各位领导、各位来宾，各位产业链合作伙伴，大家好，今天我主要汇报重庆公司在终端营销方面的一些做法和探索。
对于终端的销售，可以是手机终端，也可以是泛终端。终端销售是一个非常重要的业务，是一种需要重视的营销方法，并不需要聚焦在某一个单一的产品上。所以要统一认识、明确定位：终端引领全业务，做实做细总部标准业务。
重视终端营销
目前对于手机和泛终端营销，三大通信运营商均非常重视，核心就是通过终端营销实现用户的新增、异网挖掘以及存量提质升档。通信市场进入存量运营的时代，手机卡不一定是刚需，但手机终端和泛终端一定是刚需。通信运营商通过线上和线下介入用户换机场景拉动号卡和全业务的销售。而终端销售中的合约终端是长期、有效捆绑客户的最重要手段。
友商的这些认知、判断、实践结论对中国广电是非常重要的一个借鉴和参考。
我们也收集了三家友商在终端方面销售的一些做法，中国移动、电信和联通都会在它的各类型渠道去做终端的陈列、销售和宣传，终端销售类型主要以合约终端销售为主，也就是业务和终端融合捆绑销售为主。
另外，省网公司、国网公司也非常重视终端营销。重点汇报一下重庆的情况。重庆公司在2022年5G开网放号以后，将终端营销工作定位为“5G个人高价值客户增长”最有效的手段、“存量有线电视用户添5G”最重要的方法、“政企5G客户拓展”最新的业务补齐、“社会渠道引入”最突出的利润来源。同时，将终端营销工作作为5G和固移融合业务销售重要的手段之一。2023年1月-2024年8月，重庆公司各类型手机终端和泛智能终端的销量、收入和利润均取得一定的结果，特别是合约终端销量，占比80%以上。
构建终端的三要素
“人、货、场”这三个要素缺一不可，这是互联网公司提的，我们也要把它用到广电内部的终端销售和渠道运营工作中。
其中“人”要明确两个角色：一是终端的管理人员；二是终端的销售人员。即，谁管、谁卖。省、地市、区县分公司都得有这两个角色，缺一不可。
“场”，即什么场合做终端营销工作？我们梳理了四个场景：一是自有营业厅，营业厅不做终端销售，价值就少一半。营业厅不仅仅是用户去收费、续费、成交业务的场所，更是做终端和泛终端陈列、展示、销售体验的最佳场所。二是，社会渠道。终端的销售是我们引入社会渠道非常重要的一个抓手。三是，装维随销/地推路演。装维随销，很多网格员都会上门为用户排障、安装宽带、安装电视业务，如果能搭载一台合约终端给用户做一句话的推荐和展示体验，业务成交的可能性非常大。地推路演则需要打破固有思维，将以电视业务、宽带业务为基础的地推路演，逐步调整为以手机终端和泛终端陈列展示为主的体验式地推。四是，政企流动营业厅，我们叫进集团单位，比如说到政企里面做服务、陈列、宣传等等。
“货”，由于终端销售是一个立即要交付和变现的业务，因此手机终端和泛终端的产品，在各类型渠道得有现货。同时，省里的供货平台也非常重要，各省网公司自己选定的供货平台能快速帮省网公司解决终端货源供货流程和效率问题。
“人、货、场”三个要素缺一不可，这是做好终端和泛智能终端销售的基本要求。
重庆公司如何做的？分四个方面简单汇报一下。第一，培训，而且是逐级培训。年度开展市级培训，分季度进行片区培训，月度开展分公司级、网格级、渠道级培训。培训区分管理层、运营层、销售层，分层分级提炼培训重点，聚焦终端销售困难点。第二，公集客协同，融合做销售。终端营销工作，既是公众市场5G用户发展的手段，也是政企市场5G规模化拓展的手段，积极探索和尝试在政企单位（尤其是公务通信单位）开展终端营销，通过2B带动2C，2G带动2C。第三，激励与考核，有推有拉。我们建议终端销售不做负向激励，做正向激励。销售初期，做负向考核，可能对大家的心理压力比较大。重庆公司就把终端的销售划到正向激励这一块，鼓励、辅导支撑各个一线人员尝试终端销售。
