药店营销学习：药店促销活动力度越来越大，但效果为什么越来越差？

职场 2025-01-18 19:45 安徽

近些年药店的人很明显感觉到一件事，就是促销活动促销不动了，活动力度越来越大，但效果越来越差，成了很多人的共识，结合很多人做促销的问题，特总结出以下原因及相关方案，下面就和药店慧享一起来看看吧！

一、活动无效果的原因

1、促销活动无差别

特意模仿竞争对手的，别人会员打折，你也打折，结果搞得大家打折都没了效果，对手送鸡蛋，你也送鸡蛋，结果造成药店竞争没见得有多少效果，反而卖鸡蛋的赚钱不少，亏了自己肥了外行。

2、促销无方案

很多人做活动，认为非常简单，打特价，搞赠送，玩抽奖就行了，结果呢，效果不理想时，只会抱怨顾客不进门，员工不卖力，而往往忽略了，你在设计活动时，自己设计的都有了问题。

比如，活动前并没有调整对手，调整市场行情，商圈顾客类型，特别是一些连锁店，实行的统一化管理，也同步了统一化营销，统一化管理是连锁公司管理的不二法门，但统一化营销或促销，的确害死不少药店，大家要清楚，同一个公司，不同的分店位置，商圈不同，客户不同，需求不同，消费能力不同，如果用同一种方法来做活动，没有效果是必然的。

即是想节约成本，至少把你的药店分出几个类型吧，同一个类型的药店活动方式可以是一样的，如社区店，商类区店，厂区店，村镇店，至少分一下类型也许会更好一些。

除此外，在设计活动前，没做数据分析，没做活动计划，没做费用预算，更没有做活动执行计划，全靠拍脑袋决定了。这也是很多人为什么做活动不得法，没有效果的主要原因。

3、为了活动而活动

做活动首先大家想到的是为了提升营业额，但其不知，活动如果设计的好，完全可以带动以后业绩，即使不活动，业绩一样平稳上升，这才是药店人想要的效果，而现实却很无奈，活动几天顾客不少，活动停，销售马上恢复到平时一样。这是为什么呢？

很大原因有两个方面，一是没有全年设计活动，没有一个全年规划，为什么要做这一场活动，除了业绩外，对公司发展还有没有其它的帮助，二是没办法把活动带来的顾客，留下来，长期的成为回头客，也是说，会员的营销与管理没做到位。只是为了活动冲业绩而活动，没有设计更长久的方向。

4、促销活动无特色

做促销活动时，很多人想尽办法，有什么新招数吗，有什么促销一百招吗，其实我们见过的促销招数很多很多，但仍然很多人都在追求特色活动方式，如何通过活动吸引更多顾客，其实我们常见的招数够用了，就要看如何用。同时大家在设计活动时有一个误区，就是忽略了商品的价值，过于重视活动方式。

在设计活动时，除了活动娱乐方式能吸引人外，更吸引人的还有商品，我们可以利用广告商品，当地拳头商品，主推商品做活动，可以是特价，试用，免费送、绑捆、关联等方式，用产品自有的效果、品牌来吸引顾客。

5、赠品选择无特色

很多人在做活动时，选择赠品时多以生活用品为主，但放眼望去同行好像都是送这些，油、纸巾、洗衣粉、牙膏之类的，我这里说这些，并不是说送这些不好，而是区别于同行，大家都送了，顾客家中有了，再送就没有吸引力了。

曾经我做过一个药店调查，店长说，有一次做活动，我们使用进店就送水杯一个，结果顾客进来后，送水杯居然不要，并且还说，你这样的水杯我家都有十几个了，都是各药店做活动送的。有别的吗？店长当场无语了。

还有一个公司做活动，赠送泡脚桶，自认为这个赠品同行很少送，结果做活动时使用此赠品，结果没有几个人领取，原因只有一个，没做市场调查，顾客对这个到底是否需求，或是否有泡脚的习惯。

