登门槛效应：开启销售成功之门的钥匙

科技 2025-01-24 16:23 重庆

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高、较难的要求，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，并在接受了较小的要求后，更可能进一步接受更难的要求。

这种由小及大、循序渐进的心理现象，就是我们今天要探讨的——登门槛效应。

一、登门槛效应的内涵

登门槛效应很容易从字面理解：它描述了一种心理现象，即当一个人答应了一个微不足道的小请求后，为了避免心理上的认知失调，后续会更愿意接受更大的要求。就像攀登门槛，一步接着一步，逐渐向上。

美国社会心理学家弗里德曼通过一场巧妙的实验揭示了这一效应。他的助手分别前往两个居民区，劝说居民在房前竖立一块醒目的“小心驾驶”招牌。在第一个居民区，助手直接提出这一要求，结果只有17%的居民答应。而在第二个居民区，助手先请居民在一份支持安全驾驶的请愿书上签名，几乎所有人都欣然同意。几周后，当再次提出竖立招牌的请求时，接受率竟高达55%。

原因很简单：人们通常会回避那些耗时费力、复杂繁琐的要求，却乐于接受简单易行的小请求。一旦完成这些小请求，人们会产生成就感和认同感，进而更容易接受后续更大的要求。

二、登门槛效应在渐进多焦点镜片销售中的应用

当消费者首次与从业者接触时，关键在于降低他们的心理压力。我们可以利用免费或低门槛的产品吸引消费者，先促成第一次成交，再逐步引导他们购买更多产品。

这就需要我们思考：首次成交的产品定价多少合适？是否可以用低价产品吸引消费者？能否提供免费试用？如何提高首次成交率？这些问题都围绕着“降低门槛，逐步升级”的策略展开。

在销售万里路渐进镜片的过程中，我们常常会遇到一个挑战：由于其技术含量高、功能强大，价格相对也较贵。对于很多初次接触这类产品的消费者来说，直接购买高价位的渐进镜片可能会让他们感到犹豫。因此，我们需要一种巧妙的策略来引导消费者逐步接受并最终选择万里路渐进镜片。这种策略，正是基于心理学中的“登门槛效应”。

具体来说，当遇到目标消费者，尤其是那些仅对视物清晰有基本需求的人时，我们可以从入门级产品入手。入门级产品价格相对亲民，功能也较为基础，能够满足消费者最核心的需求。通过专业的验光和贴心的服务，帮助消费者成功验配入门级镜片，让他们首先感受到万里路产品的质量和配戴的舒适度。这一步，就像是为消费者打开了一扇通往万里路世界的大门。

在消费者对入门级产品满意之后，我们便可以顺势而为，进一步引导他们。比如赠送一张升级产品的优惠券，这张优惠券不仅是对消费者的一种回馈，更是一种心理暗示——它让消费者意识到，万里路还有更优质、更高端的产品可供选择。同时，我们的销售人员会详细介绍升级产品的优势，比如更高的清晰度、更舒适的配戴体验、更个性化的定制服务等。通过这些介绍，消费者会逐渐认识到，升级产品虽然价格稍高，但能够为他们带来更多的价值和更好的体验。

这种从低阶到高阶的升级过程，就像一步步攀登阶梯。消费者在每一次的升级中，都能感受到万里路产品的独特魅力，从而逐步建立起对品牌的信任和依赖。最终，他们不仅会购买万里路渐进镜片，还可能成为品牌的忠实拥趸，推荐身边的人也来体验。

对于年轻消费者，我们还可以采用另一种策略。除了满足他们自身的需求外，还可以提供一个绑定万里路优惠的家庭券名额。这个家庭券名额允许他们的家人凭借优惠券进行万里路镜片的验配。这种以家庭为单位的配镜模式，不仅能够满足年轻消费者对家庭关怀的需求，还能扩大品牌的影响力。当家庭成员共同使用依视路镜片时，他们之间会互相分享使用体验，进一步加深对品牌的认可。这种模式同样契合登门槛效应，通过小范围的试用，逐步扩大到整个家庭的使用。

在销售过程中，我们始终要牢记一个原则：每一次成交都不是终点，而是引导消费者迈向更高台阶的起点。因此，在消费者购买入门级产品后，我们要及时跟进，根据他们的需求和反馈，推荐相关联的产品或服务。比如，当消费者对渐进镜片的舒适度表示满意时，我们可以推荐万里路的高端定制镜片。通过这种方式，我们不仅能够满足消费者的多样化需求，还能促使他们购买更多产品，从而实现销售的持续增长。

作者/ 范玉兰

依视路陆逊梯卡品牌区域培训师

”

来源 | 莱昂纳多依学苑

编辑 | Sam

美编 | 倪嘉

责编 | 刘哲宇

审核 | 张迎新

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