自从上期小亚剧透了张老师即将在我们碧碧及亚开设专栏的消息，大家的热情程度超乎小亚的想象，各种留言纷至沓来，经过张老师和小亚的一番筛选，决定在本期给大家讲述每个销售在职业生涯中都会遇见的“价格异议”
什么是“价格异议”
这些我们都称之为“价格异议”，很多时候我们的销售听到这些是不是觉得有些头疼？如何应对才是合适的方法呢？
首先我们要仔细考虑顾客提出价格异议真实原因
一般顾客提出价格异议的原因是多方面的
并不单纯只是“贵”。
价格超过了购买能力
价格超过了顾客的预算
价格比别的品牌产品高
顾客借价格异议来要求更多折扣
……
种种这些都是出现价格异议的原因
我们需要针对不同的情况区别对待
情况A
价格超过了购买能力的情况下，我们要懂得放弃，转而选择其他价位段的产品，但是在沟通的时候仍然要注意措辞。不能直接说：“那请到这边来，这里的东西便宜一些。”这种说法往往会得罪顾客，让顾客觉得你轻视他，然后就一点机会都没有了。我们可以说：“请到这边来，我给您推荐一些其他的品种看看，应该会比刚才那些更能让你满意。”这样既调整了产品，又照顾了顾客的面子，更有利于最后的成交。
情况B
价格超过了顾客的预算，并不代表顾客没有能力购买。有可能是顾客本身对于产品不了解而使得价格超过了预期，也有可能是顾客的潜在需求没有被发现，所以在应对的时候也要注意技巧。
一般我们用价值转换法来应对这种情况。
顾客在配镜的时候，如果你问他对于眼镜有什么要求，通常顾客只会说要清楚一点、轻一点、好看一点，但是对于其他的功能就不怎么了解了。所以我们需要在和顾客沟通的过程中，根据他的生活场景挖掘出他的隐性需求，来提高顾客对于产品的要求，从而完成从价格到价值的转换。
举个栗子~~
当我们在推荐碧碧及亚全视线经典变色镜片的时候，顾客会觉得变色镜片的价格高于一般的透明镜片，这个时候我们不要急于向顾客解释变色镜片的特点，而是要先来跟顾客聊聊他的生活场景。
金牌销售
刚刚听您说起您经常会出差对吧？
对啊，经常要出差的。这不明天我就要出差了，你这个新眼镜我要下个礼拜才能来拿了。
顾客
金牌销售
那您出差的时候在户外活动有没有准备太阳眼镜啊？
我近视眼诶，你这里的太阳镜都是没有度数的，我怎么用啊，总不见得近视眼镜外面再套一副吧。上次倒是有配过一个有度数的太阳镜，但是出门的时候要放在包里，有太阳的时候要两个换着戴，太麻烦。
顾客
金牌销售
那你一定要考虑一下我给你推荐的这个变色片，我们管这种镜片叫做智能光线管理镜片，能够根据外界环境的光线亮度自动变颜色，完全不用你操心。你也用不着配两副眼镜，一副就能搞定室内室外不同情况。
这个会变色的好是好，但是贵啊。
顾客
金牌销售
您看啊，要是您只用普通的镜片呢，出门在大太阳下面是不是有点不舒服，光线太刺眼？要是用近视太阳镜呢，您又觉得麻烦不方便，现在我给你推荐的这个碧碧及亚全视线经典变色片，虽然比普通镜片价格高一点，但是正好能解决您这个舒适度还有便利性的问题啊，而且您还不用再买一副镜架，这个钱不就省下来了么？
被你这么一说好像这个镜片还蛮值这个价钱的呢，那你再给我看看这个变色片到底颜色变得有多快…
客户
价值转化法就是通过对顾客生活场景的讨论，让他意识到如果不使用我们推荐的产品，在生活中会带来什么样的麻烦，会导致什么样的损失。利用顾客厌恶损失的心理，从而放大产品的价值，降低顾客的价格敏感度，进而推动销售。
本书内容包括眼镜基础认识、眼镜定配技术、定配应用方案三部分，介绍了从处方到成品到应用的眼镜定配相关流程和方法，解决屈光不正人群和各类视觉健康需求人群对不同种类功能眼镜的定配需求。本书还结合国际上配镜师、视光师的职业要求，配合中国眼镜验光员、眼镜定配工职业资格要求为学习者提供专业课程学习。
不仅用于专业学生学习，同时可以作为视光行业、眼镜行业从业人员工作参考用书。
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