我们在设计赠品时，也要结合当地商圈与顾客类型设计才行，只有合理的设计，根据顾客需求设计，我们所做的活动、商品、赠品才会更加有吸引力。

二、活动的精确设计

1、精确的活动目标设计

有人说，过去大环境好，可以为了活动而做活动，促销很容易出效果，但现在，则要为了目标而做活动，要设计精细化的活动考核指标，例如销售额、毛利额、来客数等。而且，这些考核指标要进行对比式设计，例如促销一周时间，考核指标就要围绕活动前一周、活动中一周、活动后一周三项来综合评定。另外，参与活动的商品也要有任务，其任务依据一是自然销售，二是参与活动商品的价格弹性。

2、精确的活动时间设计

活动时间的选定一要看连锁药店每周不同时间段的销售数据，二要看不同时间段内的客流年龄结构，三要看历史活动数据。以前是凭经验选活动时间，现在则分时分得更精细，先看客流量数据，哪个时间段流量大就针对这几个小时开展秒杀或抢购，而不是一味地选择节假日。

3、精确的活动内容设计

例如，消费满58元则赠送礼品，简单的一条促销策略里包含了很多“雷区”。一要看平时的客单价是多少，二要看38-48元客单价的顾客占比是多少，只有这些数据才能帮助我们决策设计成58元还是其他金额。再如活动赠品，不能选择老板或店长喜欢的，而是要根据不同性别不同年龄段顾客占比，以及他们的品单价、品单量、客品数、剂型等消费习惯数据来分析该选什么赠品，这样设计的赠品才有效。再如类似买五赠一活动，是五赠一而不是三赠一要有品单量数据做支撑，这个数据是标准依据，而不是随心所欲。

再比如DM单设计，设计DM单一要看连锁主流顾客是哪个年龄段，以及每个年龄段顾客的销售占比、毛利占比、来客占比；二要看当下是什么季节，这样就可以确定DM单子什么颜色，用什么字体等。“DM单发放要知道第一商圈、第二商圈、第三商圈的人群结构，这样才可以定点、定人、定任务、定方式、定时间发放。

三、简单、有效的方案

1、做"微"促

对于单体药店来说，要知道自己的长处与短处。连锁药店可以大张旗鼓地干，因为他们有资源，而单体药店需要抓好每一位顾客。建议在门店常设满额送的赠品，只需在收银台张贴海报，告知顾客满多少可以得到什么赠品即可，这样可以充分挖掘每一位到店顾客的潜当然店员在收银时也应主动提醒顾客。这样的"微"促并不需要增加人员，简便易行，值得提醒的是，应选择对顾客有吸引力的赠品。

2、联合厂家做营销

这里的联合厂家不是请厂家来支持一次，而是一些厂家合作，在自己店里面做专柜。比如，厂家有较多的OTC品，如十个以上，可以在门店分出一些专柜专门做这个厂家的产品陈列与展示，促销时也可以在DM单上宣传厂家的产品，这样可以争取到这些厂家更多的资源支持。

3、做"黄金单品"

单品营销对于单体药店来说更有意义，但是很多单体药店往往忽视了，比如，在秋冬滋补季节，对于阿胶，单体药店往往反应冷淡。其实，只要在门口摆摊熬胶，从POP到门店的进门端架陈列等都步步为营，做好这一单品并不难。类似的"黄金单品"还有红枣、药酒等。

4、小商品也是宝

秋冬护肤类小商品如尿素霜、甘油、护手霜、橄榄油、唇膏、爆拆灵等，这些商品放在店门口就能吸引顾客。如果这些商品在店门口附近都看不到，那我们还卖什么呢？

单体药店的促销应该与连锁药店的促销区别开来，要想到自己门店独有的特点，在本来品项并不是太多的情况下，就完全需要通过一些季节性的商品来赢得顾客。同时，门店有足够的空间，完全可以给一些厂家做多品项经营的专柜，如此才算是把门店的资源用活。

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