2024年的黑五网一购物狂欢节已经落下帷幕，相信不少卖家正沉浸在爆单的喜悦中。很多卖家认为旺季后活动和折扣已经结束，就想停止广告不再烧钱了。但实际上，要想完整把握年末旺季冲刺的机会，黑五网一旺季后的购物余热依然值得大家关注。而且旺季期间，有些广告的关键词已经积累了比较好的数据，自然排名也逐步提升，如果此时“一刀切”停止广告，不仅会错失很多旺季后的订单，还会导致已获得不错排名的关键词出现倒退的情况。那么旺季之后的广告到底该调整，才能有效且不浪费预算呢？今天就和大家分享下从大卖那里学来的旺季后的广告配置和打法，希望能帮助各位卖家继续抓住旺季后的这波流量，获得更多收益！不过卖家们销售的品类不同，旺季过后品类之间的流量情况存在一些差异，因此推广方向也各不一样，在调整广告配置之前，得先摸清流量情况！![]()
旺季过后
摸清不同类目流量方向
要想做好旺季后的广告布局，首先要搞懂旺季后的整体流量特征。通过品牌分析工具（ABA）报告及后台成交量可以看到，旺季过后大部分品类的消费者总体需求量下降30%-50%不等，部分品类甚至出现断崖式下跌，大促后商品恢复原价或提价也会导致广告转化率下滑。也就是说，旺季后的流量整体呈现下滑趋势。不过需要指出的是，不同类目的流量特征在旺季后也存在一定差异，一般可分为以下三类：
图源：亚马逊广告
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鉴于旺季后不同品类流量特征各有差异，广告布局也有“对症之方”。下面是针对侧重商品推广广告的配置方案：1、强季节性品类：需重点关注CVR转化率和库存动销。- 搜索拦截：可手动关键词投放，选择品类词+词组匹配，搭配动态竞价，搜索结果顶部（首页）加价20%，这部分给到70%的预算；
- 品类定向：叠加手动商品投放，选择主品类+细化价格区间，搭配动态竞价+商品页面加价40%，这部分给到30%的预算。
2、弱季节性标品类目：需重点关注CTR点击率和返场客群。- 搜索拦截：可手动关键词投放，选择品类词+广泛、词组匹配，搭配动态竞价，搜索结果顶部（首页）加价20%，这部分给到50%的预算；
- 商品定向：手动商品投放选择弱竞品ASIN+动态竞价，并针对商品页面加价40%，投入30%的预算；
- 流量防守：手动商品投放选择本品ASIN+动态竞价+商品页面加价50%进行，给到剩下20%的预算。
3、弱季节性非标品类目：需重点关注ACOS和搜索排名。- 搜索转化：可手动关键词投放，选择核心出单词+词组、精准匹配，固定竞价+给出中、高bid，预算分配40%；
- 品类定向：同时手动商品投放，选择主品类/关联品类+动态竞价+商品页面加价30%，预算分配30%；
- 流量防守：手动商品投放选择本品ASIN+动态竞价+商品页面加价50%，预算分配30%。
当然，如果卖家已经开始使用品牌类广告，如品牌推广广告、展示型推广广告、视频广告等其他广告，旺季后的广告配置也可以调整。由于旺季后的订单转化量、关键词自然搜索排名、类目排名等会出现一定提升，因此建议卖家可在商品推广广告基础架构之上，结合展示型推广广告与品牌推广广告，获取更大范围的大促后返场受众触达并做好更全方位的流量防守闭环：1、强季节性品类：需重点关注转化率CVR和库存动销。- 搜索拦截：商品推广广告选择手动关键词投放（品类词+词组匹配）+动态竞价+搜索结果顶部（首页）加价20%，预算分配40%；品牌推广视频广告关键词投放，选择品类词+广泛词组搭配，预算给到20%。
- 品类定向：商品推广广告手动商品投放，选择投放主品类+细化价格区间+动态竞价+商品页面加价40%，预算给到20%；展示型推广广告选择内容相关投放，主品类+细化价格区间，竞价优化选“触达”，分配剩下20%的预算。
2、弱季节性标品类目：需重点关注CTR点击率和返场客群。- 搜索拦截：商品推广选择手动关键词投放（选择品类词+广泛/词组匹配）+动态竞价+搜索结果顶部（首页）加价20%，预算分配35%；品牌推广视频广告关键词投放，选择品类词+广泛词组搭配，预算分配15%。
- 商品定向：商品推广选择手动商品投放，选择弱竞品ASIN+动态竞价+商品页面加价40%，分配15%预算；展示型推广广告选择内容相关投放，选择本品ASIN，竞价优化选“触达”+参考建议竞价，同样分配15%预算。
- 流量防守：商品推广广告手动商品投放，选择本品ASIN+动态竞价+商品页面加价50%，预算分配10%；展示型推广广告选择内容相关投放，选择本品ASIN+竞价优化选“触达”+参考建议竞价，预算分配10%。
3、弱季节性非标品类目：需重点关注ACOS和搜索排名。- 搜索转化：商品推广手动关键词投放，选择核心出单词+词组/精准匹配+固定竞价+给出中、高bid，预算分配25%；品牌推广视频广告关键词投放，选择核心出单词+广泛/词组搭配，预算分配15%。
- 品类定向：商品推广手动商品投放，选择主品类/关联品类+动态竞价+商品页面加价30%，预算分配15%；展示型推广内容相关投放，选择主品类/关联品类+细化价格区间+竞价优化选“触达”，预算分配15%。
- 流量防守：商品推广手动商品投放，选择本品ASIN+动态竞价+商品页面加价50%，预算分配15%；展示型推广内容相关投放，选择本品ASIN+竞价优化选“触达”+参考建议竞价，预算分配15%。
另外，除了前面所说的两种情况，有些卖家在旺季时可能已经有了组合使用商品推广广告、展示型推广广告以及品牌推广广告等“广告组合拳”的经验。那么可以通过品牌推广商品集格式或品牌旗舰店组合，进一步拓展品牌的受众触达及影响力，提高客户对品牌的粘性：1、商品推广广告：利用关键词广告建立搜索拦截直接触达实时购买的客户；2、商品推广广告+展示型推广广告：可进行商品定向投放，做好流量关联，发起“进攻”；3、商品推广广告+展示型推广广告：可进行本品定向投放，做好流量防守与矩阵关联；4、品牌推广创意素材+展示型推广受众投放：做好品牌宣传，根据品牌的投入产出比预期合理安排投放预算，让广告投入产出比达到最大化。![]()
图源：亚马逊广告
旺季之后的广告投放策略有了，怎样能更快出单？如何精准预估补货数量？想必这些也是卖家关心的问题，下面分享一些“出单+补货”的小Tips：旺季后整体大盘流量出现下滑趋势，除了针对不同细分品类进行广告投放外，搭配适当的优惠券进行缓冲也是很有必要的。建议卖家可以针对只加购物车但还未下单的消费者推出专属优惠券，配合广告定向投放吸引下单。1、如果旺季后商品流量回归到日常水平，卖家对后续销量的评估应参考正常流量时的商品转化率；2、如果是滞销品依托旺季时的高折扣和高转化，流量出现脱销。但旺季后将恢复日常销售水平，那么就没必要补货。总而言之，通过分析旺季过后不同类目流量变动，再搭配合适的广告组合拳进行投放，能很好地构建流量闭环，帮助卖家在旺季之后也能持续获得流量和转化。想要掌握更多、更详细广告组合拳玩法的卖家，可以点击文末的阅读原文查看。
