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国家医保局发文：耗材进院标准有变！

文摘 2025-01-06 18:01 江苏

此前，国家医保局发布《关于做好支付方式管理子系统DRG/DIP功能模块使用衔接工作的通知》，《通知》指出，2022年11月底前，将实现DRG/DIP功能模块在全国范围的落地应用，2025年底DRG/DIP支付方式基本实现全覆盖。

文件中，三部委强调要按照《DRG/DIP 支付方式改革三年行动计划》要求，扎实推进支付方式改革，2023 年底不少于 70%的统筹地区开展实际付费。

此举将进一步促进医院主动降低医疗费用，倒逼医院采购更低成本的耗材，非临床必需的、可用可不用的、相对竞品性价比不高的耗材，首当其冲将被医院率先“舍弃”！

“老品上量困难”、“新品入院限制多”，DRG改革之下严控耗占比，无疑将成为耗材院内销售面临的巨大考验！

1

耗材新品进院，销售代表不可不知的

“三个阶段”和“五个步骤”

在严格规范院内拜访的要求下，多地医院对外来人员进院层层设限，销售代表们只有充分未雨绸缪，降低试错成本，才能在机会降临时一发中地、完成签单！

DRG/DIP政策下，出于控制运营成本，医院对耗材成本支出限制加大，耗材销售代表们也面临着更加严格的考量。从“提单过会”到“首次订货”再到“临床使用”这耗材进院的寻常三阶段上，一些看似不经意的细节实则决定了销售代表签单的成与败。

比如在“筛选意向科室”这一步中，扫楼时和护士长沟通应注意哪三个方面？公共场合和私下场合的话术有何不同？除了护士长，筛选意向提单科室还应了解哪个人物最有效？

这些问题的答案你将通通在《耗材销售代表开发新医院的5步法》这门课程中找到！

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2

10节微课精华荟萃

手把手教你从新手小白到业内大咖

为了帮助更多医疗器械销售代表突破外在环境限制和自身经验不足造成的职业瓶颈，西安交通大学王志文老师梳理销售过程中面临的困难并逐一击破，制作了这套《耗材销售代表开发新医院的5步法》微课！

课程围绕“筛选意向提单科室——提单——上会——首次供货——维护上量”这关键五步展开，告别“说教”和“官话”，立足具体场景提供指导，化繁为简，针对性强，给你用的上的干货！

（课程部分流程图展示）

学习本课程，你将收获什么？

思维认知：构建高效的销售思维，准确分析客户心理，掌握销售规律。

落地方法：学习不同场景切实可行的解决方案，从细节处赢得客户好感。

维系客户：从竞争对手中脱颖而出，建立并维护客户关系，为自己积累人脉和渠道。

提升业绩：掌握“销售公式”，出色完成销售任务，实现业绩增长。

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业内大咖21年经验倾囊相授！

内容更权威、更专业！

《耗材销售代表开发新医院的5步法》由西安交通大学工商管理MBA的王志学老师亲自讲授，多年医用耗材行业工作、营销管理、公司管理三重经验加持，告别纸上谈兵！

帮你深度剖析客户心理，传授销冠思维，让你在与众多对手较量中赢在起跑线！

本课适用于以下人群：

01

新入医疗器械行业的销售小白，寻找入门法则

如果你初入行业，目前独立完成医院的拜访任务有一定难度，在与客户沟通时底气不足，成单率低，这套课程将助你实现从入门到精深的跨度。

02

有一定的医疗器械销售经验的人员，渐入瓶颈亟需突破口

在医疗器械销售岗上已经有了初步的积累，对拜访流程等有较为成熟的认知，但进入停滞状态，在新客的拓展上不敌竞争对手，对老客户的维系上想更进一步。

03

公司的销售部门管理或培训人员，尝试对员工进行体系化培训

销售岗流动率大，在新人入职后如何让新人快速上手？这份干货满满的课程将助你一臂之力！

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4

一次购买有效期永久！

视频课程随听随学！

对于销售代表来说，市场要奔波于各种场合，大片完整的学习时间有限，然而自我提升的需求却没有因此停息，大批竞争对手还在进步！

《耗材销售代表开发新医院的5步法》切合了这一痛点，采取视频微课的呈现形式，一次购买终身享用，无论是差旅上，还是居家中，皆可充分利用碎片化时间学习，学完即可实战，大大降低试错成本！

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