买保险，业务员的重要性远比你想象的更重要
文摘
2024-11-10 08:30
浙江
最近，媒体开始盘点二手车行业，称之为21世纪最短命的行业，十年烧光500亿，全面崩盘。那些广告语“没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱……”言犹在耳，是一种理想，更是一个讽刺。
二手车平台把矛头对准中间商，直击整个行业的痛点，但事实上是企图利用资本驱散手无寸铁的车贩子，然后既当运动员又当裁判员，利用信息的不对称收割车主。
见诸报端的案例：车主等贷款办理下来后，发现车辆安全保障服务费从原本无需支付变成了3259元，另外还多了代办费600元，第三方金融服务费28001元，三项加起来超过3万元……
对比到保险行业，也同样有“去中间化”的口号，有趣的是，和二手车一样，提出口号的是卖方。从消费者角度，中间商是不是有存在的必要呢，或者是他们有什么服务价值呢，我们可以简单整理一下：
先申明下，本文定义的中间商包括主体公司业务员，保险代理人，保险经纪人等等，而且是那些真诚服务的主流群体。以标准程度较高，需求较普遍的车险来说，车险综合改革后不同公司、同一公司不同渠道、同一公司不同时间的保险产品相同，服务类似的情况下，价格却相差很大，如果没有中间商掌握行业信息，那车主就可能多花很多冤枉钱。
以北方某省为例，去年九月到十一月两个月内，同一个车子的保费上涨幅度超过了50%。中间商的存在打破了信息的不对称，让市场变得相对透明。
这和其他流通行业不一样，其他行业中间商是赚差价的，而保险的中间商很多是为车主省钱，赚取保险公司佣金的。理论上保险公司是经营风险的，但是不成熟的市场，保险公司是挑选低风险业务的，所以很多公司对于赔付率低的业务是尽一切可能搭售，而对于客户需求大的高风险业务却敬而远之。
一个靠谱的业务员会给客户较佳的产品组合，更具性价比的搭配方案。举个例子，很多寿险组合的意外险，只赔付全残，保费却高出市场的好几倍甚至几十倍。相比二手车，保险作为金融产品，它的专业度更高，即便是车险，很多车主其实知识还是很匮乏的，更别提重疾险和医疗险了。
保险合同这种格式条款，洋洋洒洒好几页，里面充满了一些专业术语，要让每一个消费者都明确掌握是勉为其难的。产品的专业性还体现在承保政策的掌握上，我认识的一些寿险的朋友，擅长医疗险和重疾险的非标体，他们熟悉每一个公司的核保尺度以及尺度放宽的时间窗口，这些对于有着巨大保险需求的客户来说至关重要。
应该说保险的产品就是服务，专业的业务员在理赔时的专业度会给予客户莫大的安全感和便利性，甚至能避免客户的损失。
不得不承认我们的保险市场是不成熟的，很多人为的因素，如果没有专业人士的指点和帮助维权，客户的权益很难得到保障。所以，中间商在保险领域是价值的，它是市场经济中社会分工的结果，是落实以客户为中心口号的结果，是市场化竞争的结果。
