扮演者王刚，配上各路带着宝贝登上节目的持宝人。当专家肯定宝贝是真的，持宝人欣喜若狂；当专家表示宝贝是假的，王刚挥舞着护宝锤狠狠砸下，持宝人紧闭双眼不敢细观这一场面。而现在，短视频平台上一位颇为“抽象”的鉴宝人，火了。即便你没有关注过听泉赏宝，也可能刷到过他的各类切片视频或者表情包。带着眼镜的男人眉头一皱，眼神一斜，微微偏过脑袋，撇了撇嘴，随后对着连麦的观众开始输出，“下去沉淀吧（假货）”“近一点，翻过来（像是真的，但是不确定）”“开门，太开门了（真货）”“传递吗（能不能卖给我）”等等。对着美女观众的连麦，他和颜悦色温声细语，面对男性观众的连麦，他眉头紧锁快速鉴定。搞怪反差的表现，把高高在上的鉴宝专家变成了身边随处可见的“乐子人”，让人倍感亲近，而直播间的观众更是把直播效果拉满。有人拿出玉石奥特曼、骑摩托车的兵马俑、印着听泉赏宝头像的银币；有人秀出自己家的四合院、几百万的真古董；也有疑似“摸金校尉”的神秘人在野外拍摄古墓石碑、带着泥土的古玩……面对众多连麦的观众，听泉赏宝一惊一乍的表现和各种段子，让直播间变成脱口秀现场，直播间的“黑话”和名场面更是被其粉丝演变成互联网的热梗，各类切片视频让听泉赏宝快速出圈和涨粉。蝉妈妈数据显示，今年1月1日，听泉赏宝仅有286.9万粉丝，截至今年10月21日，听泉赏宝的粉丝数达到了2848.9万粉丝，10个多月涨粉2562万。目前，听泉赏宝的粉丝量已经超过董宇辉的“与辉同行”以及罗永浩的“交个朋友”，仅比因知识带货走红的东方甄选少了93万粉丝。虽然因为直播走红，但很长一段时间里，听泉赏宝都没有涉及直播带货领域，仅仅开通了商品橱窗，直到今年10月9日，听泉赏宝宣布停播，又在一周后复播。复播时，听泉赏宝在直播间表示，“我作为一个普通的娱乐博主，只想带给大家快乐，就是这么简单而已，我不想卷入任何的纷争，所以说，以后我的名字也不叫听泉鉴宝了啊！”在宣布改名为“听泉赏宝”后，他也快速开启了一场独特的直播带货。其他直播间主播奋力叫卖，讲着商品有什么优惠、功效，听泉赏宝直接和品牌方连麦唠嗑，对着欧莱雅直播间的外国美女说“open the door”，对拿着冷酸灵牙膏的美女助播表示“非常开门”，看着热情的蓝月亮美女主播“压不下嘴角”。把之前的各种梗带进直播带货，自然吸引不少观众。蝉妈妈数据显示，听泉赏宝10月18日的直播共上架了14个商品链接，其中销量最高的是一款定价99.9元的蓝月亮洗衣液，销售额达到了210万元，整场直播带货吸引了2147万人次观看，预估销售额达到625万元。数据不算亮眼，却足以吸引众多品牌方的注意——相较于主播直接带货，这样的直播形式其实更像是为品牌账号和直播间导流，更有利于品牌店播的发展。蝉妈妈数据显示，10月18日，巴黎欧莱雅账号涨粉4.7万，是近30天涨粉最多的一天；蓝月亮官方旗舰店涨粉7008，是近30天涨粉第二多的一天，冷酸灵个人护理旗舰店涨粉1.5万，也是近30天涨粉第二多的一天。02
和品牌连麦带货，不仅能为品牌引流，也堪称最低成本入局直播带货领域。相较于有着众多主播、助播的带货直播间，听泉赏宝的直播带货，直播镜头里依旧只有一个人，直播间的另一个人，就是疑似幕后运营人员的“表弟”。从直播镜头、直播方式来看，听泉赏宝的带货直播和此前的连麦观众差异并不大，只是连麦的人选换成了品牌方，直播间多了一个小黄车。“基本不需要什么额外的成本，就是直播话术需要变一变。”在MCN机构工作的三石表示，听泉赏宝这类连麦式的直播带货，其实就是导流的一种手段，“和之前头部主播和其他主播连麦互动一样。这样的直播带货，也不需要额外负责客服、售后和履约环节，也不需要对品控负责，只要前期筛选好品牌，管控好售价，基本就不会‘翻车’”。听泉赏宝暂时还没有公布下一场直播带货的时间和形式，但据蓝鲸新闻报道，目前听泉赏宝正在为直播带货招商，要求品牌为所在行业的头部品牌，且商务费用并不算低。选择所在行业的头部品牌，其实也是在进行品控的初筛，相较于白牌和各类小品牌，成熟的头部品牌显然在品控、供应链以及履约等环节更具优势，也能最大程度避免“翻车”——通过品牌旗舰店所售卖的产品，不存在直播带货常见的“假货”争议。