当然针对如连续五日未产生终端销量的分公司、连续四日未产生终端销量的基层经营中心、连续三日未产生终端销量的线下实体渠道，也会开展预警、帮扶、约谈工作，确保终端销售工作常态化开展。
对标友商，探索终端营销新模式
重庆公司在做好国网标准合约终端和裸机终端销售的同时，积极对标友商，探索分期销售模式，经中国广电总部委托和授权，在全国以基地模式开展“第一家”终端分期创新运营，具备行业领先和引领优势。
这一模式在中高端客户市场具备明显优势，主要体现在六个方面：终端补贴率更高，这个更多是和三家友商的对标，我们在大市场和政企市场给出了终端补贴率是明显高于友商；全额通信费的月结发票，很多需要报销的政企单位个人客户是可以满足的；在机型上，我们聚焦的是明星机型，比如苹果15、16、小米、OPPO、ViVO、荣耀的明星机；在渠道上，自营和社会渠道都可以销售；在权益上，我们还可以实现固网业务的权益化叠加，实现固移融合业务的合约终端分期；吉祥号叠加，因为明星机分期与套餐关联，3-6级的吉祥号都可以赠送给用户。
打造多模式的终端销售体系，去满足不同客群、不同场景、不同需求用户的需要。第一种是存费送机，第二种是承诺套餐领手机，第三个是裸机销售。我们认为三种模式各有优势，关键在于满足用户的不同需求。当我们弥补最后一个承诺套餐拿手机的短板之后，应该说中国广电已经具备和三家运营商在渠道、客户、产品上对标了。
这个业务创新探索落地之后，重庆公司还在干一件事儿，即，全力打造“买手机、到广电”的IP。用户为什么会选择到广电来买终端？结合2024年国庆、中秋以及重阳节，我们正式把广电IP和终端IP打出来了，用了清楚明白的言语传到老百姓耳朵里。大众市场的宣传口号是：办中国广电5G指定套餐，至高得8000元直降金。还有一个辅宣传口号：买手机、到广电，XX手机，XX元可得。
在政企市场，主宣传口号是：办中国广电5G指定套餐，1元拿手机。辅宣传口号是：拿手机到广电，最低只需要1块钱。告诉政企客户，到广电办套餐就可以1块钱拿手机。其实我们没有收用户1块钱，因为工信部的要求，不能宣传零元，就写了1块钱。
终端支撑广电社会渠道体系打造。首先渠道的运营和终端的销售是不分家的，这两者密不可分。我们不能脱离于终端去看渠道，也不能脱离于渠道看终端，两者本身就是合二为一的。渠道卖终端，终端养渠道，这个是运营商做终端和渠道底层的逻辑。
我们可以看看几种不同的社会渠道：终端销售型的渠道，帮助其提升终端销售量，同步带动公司5G和全业务的销售。
“夫妻店”，在运营商体系人家是社区专营店，我们取名“夫妻店”，这种社会渠道，它的核心诉求就是利润，什么业务有利润，我就做什么业务，哪家运营商的业务有利润，就做哪家。我们的合约终端是有比较高的利润，加上终端供货的灵活性，可以拓展和养活这种社区专营店或者叫“夫妻店”。
第三个，混营和异业渠道。它可能是一个菜鸟驿站，也可能是一个小区的一家便利店，通过甩单方式，为渠道增收，免除该类型渠道办理、安装、售后维护等顾虑。
做好终端销售，广电未来可期。对基层分公司，做好业务培训和销售落地工作，通过终端销售带来规模、收入、利润、现金流。对社会渠道商，做好业务的讲解和推广，将社会渠道商“请进来”和“卖起来”。对终端产业链，做好业务的沟通和宣传,整合终端产业链的优势资源，做大广电终端优势。
最后“致谢”，第一个感谢总部，感谢信任支持和帮助；第二个感谢省网，感谢省网公司的领导坚定我们的战略，终端为先，终端牵引5G固移融合的战略定力以及资源投入；第三，对大会的感谢，今天给予这个舞台，通过这次大会去认识很多兄弟省公司以及产业链合作伙伴；最后，对产业链合作伙伴的感谢，你们对重庆公司去做试点、创新的帮助，我们下一步做好中国广电5G固移融合以及渠道终端方面，也同样需要你们的大力支持。