如此选择，自然是因为听泉赏宝最开始选择的赛道就和直播带货有着天然的差异，也难以短时间搭建出成熟的直播带货体系。在直播带货前，听泉赏宝的主要变现手段，一是通过直播间的礼物打赏，二是通过抖音账号的广告变现和橱窗卖货，三是经营自己的古玩店，也就是做着类似古玩“中间商”的角色。在听泉赏宝的直播间中，时不时就能出现观众打赏嘉年华等高价礼物；其账号的抖音橱窗显示，跟买人数达到了13.9万人，已售出宝贝数量达到了16万件。听泉赏宝还在10月17日发布了一条抖音广告，宣传OPPO的手机。听泉赏宝主页@的另一个账号“博文加点油”，则是其早就已经开始运营的账号，主页介绍显示“独家文物商店、拍卖、鉴定”，其微信账号“国博文物总店听泉 高价回收”也显示，其能够实现“全国免费鉴定评估兜底，高价回收，快速变现”。听泉赏宝背后的杭州良匠传媒有限公司，还在近期上线了一款同名的“听泉赏宝”APP，提供鉴宝、回收和交易等服务，涵盖了听泉赏宝直播间常出现的古钱币、银元、银锭等多个品类，同时，公司还在申请注册“听泉鉴宝”“听泉严选”“听泉甄选”等多个商标。听泉赏宝也常在直播间和前来鉴宝的观众表示“传递（收购）”，其目前的生意重心，或许还在古玩赛道上，并且在不断深入古玩赛道的上游，更像是做起了C2B2C的生意。只是，虽然古玩界总调侃“三年不开张，开张吃三年“，垂类的古玩生意却不是这么好做。此前因为“妈耶，宝友，这可不兴带啊”而走红的“天天赏宝”，在2022年暴雷；走进港交所的微拍堂，也曾被央视财经曝光过不少商品是“假货”。直播带货，更像是听泉赏宝花费较低成本入局试水的一个行业，也是一条为自己留下的后路。03
从小众赛道出圈的听泉赏宝，和前段时间因为抽象带货爆火的K总，实际上都是抖音找来的小杨哥“平替”，就连两者的直播带货方式，也主打一个“连麦带货”，低成本，也低风险。双11前，抖音两员大将接连“翻车”。先是小杨哥和辛巴的纷争升级，一路波及到三只羊旗下的其他主播；随后是东北雨姐被打假博主曝光，质朴人设崩塌。快手的辛巴开始复播，淘宝的李佳琦开始发力，抖音也需要其他主播来弥补小杨哥和东北雨姐的缺位。蝉妈妈数据显示，小杨哥和东北雨姐的粉丝都以二三线城市居多，主要为年轻的下沉市场观众；而听泉赏宝和K总的粉丝，也主要为二三线城市的年轻人。听泉赏宝等主播更像是将关注度拉回抖音的补位玩家，也能让商家和品牌对于抖音的双11有更多的信心——即便听泉赏宝等主播不进行直播带货，但能为平台吸引视线和流量，而平台有了流量，自然也有了流量外溢到其他直播间的机会，也就有了更多的变现机会。这一点也能从K总和听泉赏宝的抖音流量察觉到。蝉妈妈数据显示，在流量结构趋势上，K总和听泉赏宝有七成以上的流量来自推荐feed。所谓推荐feed，就是自然流量，也是平台推送给观众的内容，用内容留住用户，培养用户粘性，是抖音想出的补位办法。更为直观的，则是两位主播开始直播带货或者复播的节点。听泉赏宝直播带货的10月18日，正是抖音正式上线2024年“抖音商城双11好物节”的时间点，而此前停播的K总，也在10月17日恢复了直播带货。只是，听泉赏宝和K总，都还难成小杨哥的“平替”——小杨哥能成为头部主播，除了流量，还仰仗背后庞大而成熟的供应链体系。如果主播只是一个“中间商”的流量角色，那赖以生存的也就只有流量，一旦流量离开，主播的带货优势也会消失。当直播电商回归到“人、货、场”这些电商本质上，李佳琦、辛巴和小杨哥也开始上探供应链，最后能留下的，只会是在供应链中经营最深的玩家。众多有流量，有话题却没有供应链优势的主播，或许能为平台吸引一时的热度，却难成为平台的带货“一哥”。下一个“小杨哥”的名头固然吸引人，但此前停播的听泉赏宝和K总，现在依旧停播的大冰，都明白“人红是非多”的道理，即便有着泼天的流量，在直播带货上却谨慎，抖音需要的“新一哥”，显然还没有出现。
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